De tijd vliegt. Zo'n dertig jaar geleden stonden computers nog in stofvrije laboratoria-achtige ruimten omringd door bebrilde heren in witte jassen. Tapespoelen, waar hoogstens enkele Megabytes op pasten, snorden heen-en-weer. Begin jaren `80 stond er voor een slordige 20 mille een PC op je bureau en doken de eerste probeersels van thuiscomputers op. Zo net voor de eeuwwisseling is de PC een commodity-artikel geworden dat bij wijze van spreken voor ¦
1.000,- bij de supermarkt te krijgen is.
De echte PC-winkel had zijn bloei-periode vanaf de komst van de eerste betaalbare thuiscomputers tot circa 1998. Toen kwamen er kapers op de kust in de vorm van de bruin- en witgoedketens, de warenhuizen en fotozaken. Verlies van marktaandeel voor de PC-dealers (de markt groeide ook door, dus echte pijn heeft het nog niet gedaan) want de consument let eerder op de prijs en het winkel-imago dan het gebodene.
Imago-switch
De traditionele computerwinkel heeft in de ogen van de doorsnee-consument nog het imago van een high-tech-shop. Echt zo'n winkel voor `freaks' waar moeilijk te bedienen hardware staat opgesteld en de puisterige whizz kids onbegrijpelijke taal uitslaan. Iets voor de jeugd maar niet voor Jan Modaal. Bovendien zal de in de PC-shop verkochte hard- en software wel duurder zijn dan bij Dixons. Een Imago dat op den duur schadelijke gevolgen kan hebben voor de marktpositie van de conventionele PC-shop.
De concurrentie, in de vorm van de bruin/witgoed-sector, fotovakhandel en tegenwoordig ook supermarktketens, speelgoedzaken en telefoonwinkels, speelt graag op dit (verkeerde) imago van de PC-detaillist in. `Bij ons zijn de systemen een stuk goedkoper'. Helaas voor de PC-dealer klopt dat verhaal ook, omdat dergelijke ketens met een stuk kleinere winstmarge genoegen kunnen nemen. Bij sommige grootgrutters gaat het soms om slechts een paar procenten!
Een ander punt is de suggestie van eenvoud en gewoonheid van de PC's naast de TV's, video's, wasautomaten of telefoons. De gemiddelde Nederlander heeft al problemen met het bedienen van de TV en videorecorder. Een computer zal dan nog wel een stuk lastiger te bedienen zijn, denkt men. Staat deze PC echter tussen de TV- en hifi-apparatuur dan ontstaat er een aura van `gemakkelijk te bedienen'. Zeker als de winkelier de PC aanprijst als een kwestie van aanzetten en in vijf minuten het Internet op. Zie bijvoorbeeld het succes van de iMac via de telefoonshops. De Mac lift mee op de vrije lifestyle van de zaktelefoon, faxen en ISDN-modems. Onder de oppervlakte schuilt uiteraard wel een uitgekleed basisconcept. Meer dan tekstverwerken, wat administratie, Internet-verkeer en een spelletje doet het PC-tje vaak niet. Een eenvoudige 15-inch monitor, niet de snelste CPU, 32/64MB, een kleine hard disk, budget-printertje, een ingebouwd modem en wat Office- en game-software van het dertien in een dozijn type. Niettemin heeft de doorsnee thuisgebruiker dikwijls niet meer nodig.
Zwaardere systemen
Zo beschouwd lijkt er nog een aardige markt weggelegd voor de wat zwaardere systemen via de traditionele PC-detaillist of het (Internet-)postorderbedrijf als Dell, Gateway en Compaq. Wie echt een zakelijke PC of een computer als een serieus stuk gereedschap zoekt komt daar terecht. Meer uitbreidingsmogelijkheden, geheugen, zwaardere harddisk, grote monitor, uitgebreider softwarepakket en on-site service. Helaas, ook hier slaat de bruin/witgoed- branche haar slag. Naast het aanbod van de thuiskloontjes staan ook de betere modellen van IBM, Packard-Bell en Compaq in het schap. Nu het economisch goed gaat heeft de consument meer geld over voor kwaliteit en een bezoekje aan de AV- of fotozaak tijdens een dagje winkelen leidt in opgaande lijn tot de aanschaf van een serieus PC-systeem.
Een bijkomend concurrentieprobleem is dat de genoemde mededingers ook een stuk `dedicated markt' gaan pakken. De fotograaf heeft al lang door dat de digitale fotografie in opmars is. En wie weet meer van op eenvoudige wijze goede foto's maken. De fotovakman of computerdetaillist? En als men toch een betere digitale camera koopt dan kan je daar tevens de PC, software en fotorealistische printer bijkopen. De supplies in de vorm van inkjet-patronen, papier, beschermende spray en fotolijstjes komen daar ook nog bij.
Eenzelfde verhaal bij het Internet. De PC als communicatie-apparaat wordt snel tot een trendy commodity. Behalve de PC-zelf zijn er de (ISDN-, babel of traditionele) modems, web-cameraatjes en speciale software voor opmaak, verzenden van foto's, streaming video etc.
Ook de videomontage thuis heeft dit traject doorlopen. Volgens de doorsnee video-hobbyist begrijpt de PC-shop weinig van zijn of haar wensen. Dit in tegenstelling tot de video/foto-vakman. Die levert een compleet werkend systeem af. Het is zelfs zo dat sommige leveranciers van video editing-kaarten rechtstreeks voor het AV-circuit kiezen. Idem bij fabrikanten van digitale audio(-studio's). Tot slot de PC's voor de kids. Daar hebben de speelgoedwinkels zich de afgelopen jaren al op gestort, overigens met heel weinig succes.
Tevredenheid
Een tevreden klant is goud waard en komt terug. Afgezien van de koopjesjager die stad en land afschuimen voor de bodemprijzen, koopt de doorsneeconsument slechts bij een beperkt aantal zaken. Dat zijn de zaken waar hij:
Familyshop
Vrijwel iedereen erkent dat aan de PC-systemen zelf niet veel (in elk geval steeds minder) meer te verdienen valt. Hoogstens valt er bij een model op maat nog een extra marge te behalen. De aanvullingen en supplies bieden meer winstmogelijkheden. Software, videocameraatjes, digitale fotocamera's, een andere monitor (LCD-schermen), printers, papier, inktpatronen, games, modems, PC-meubilair, zaktelefoons, thuisnetwerken, fraaiere keyboards, muizen en geluidsboxen, bieden wel een aantrekkelijke marge.
De presentatie van uw winkel als familie-shop biedt interessante mogelijkheden. Een zaak zonder high-tech-imago waar het hele gezin PC-gerelateerde artikelen van zijn of haar gading kan vinden. Op speelse wijze geëtaleerd waarbij de thuis-toepassingen goed tot hun recht komen. De potentiële kopers moeten het gevoel krijgen dat de PC-artikelen in hun huis integreren passen en nog goed staan bij het interieur ook. Hierin zit een belangrijke meerwaarde ten opzichte van de volle schappen bij de budget bruin/witgoed-ketens, speelgoedzaken of supermarkt. Laat de PC tot zijn recht komen in de gebruikersfeer zoals die thuis ook is . Leg verder de nadruk op een onbekommerde gebruiksvriendelijke werking. De service en kennis van de PC-vakman staan hiervoor garant. Vergelijk dit maar eens met de bruin/witgoed-detaillist die bij wijziging van de zenderkanalen, klanten voor weinig geld helpt de favoriete zenders in te stellen.
Directe verkoop
Nog veel PC-detaillisten laten de mogelijkheden van directe verkoop per postorder of Internet liggen. Bedrijven zoals Dell maken daar goede winsten mee. De klant weet dat er een kwaliteitsproduct aan komt en dat er een betrouwbaar service-apparaat achterstaat.
Een marktverbreding die ook voor de kleinere PC-zaak mogelijk is, zeker de retailcombinaties.
Samenvattend heeft de traditionele PC-detaillist een verandering van het nog altijd bestaande high-tech imago nodig. De PC met toebehoren is een alledaags consumentenartikel geworden. Dat betekent dat de kritische consument met wat kennis niet meer afhankelijk is van techneuten maar zelf bepaalt wat hij of zij wil hebben. Met een familie-aanpak en het beter inspelen op de wensen en behoeften van de categorie doorsnee-consumenten kan de PC-vakhandel marktaandeel terugwinnen.
U.S.