Dealers: wie zijn we?

Iedere maand vallen er op de redactietafels (of email-loketjes) wel wat marktonderzoeken van deze of gene marktonderzoeksclub met mooie grafiekjes, diepe inzichten en heldere staatjes over de gang van zaken in onze branche. Voor zover het gaat over het verleden nooit erg precies en vaak gebaseerd op wat producenten kwijt willen, en voor wat betreft de toekomst op z'n best een braaf en nauwkeurig doortrekken van de trendlijnen. Nuttig, soms amusant of totaal mis, maar wie bij wil blijven kan er niet omheen.
Wat me nu opvalt is dat men over de verkoopkanalen voor computers (the Channel) een hele reeks verschillende categorieen gebruikt, die elkaar overlappen of ook wel hele stukken wit laten. Ben je Var, verticaal of shopfront, doe je full-service of alleen maar dozen, zie je jezelf als oplosser of distributeur, voor mij is het soms moeilijk uit elkaar te houden. Laat ik eens een lijstje maken van wat je tegenkomt in het traject tussen producent/distributeur en de eindgebruiker.

Ik herken bijvoorbeeld:

directe verkoop

multinationale dealers

one-stop service organisaties

upgraders

computerketens

mail-order dealers

full-service dealers

systeemhuizen

verticale VAR's

off-center discounters

specialist retailers

kantoorboekhandels

warenhuizen

bruingoedzaken

proximity dealers

buyers clubs
Een hele lijst, maar in totaal vallen hier dan ook in Nederland een 2000 - 2500 organisaties onder, een kleine 3000 vestigingen en met wat goede wil nog een 1000 kleine achterkamerbedrijfjes en starters.
Er vonken een paar vreemde eenden tussendoor, zoals de HCC en de Makro en de internationale ambitie zit de Nederlanders in het bloed, al hebben we een forse Duitse injectie gekregen met Vobis en Escom, dat nu als Commodore weer omdraait.
Herkent u zich in een van die groepen? Het is moeilijk om precies aan te geven waar de grenzen liggen, want is een zaak met 1 filiaal al een keten, misschien doet de dealer op de hoek wel veel zaken met een verticaal pakket voor boeren of houthakkers in de buurt, is de Makro een buyers club en je kunt als discounter ook midden in Rotterdam gaan zitten en niet op een industrieterrein. Toch geloof ik dat bovenstaande indeling wel helder is en bijvoorbeeld voorbijgaat aan wat vaak als criterium wordt gehanteerd, is er een storefront? Die vraag is niet meer zo relevant en staat ook zelden meer in dealer-voorwaarden.
Er zitten een paar groepen bij, die u misschien nog niet kent.

Proximity dealers
Computertermen de dealer die even bij je langs wipt om het kabeltje na te brengen. Meestal beperkt qua voorraaddiepte en assortiment, maar nauw verweven met de klant, de zaakjes die vooraf weten welke klanten interesse hebben in die drive of monitor. Dit is het onderschatte deel van de distributieketen, want dit zijn hardwerkende mensen met vaak meer inzet dan technisch talent die een nachtje doorhalen om bij een client de zaak weer aan de praat te krijgen. Dat soort blijft in de buurt, en zelfs als de vaste klanten af en toe vreemd gaan bij de Makro komen ze toch steeds weer terug, want voor hun 'legacy-problemen' kun je daar niet terecht.

Multinationale dealers
De multinationale dealers zijn de organisaties die zich hebben gelieerd aan de multinationale organisaties, die niet in ieder land apart willen onderhandelen over de aanschaf van PC's. Grote bedrijven willen graag een huisleverancier, een partner, die overal aanwezig is en in brede termen wil denken over kosten per seat, onderhoud op jaarbasis en service voor het hele computerpark. In Nederland is Info'Products zo'n dealer, maar ook Getronics mag graag grote klanten de zorg uit handen nemen. Hier groeit zeker ook Dell door vanuit een mail-order organisatie via telemarketing naar huisleverancier. Maar kan Dell naast de basis ook de diepte in service bieden die men vraagt, uitbesteden is in die markt maar een schijnoplossing, de kracht van Getronics ligt in de brede dienstverlening, one stop shopping, billing en service.

Upgraders
Daarmee zijn we ook bij de upgraders aangeland, Unisys wil daar nog wel eens een paar flinke orders pakken. Dit soort dealers doen complete renovatie, halen de oude zooi weg, nemen de complete zorg voor de legacy over, regelen de softwareli-centies, helpdesk, kortom uit en thuis turn-key. Niet vastgebakken aan eigen hardware, deze soort dealers hebben de wind mee als W95/NT nog iets doorzet.