Europa's grootste dealers gedijen

Inkoop vooral bij C2000 en Ingram Micro

De Top 600-dealers in Europa hebben in 1998 voor iets meer dan $ 27 miljard aan hard- en software verkocht. Volgens onderzoeker PC Europa zijn er in elk land nu een of twee dealers die minstens twee tot drie keer groter zijn dan de naaste concurrent. Die grote dealers kopen het meeste in bij Computer 2000 en Ingram Micro. De grootste (pan-Europese) dealer is GE dat het vorig jaar naar schatting $2,7 miljard omzette, iets minder dan Computacenter dat in Duitsland, Frankrijk en Groot-Brittannie actief is. De Nederlandse pan-Europese dealer Info'Products, dat zijn Engelse onderdeel in december verkocht aan Compel, komt op de derde plek ($1,7 miljard). De Scandinavische bedrijven Merkantildata ($900 miljoen) en WM Data ($542 miljoen) completeren de top 5.
Het door CSS overgenomen Computer Company verkocht naar schatting voor $369 miljoen in Nederland en Belgie en is daarmee de vijftiende dealer van Europa. Ook Raet en Simac Techniek horen met respectievelijk $315 miljoen en $312 miljoen omzet nog tot de twintig groten.
Voor de top-dealers blijft verkoop van hard- en software en dan in grote volumes aan `large accounts' de hoofdzaak. Omzet uit dienstverlening groeit maar zorgt gemiddeld voor niet meer dan 12% van de omzet. Slechts bij een enkeling is dat hoger. Service is belangrijk, gezien de concurrentie van directe verkopers als Dell, vindt analist Max Hotopf. `Dell is al een bedreiging en Compaq en IBM hebben ook plannen voor directe verkoop. Dealers weten dat ze daarom meer uit services zullen moeten halen maar aan de groei van diensten rond de desktop komt een keer een eind. De grote dealers blijven dus afhankelijk van volume-verkoop en het is niet te hopen dat de grote PC-fabrikanten serieus werk zullen gaan maken van directe verkoop.'
De grote distributeurs domineren de markt van de top-dealers, al zijn er per land verschillen. Cijfers voor de Nederlandse situatie heeft PC Europa niet, maar ook hier zullen Ingram Micro en Computer 2000 ongetwijfeld de grootsten zijn. In Frankrijk noemt 97% Ingram Micro of CHS Electronics als eerste leverancier. In Duitsland gaat 77% naar de grote broadliners. Computer 2000/Tech Data is de grootste met 51%, een stuk voor Ingram Micro dat hier na de overname van Macrotron 19% van de top-dealers bedient. Actebis wordt door 11% als hofleverancier genoemd. Computer 2000 is ook in Spanje de top-leverancier voor 96 % van de dealers, voor Ingram Micro (21%) en CHS (12,5%). De omgekeerde situatie doet zich voor in Italie, waar Ingram Micro de favoriet van 42% is. CHS en C2000 scoren hier nauwelijks, door de populariteit van de lokale distributeur Delta. Voor 33% van de Britse top-dealers is C2000 de eerste leverancier. Hier volgen Ingram Micro met 18% en CHS met 12%.
Voor PC Europa bevestigen deze gegevens het beeld dat Ingram Micro en Computer 2000 meer en diversere soorten dealers bedienen dan CHS en Actebis. De laatste twee verkopen vooral aan kleinere dealers en zelfbouwers en hebben nog een weg te gaan om in de door A-merken gedomineerde markt van de `large accounts' door te dringen.

PC Europa, 0044þ1206-224400 (GB),
http://www.pceuropa.com