Microsoft
Na de geheugens in de begintijd volgden in de loop der jaren andere
componenten, keyboards, moederborden, monitoren en sinds 1996 ook
POS-producten.
Een factor van betekenis was de aanstelling tot Microsoft DSP, wat
betekent dat Quote de OEM-producten van Microsoft mag leveren. Met
Ropatech en Actebis is Quote de enige Microsoft DSP in Nederland.
Daarmee (en met McDos) zijn tevens de distributeurs genoemd waar
Quote zich wel enigszins mee wil vergelijken.
Microsoft bleek voor Quote een echte `carrier', zegt Lammers. `Je
verdient er op zich niet veel aan maar er komt wel veel additionele
handel uit voort. Dat is ook de reden dat we ermee adverteren.
Software is ook voor dealers een manier om extra omzet te maken. We
leveren nu bijvoorbeeld ook de OEM-versie van PC-cursussen van Zain
Media. De reacties daarop zijn zeer positief. Een dealer heeft voor
zijn klant toch iets extra's als hij een cursus Word of Excel kan
voor-installeren.'
Zelfbouwers
Zelfbouwers en dealers die aan het MKB leveren zijn sinds jaren de
belangrijkste klanten van Quote. De laatste tijd wordt ook de
retail belangrijker. `Daar hebben we ook producten voor zoals de
TV-kaarten van Hauppage en Palo Alto, de UR Gear virtual reality
headset en de retail-producten van Key Tronics. We hebben jarenlang
niet echt naar retail omgekeken, maar nu is er een speciale
retailmanager.'
Quote levert aan dealers in het hele land, het feit dat ze in
Twente is gevestigd, is daarbij allesbehalve een handicap. Een
voordeeltje vindt Lammers ook dat het personeelsverloop gering is.
`Medewerkers gaan hier niet zo gauw weg, we doen het met locale
mensen.' Dat is misschien ook de verklaring voor de wat andere
sfeer dan bij bedrijven in het westen des lands (de
spreekwoordelijke oostelijke nuchterheid en vasthoudendheid). `We
kiezen voor leveranciers en producten en die blijven we dan doen,
ook in mindere jaren', zegt Lammers.
Eenzelfde langdurige basis heeft Quote voor ogen met de dealers. De
dealer-base bestaat uit veel oude klanten.
Lammers: `Als je iemand snel binnenhaalt ben je hem meestal ook
snel weer kwijt. Vroeger ging het bij ons alleen om aantallen, maar
nu hebben we een wat andere invalshoek. We kiezen bewust voor
producten waar voor ons en de dealer nog eer aan te behalen is in
de vorm van extra services en dienstverlening en anderzijds voor de
wat meer uitzonderlijke producten, zoals Yamaha-speakers, de
notebooks van Fujitsu of een UR Gear headset. We willen het gewoon
iets anders en beter doen dan anderen.'
Grouve: `We houden de productlijnen ook bewust beperkt. Meer merken
per product gaat onherroepelijk ten koste van de aandacht voor
bestaande merken en dat willen we niet. We moeten wat extra service
of diensten kunnen toevoegen anders hoeft het voor ons niet. Zo
doen we alleen systemen van Fujitsu en G2 en niet van Compaq, HP of
IBM. Bij deze lijnen kunnen we de dealer meer flexibiliteit en
service bieden. De dealer kan hiermee ook meer marge maken.
Bijvoorbeeld, een dealer die een winkel automatiseert, maar geen
Compaq wil maar een systeem op maat, waarbij we de pre-installatie
van software regelen.'
Met die benadering bindt Quote dealers die Ingram Micro of C2000
doorgaans niet bereiken en wordt er flink gewerkt om de
naamsbekendheid bij de dealers verder te vergroten. `Er zijn echt
nog een hele hoop dealers in Nederland, ook in deze regio. Die
bedienen we hier ook met een afhaalbalie. Daar is echt behoefte aan
en die mogelijkheid moet je dus bieden.'
De buitendienst (en de retailmanager) wordt op pad gestuurd om te
kijken wat dealers precies willen en verwachten aan extra services
en om individuele afspraken te maken. `De buitendienst gaat niet
naar dealers om orders te noteren, dat is ze zelfs verboden. Ze
komen informatie verzamelen zodat we op een later moment de dealer
gerichter van dienst kunnen zijn. We weten dan voor wie wat extra's
kunnen doen, wie software bij systemen geleverd wil krijgen, wie
gezamenlijk wil adverteren of wie behoefte heeft aan
voor-financiering. Dat werkt leuk, dealers vragen toch direct of je
geen orders moet. Nou, nee dus, of beter gezegd, nog niet.'
Het imago dat Quote op het moment in het land heeft moet gezocht
worden in termen als stabiel, betrouwbaar en degelijk. `We laten
onze afnemers graag in hun waarde. er valt met ons ook te praten
over financiering in het geval een trouwe dealer eens moeilijk
zit', aldus Lammers, `de reclame van Gateway met die koeien sprak
mij altijd aan. Een stuk nuchterheid dat je in dit deel van
Nederland ook terug vindt.'
Samsung en Fujitsu Cordant
Vanaf het prille begin met de geheugens is Samsung een belangrijke
Quote-leverancier gebleven, niet alleen van monitoren maar ook van
harde schijven die Quote veel aan de zelfbouwers levert. Lammers:
`Harde schijven blijven een strategisch belangrijk product voor
Samsung, dat blijven we naast de monitoren doen. De
ScynMaster-monitoren zijn erg goed voor het imago van Samsung. Dat
was toch een tijd wat minder. Samsung heeft nu ook een super
RMA-afhandeling.'
De laatste uitbreiding in het assortiment is de Cordant-lijn van
Fujitsu, een product dat Quote in zekere zin op het lijf geschreven
is. De Cordant PC's en servers zijn speciaal bestemd voor het MKB
die wel de uitstraling van een A-merk willen maar niet de geijkte
Compaq, IBM, HP, Tulip of Olivetti. Bijzonder is dat dealers er
zelf aan kunnen sleutelen, componenten kunnen toevoegen en
vervangen, zonder dat de Fujitsu-garantie daardoor vervalt. Quote
verzorgt de RMA-afhandeling. `Het is weer een product met een
verhaal waar we de nodige toegevoegde waarde aan kunnen geven. Als
dat niet zo is, ligt ons het product niet', zegt Gerard Grouve.
`Het is een leuk concept dat inmiddels bij dealers aardig aanslaat.
We zijn er pas mee begonnen en er is voorraad. De komende maanden
komt er meer display-materiaal voor dealers. Op het moment moeten
we daarmee nog spaarzaam zijn.'
Lammers ziet het met Fujitsu eveneens helemaal zitten. In Duistland
verkopen Fujitsu PC's en notebooks als een trein. Lammers: `Ze
adverteren ook zonder eindgebruikersprijzen, zodat iedereen er iets
aan kan verdienen. Dat geldt trouwens ook voor de SmartJet `alles
in een'-printer van Samsung. Daar gaat Samsung ook niet zelf mee
adverteren. Dat is goed voor de markt en het biedt kleinere dealers
die rond-shoppen een prima alternatief voor HP printers.'
Exclusiviteit
Quote is exclusief distributeur van Key Tronics toetsenborden.
Voor velen lijkt Keytronics dan ook wel de tweede naam van Quote.
Exclusiviteit is echter niet altijd nodig om succesvol te zijn,
vindt Lammers. `We zijn tenslotte ook niet de enige distributeur
van Fujitsu en Samsung, maar we doen wel de meeste
Samsung-monitoren. Bij harde schijven, PC's en monitoren is het
prettig dat een ander er ook hard aan trekt, dan verkoopt iedereen
gewoonweg beter. Bij een puur consumentenproduct als de UR Gear
headset is exclusiviteit wel noodzakelijk. De markt voor dat soort
producten is gewoon klein. Dan loont het niet om veel geld in
marketing te investeren. Goede en zeker de grote fabrikanten zoeken
wel uit of distributeurs bij elkaar passen. Vooral Microsoft is
daar bedreven in.'
Lammers ziet voor kleinere dealers en zelfbouwers die PC's met de
dienstverlening erbij leveren veel groeimogelijkheden in de
MKB-markt. `Het is een trend dat de kleine en middelgrote bedrijven
liever naar een leverancier in de buurt gaan waarvan ze de mensen
persoonlijk kennen. Ze hebben dan ook liever een door die dealer
samengesteld systeem dan een van de grote jongens als Compaq of
IBM.'
Quote wil in de toekomst de service-mogelijkheden naast de hardware
voor zijn dealers nog completer maken. Een voorbeeld daarvan is de
data-recovery service voor harde schijven. Lammers: ` Daar gaan we
binnenkort beslist meer ruchtbaarheid aan geven. Het ligt in de
bedoeling om die service standaard bij PC's aan te bieden.
Bedrijven en ook consumenten verwachten nu eenmaal dat hun data
altijd te redden zullen zijn en in de praktijk is dat in 70 % van
de gevallen gelukkig ook mogelijk. De dealer kan zijn klanten die
zekerheid bieden door die dienstverlening namens namens Quote door
te verkopen.'
Vanaf januari zijn bij Quote RMA-aanvragen en technische support
ook via Internet mogelijk zijn. Hoewel de Twentenaren e-commerce
nog met gezonde scepsis bezien, worden de ontwikkelingen wel
gevolgd. Quote heeft er sinds kort ook fulltime een medewerker op
gezet om de web-pagina te ontwikkelen. Grouve `Bestellen zal over
een jaar of twee zeker ingeburgerd raken. Misschien zijn we in
Nederland nu al ouderwets bezig.' Lammers:'Misschien een beetje
laat maar ook op dit punt willen we het op onze eigen manier doen.'
Op de web-site van Quote kan de eindgebruiker in ieder geval al
productbeschrijvingen en verwijzingen naar dealers in de buurt
vinden. Dat zal dit jaar het huidige voice-response
informatiesysteem voor de eindgebruikers definitief gaan vervangen.
Het dealer-gedeelte wordt gevuld met productinformatie, technische
ondersteuning, de fax-mailing en de mogelijkheid om elektronisch te
bestellen.
Quote Components, 0541-573737, fax 0541-531771,
http://www.quote.nl