Compaq: Web-winkels speciaal geval

Distributeurs schorten levering op

Compaq heeft zijn twee belangrijkste distributeurs, Ingram Micro en Tech Data, gevraagd de verkoop van Presario's aan twaalf Web-winkels in de VS op te schorten. De PC-fabrikant besloot daartoe na kritiek van Amerikaanse dealers die niet blij zijn met `oneerlijke concurrentie' van online-shops.
Vooral om Dell de wind uit de zeilen te nemen is Compaq al een tijdje bezig zijn indirecte verkoopkanaal aan te vullen met directe verkoop via Internet en tele-sales. Die `multi-channel'-aanpak gaat het komend kwartaal ook in Europa beproefd worden, al zal dat voorlopig beperkt blijven tot directe verkoop van de Prosignia-lijn voor het MKB. In het traditionele dealerkanaal, waar Compaq groot door werd en dat het niet voor het hoofd wil stoten, ontstond er tot nu toe geen rumoer over. Dealers die klanten aanbrengen krijgen commissie en de levering en service verlopen in de praktijk nog grotendeels via het bestaande dealernetwerk. Bovendien zijn de rechtstreeks bij Compaq te bestellen Prosignia's een stukje duurder dan de gemiddelde Compaq die via de distributie wordt verkocht. Verkoop van de consumenten-Pressario's door Web-winkels als Cyberian Outpost schoot Amerikaanse dealers wel in het verkeerde keelgat. Volgens dealers is er sprake van oneerlijke concurrentie. De Internet-verkopers kunnen de PC's vaak goedkoper aanbieden, ze hebben immers minder kosten (geen winkel, in de meeste gevallen ook geen eigen magazijn), terwijl ze wel tegen dezelfde voorwaarden bij de distributeurs kunnen inkopen. Die voorwaarden wil Compaq nu gaan aanpassen. De PC-fabrikant vindt dat ze wat te zeggen heeft over aan wie en onder welke voorwaarden distributeurs leveren. Voor levering aan pure Internet-verkopers komt Compaq in de VS met een apart autorisatie-programma waarin rekening zal worden gehouden met het kostenverschil met de gewone dealers.
Ingram Micro en Tech Data schorten in afwachting van de regeling de levering van Pressario's aan Web-winkels zo lang op. Dealers die naast een winkel een verkoop-site uitbaten kunnen gewoon Compaq-PC's blijven kopen. Cyberian Outpost, een van de grotere online-shops die nog het meest op een traditionele retailer lijkt, zal voorlopig nog wel Pressario's blijven verkopen. Deze web-winkel houdt er in tegenstelling tot anderen namelijk wel een eigen voorraad en technische dienst op na. Een Amerikaanse Compaq-woordvoerder zei dat er langer plannen zijn voor een specifiek programma voor Web-verkopers. `Het Internet-kanaal is sneller gegroeid dan we hadden verwacht. De laatste maanden zijn er zo veel verzoeken gekomen van Internet-retailers die Pressario's willen verkopen dat we met hen liever anders werken dan op de manier zoals dat met de bestaande kanaalpartners gaat.'
Compaq Nederland heeft al meerdere malen beklemtoond absoluut geen plannen te hebben de Amerikaanse aanpak over te nemen en niet met directe verkoop van Prosignia-PC's via het Web te willen beginnen. Het Nederlandse indirecte kanaal is naar verhouding veel belangrijker en sterker ontwikkeld dan in de VS. `De Nederlandse markt is totaal anders, niet met de VS te vergelijken', aldus directeur Ton Pannekoek. Over verkoop van Compaq-PC's door Nederlandse Internet-verkopers zoals Take It Now die de ambitie heeft onder de marktprijs te gaan zitten, heeft Compaq geen mening.

Compaq Computer, 030-2832565, http://www.compaq.com