Xerox, van oudsher copier-maker, heeft de omslag naar digitale producten al een tijdje gemaakt en produceert nu ook ook (goedkope) inkjet-printers in een nieuwe fabriek in Ierland. Computerline gaat de hele lijn verspreiden van de DocuPrint C8 instap-inkjetprinter (adviesprijs ¦
299,- de eerste uit de nieuwe fabriek) tot de high-end WorkCentre `vier in een'-combinaties. Xerox verkocht de grotere zakelijke print-systemen voor de bovenkant van de markt tot dusver direct en/of via Computer 2000 en A-line. Twee jaar geleden begon men zich op het indirecte kanaal te richten. Nu is Computerline erbij gekomen voor de rest van het dealer-kanaal en daarmee wil Xerox het MKB, de soho-markt en de consument bereiken.
De inkjet-printers hebben standaard een jaar garantie (uit te breiden tot drie jaar) bij de copier/printers is er standaard drie jaar omruilgarantie `on site'. Marlies Böhm van Xerox: `Wij zeggen altijd voor de bovenkant van de markt is ons product een oplossing en voor de onderkant van de markt is onze oplossing een product. Garantie is een belangrijk punt voor dealers. Integratie van een printer en copier worden steeds meer verkocht aan kleine bedrijven. Regionale en lokale dealers hebben daarmee de relaties en kunnen die de service en productondersteuning geven. Wij willen serieus de indirecte markt in, ook met low-end producten. Computerline kan de dealers bereiken en richt zich exclusief op onze printer. We verwachten er veel van.' Uit de keus voor Computerline spreekt volgens Böhm ook zeker de ambitie om in het verkoopkanaal een serieuze aanval te doen HP, Canon, Epson en Lexmark. Op het moment kan Xerox nog niet aan de marktaandelen van die leveranciers tippen. Het marktaandeel op de totale printer-markt ligt ergens rond de 2%, schat Böhm.
Gouden dealers
Met goedkope printers is Xerox dus een nieuwe speler en dat past wel bij Computerline dat graag niche-producten naar Nederland brengt. Böhm: `Ons doel is voor dealers aan HP gelijkwaardige producten te bieden voor een lagere prijs of voor hetzelfde geld meer functies. We zijn relatief nieuw in de low-end markt, een dealer moet meer zijn best doen om Xerox te verkopen en daar moet je hem voor belonen. We willen een van de drie top-leveranciers van printers worden, een volwassen speler waar nog goed aan te verdienen valt'. De marges liggen zo rond de 20%.
Daarnaast komt Xerox met het `eXtra reseller-programma', een wereldwijd programma waarbinnen serieuze dealers zich kunnen certificeren als bronzen, zilveren of gouden partner dat ook in Nederland loopt. De certificering hangt af van de omzet of van het specialisme van een dealer. Zo kunnen dealers die zich specialiseren in kleur-printen of document-toepassingen aan het programma meedoen. Ze krijgen technische en commerciële trainingen, kunnen het eXtra-logo gebruiken en rekenen op leads van Xerox. Xerox' kanaal-manager Tim Pellens: `Klanten willen een steeds hoger service-niveau. Met de eXtra-certificering willen we aan die behoefte tegemoet komen. Klanten die naar een winkel gaan met het eXtra-certificaat weten dat ze op de beste service rond Xerox-producten kunnen rekenen,'
Ook Computerline omkleedt de introductie van Xerox in september en oktober met een incentive-programma, productseminars en andere initiatieven. Zo staat er voor dealers die bepaalde omzetten halen een dagje karten en een slip-cursus op het programma. De vijf dealers die deze twee maanden de meeste Xerox-printers verkopen gaan een weekeinde met Computerline naar Milaan waar onder andere de fabriek en het museum van Ferrari bezocht zullen worden. Dealers die de top niet halen maar wel voor minstens ¦
25.000,- worden ook nog voor een feestelijke avond uitgenodigd.
Het wordt dus een druk jaar voor Computerline. Men viert dit jaar immers het 15-jarig bestaan en in het kader daarvan komen er ook nog een aantal dealer-evenementen.
Computerline, 0251-229106, fax 0251-210098, http://www.computerline.nl