White boxes
Met Solectron kreeg Ingram de beschikking over een negental
assemblage-fabrieken in de de VS en elders. Het Frameworks Total
Solutions-programma voor assemblage van merkloze PC's dat daar uit
voort kwam wordt nu vanuit de VS over de wereld `uitgerold'.
Uiteraard ook in Nederland en Europa, vanuit de Tulip-fabriek in
Rosmalen die Ingram in juni vorig jaar overnam. `Frameworks is een
dochter-onderneming, een service-bedrijf dat componenten inkoopt en
PC's assembleert. Die zullen vervolgens door Ingram aan klanten
geleverd worden', verduidelijkt de vice-president voor de verkoop
van de white-boxes Ruud van Nispen. 'In januari zijn we gaan
proefdraaien en sindsdien zijn er al veel aanvragen van dealers
gekomen. We zijn nu zover dat we volumes kunnen gaan produceren.'
Met Vobis en Dynabyte zijn er inmiddels ook twee grote klanten
binnen.
In de Tulip-fabriek is Ingram in staat volledig op basis van
klantspecificatie PC's te assembleren, volgens het `just in
time'-principe. De komende maanden blijft het aanbod echter nog
beperkt tot drie standaard-configuraties. Van Nispen: `Echt build
to order is het dus nog niet. Dat zal in juni of juli wel mogelijk
zijn. De Tulip-fabriek is daarop ingericht. Het is een echte
productie-faciliteit en niet geschikt voor voorraad.' Op
productie-eilandjes wordt elke `white box' door ‚‚n medewerker in
elkaar gezet. De productie (`picking by light' van de onderdelen
tot en met het bijpakken van de documentatie) is daarbij volledig
geautomatiseerd, net als het laden van klant-specifieke software en
de uiteindelijke adressering. `De kans dat iemand een Italiaanse
handleiding krijgt bij een Nederlandstalige Windows is dus nihil',
zegt Van Nispen. Als de fabriek optimaal draait zal Ingram in staat
zijn tussen de 500.000 en 800.000 PC's per jaar te produceren (24
uur per dag in drie ploegen). De dealer kan de PC's met of zonder
zijn eigen naam bestellen of met de merknaam waar Ingram zelf mee
gaat komen maar die op de Showcase nog werd onthuld. Het
Frameworks-initiatief betekent uiteraard concurrentie voor andere
assemblerende distributeurs en de verwachting is dat Ingram wel een
flink deel van de klonen-markt zal gaan bedienen. Van Nispen: `. We
zien op de klonenmarkt beslist nog ruimte voor kwalitatief goede
merkloze PC's . De white boxes zijn ook niet bedoeld als vervanging
of concurrentie voor PC's van Compaq of IBM. De schaalgrootte van
Ingram heeft wel het voordeel dat de nieuwste componenten heel snel
tegen een goede prijs/kwaliteit-verhouding gebruikt kunnen worden
voor de whiteboxen. Bij A-merken gaat dat doorgaans toch wat
langzamer.'
De klonen-markt beslaat in Nederland op het moment zo'n 40% van het
totaal en de dalende prijzen van A-merken is alleen maar gunstig.
Steeds meer zelf-bouwende dealers kiezen er ook voor de
PC-assemblage uit te besteden of op zijn minst de bare-bones van de
distributeur te laten komen. Een beetje technicus assembleert
wellicht acht PC's op een dag en zeker bij grotere orders wordt het
dan interessant om van de assemblage-diensten van een distributeur
gebruik te maken. Van Nispen noemt nog enkele voordelen: `De dealer
is verlost van de inkoop van componenten. Het is lastig om de
hoeveelheden te bepalen en bij voorraad is er altijd het risico van
prijsdalingen. Met een white box kan een dealer zich helemaal op
de klanten richten en heeft hij de verzekering altijd snel PC's te
kunnen leveren. Onze white boxen worden ook gekeurd volgens de CE-
en EMC-normen. Dat is sinds een jaar verplicht. Er weliswaar nog
niet streng op gecontroleerd wordt maar dat zal zeker gaan
gebeuren. In Duitsland is dat al het geval. Zo'n keuring kost een
zelfbouwer toch gauw fl. 5000,- kosten.'
Bestelgemak
Op de beurs trok de Frameworks-stand van Ingram de gehele dag veel
belangstellende dealers. Dat gold ook voor de stand en het seminar
over de mogelijkheden die het dealer-deel van de web-site van
Ingram Micro biedt om electronisch zaken te doen. Met een gratis
aan te vragen wachtwoord is het voor dealers al langer mogelijk om
online de actuele voorraden en prijzen te raadplegen, RMA-aanvragen
te doen, 24 uur per dag orders te plaatsen en een statusoverzicht
te krijgen. Geert Baven, manager e-commerce: `Voor Ingram is
e-commerce een belangrijk middel om de dienstverlening aan dealers
te versterken. De Ingram-partners krijgen in feite rechtstreeks
toegang tot ons mainframe en kunnen na een order de fulfilment
desgewenst aan ons overlaten. De dealer wordt een beetje onderdeel
van Ingram. Bestelgemak en rechtstreekse levering aan klanten
levert de dealer tijdwinst op. We hebben een duidelijke visie op
e-commerce en geloven in de kostenreductie die ermee gerealiseerd
kan worden. We gaan de web-site nadrukkelijker profileren als
business-centrum. Voor de dealer heeft dat veel toegevoegde waarde,
niet als vervanging van de telefoon maar wel als een verbetering
daarvan. ' Hoewel ook andere distributeurs druk bezig zijn het
bestellen via Internet in te voeren, ziet Ingram zich op dit vlak
wel als trendsetter. Dit jaar wordt de functionaliteit van de site
met een aantal nieuwe e-commerce tools aangevuld. Zo worden
FTP-downloads van product- en prijslijsten mogelijk. SpeedSource is
een tool voor snelle order-invoer in een wat simpelere web-omgeving
die sneller in te laden is. Een andere tool is PrimeAcces. Die zal
het voor dealers mogelijk maken hun eigen web-site door te linken
naar de Ingram-site. Op die manier kan een dealer met weinig
ontwikkelkosten en onderhoud op zijn eigen web-site de
productcatalogus van Ingram toegankelijk maken. Een stapje verder
gaat InsideLine, een eveneens door Ingram zelf ontwikkelde tool.
InsideLine is bedoeld voor meer geavanceerde web-winkels en maakt
voor actuele prijzen, voorraad en ordering een real-time verbinding
met het mainframe van de distributeur mogelijk. Dit zal met name
voor de grotere resellers interessant zijn. Die kunnen er een
volledig naar eigen inzicht aan te passen verkoop-site mee mee
beginnen. Baven: `InsideLine is een paradepaardje dat nog in opbouw
is. We gaan dit niet zozeer richten op bedrijven die al pionieren
met e-business maar meer op de grote groep daarachter. E-business
is nog in aanloop maar gaat zeker gaan doorbreken en de markt
be‹nvloeden. Ook op dit vlak willen we de partner en facilitator
van dealers zijn. '
De komst van pure web-verkopers, zoals Take It Now waarvan C2000
een leverancier is, zorgt wel voor lichte opschudding in het
kanaal. Ingram zal producten gaan leveren aan PC Dynamics dat de
verkoop-site Buy-It-Direct.nl aan het opzetten is. Met de manier
waarop dat in de vorige Dealer Info werd gemeld is Geert Baven niet
gelukkig, vanwege de ten onrechte gewekte suggestie dat het
initiatief van Ingram afkomstig was en de distributeur zich hiermee
op het pad van (directe) web-verkoop aan het begeven zou zijn. De
feiten zijn anders. Baven: `Het initiatief komt van PC Dynamics. Ze
kwamen bij ons omdat wij op het moment de enige distributeur zijn
bij wie ze voor een dergelijke online verbinding terecht konden. Ze
gebruiken InsideLine maar hebben daar zelf het een en ander aan
EDI-oplossingen om heen gebouwd. Voor ons is PC Dynamics een klant
als iedere andere dealer.'
In een derde seminar stond het Venture Tech-programma centraal.
Hiermee wil Ingram grotere dealers helpen de groeiende MKB-markt te
benaderen. Net als Frameworks en e-commerce is het een initiatief
dat vanuit de VS nu in Europa wordt uitgerold. Het programma is
bestemd voor dealers die al op het MKB gericht zijn en een bepaalde
omzet halen. Van deelnemers wordt certificatie voor minstens twee
van de sponsoren (Compaq, HP, IBM, Microsoft en 3Com) en een
symbolische bijdrage gevraagd. Daar staat dan een uitvoerig
ondersteuningsprogramma tegenover met producttrainingen,
programma's voor behoeftenanalyses bij bedrijven,
marketinginformatie, leads, kredieten en speciale web-sites.
Deelname is mogelijk op twee niveau's: `associate' en `partner'.
Voor deze categorieen mikt Ingram in Europa op respectievelijk rond
de 500 en 35 dealers. Van partners wordt meer commitment gevraagd
maar die krijgen daarvoor ook extra kredietmogelijkheden,
exclusieve prijzen, een eigen accountmanager en hulp bij one-to-one
marketing.
LCD-probleem
Behalve Ingram waren er voor de dealers ook presentaties van
leveranciers als 3Com (remote acces-producten), Microsoft (Small
Business Server), Compaq (modellen voor PC Priv‚ projecten en
dienstverlening van Ingram daar omheen), Computer Associates (de
werkgroep-versies van Unicenter-beheerprogramma's), Apple, IBM
(printers) en HP (printers). Toshiba zorgde voor een vrolijke noot
met een optreden van de cabaretgroep Boom!Chicago die een Jerry
Springer-sketch met het thema `I'm in love with my PC' ten beste
gaf. Die PC bleek natuurlijk een Toshiba-notebook. Philips wilde
dealers overtuigen dat het er alles aan doet zijn naam als maker
van PC-randapparatuur te vergroten, onder meer met een nieuwe
reclamecampagne in het najaar. Philips wil `alles voor rond de PC'
maken, monitoren, handhelds, camera's , CD-rewriters , DVD,
USB-speakers, maar de belangrijkste randapparaten (printers en
scanners) zitten er niet bij, zoals een dealer opmerkte. Die zal
Philips ook niet gaan maken. Met randapparaten gaat het overigens
wel goed. Binnen drie maanden na aanschaf van een PC minimaal koopt
de consument minimaal 2 randapparaten. Problemen zijn er op het
moment met levering van LCD-monitoren. Daar moeten dealers maanden
op wachten. Er is schaarste aan LCD-panelen en daar hebben, naast
Philips, alle andere LCD-fabrikanten mee te maken. `De vraag is
groter dan de panel-producenten Sharp, Nec LG en Oshidan aan
kunnen. Niemand kan ze krijgen. Die problemen zullen nog een paar
maanden duren. Op de middellange termijn wordt het beter', wist
Philips' Werner van Eck. Vervelend voor Philips dat veel backorders
heeft, voor dealers die klanten moeten laten wachten, en voor de
consument want de prijzen gaan zo niet omlaag.
Behalve met seminars presenteerden leveranciers zich met een
marktkraam op de beursvloer. Met in totaal 69 leveranciers was de
als een Orientaalse Bazaar aangeklede beurs flink gevuld. Onder hen
Microsoft met demo's van Office 2000, Corel met de tegenhanger
WordPerfect 2000 (nog altijd 40% van de office-markt en niet bang
voor Microsoft). Acco Benelux (‚‚n bedrijf geworden met Gravis en
Kenwood) had een aardige primeur met de Web-racer van Kenwood, een
op een gamepad lijkende touchpad met extra Internet-sneltoetsen,
CD-bedieningsknoppen, scroll-knoppen en knoppen voor
browser-functies. De Enterprise Solutions Group van Ingram Micro
toonde de `thin clients' van Boundless dat met Wisecom zo ongeveer
de enige fabrikant van netwerk-computers is.
Meestal komen de dealers toch vooral voor de gezelligheid en de
contacten naar een evenement en daar was rond het internationale
buffetten volop gelegenheid voor. De seminars en de beurs trokken
echter tot in de avonduren opvallend veel belangstelling. Bezoekers
konden op de beurs en bij de seminars stickers verzamelen, dat
speelde wellicht mee. Een volle kaart gaf in elk geval kans op
schilderijen van Herman Brood die de kunstenaar later op de avond
ter plekke zou gaan maken. Verkoop-directeur Harry Noorlander
maakte de prijswinnaars bekend en bedankte de dealers voor de
massale opkomst die de Showcase weer tot een groot succes had
gemaakt. Volgend jaar ongetwijfeld opnieuw.
Ingram Micro, 030-2464001, fax 030-2465001,
http://www.ingrammicro.com