In de toen nog volop in de belangstelling staande anti-trust rechtszaak tegen Microsoft heette deze constructie een `monsterverbond'. De samenwerking van Sun en Netscape ging `The Alliance' heten.
`Een overname was om belasting-technische redenen niet mogelijk en ook Microsoft kijkt toe', zegt de channel manager van de Alliantie in de Benelux Roger Kellerman.' De alliantie is eigenlijk een virtueel bedrijf, feitelijk een samenvoeging van Sun Software en het de server-software van Netscape. In deze constructie draagt Sun elk kwartaal $100 miljoen af aan AOL. Omgekeerd heeft AOL toegezegd voor minsten $500 miljoen aan Sun-hardware af te nemen. De afspraken gelden voor drie jaar.'
Over de hele wereld gingen Netscape-medewerkers naar Sun-kantoren of vice versa, afhankelijk van de lokale situatie. In Nederland zijn er mensen van Sun naar de Netscape-vestiging in Nieuwegein gegaan. De organisatie van de Sun/Netscape-alliantie in de Benelux staat nu en gaat op zoek naar partners. `Als samenvoeging van Sun en Netscape zijn we geen early starter. We hebben veel ervaring en ook klanten. Wereldwijd wordt voor volgend jaar $1 miljard omzet verwacht. De doelgroepen zijn grote bedrijven, multinationals en Internet-providers. Onze propositie is volledig op IP-gebaseerde software voor de Intranet/Extranet-infrastructuur, e-commerce toepassingen als in- en verkoopapplicaties en customer relations management.'
De kracht van de Web-servers, applicatieservers, directory server en de andere applicaties van Netscape is volgens Kellerman dat die volledig IP-gebaseerd zijn en dat daarmee het Internet op transparante wijze in een WAN/LAN te integreren is. Van een LAN maak je een transparant mini-Internet. Dat is anders dan bij software van bijvoorbeeld Novell en Lotus Notes die uitbreiden met Internet-gateways. Vooral CRM via IP is momenteel een hot-topic, bijvoorbeeld bij telecombedrijven. `Mensen hopen er op, wij hebben het al. Met Easy Expert hebben we ook een oplossing om IP-toepassingen naar andere EDI-modules, bijvoorbeeld die van toeleveranciers of klanten naar IP te poorten.'
De alliantie richt zich met zijn softwareproducten voor al op de business-to-business toepassingen via het Internet, de business-to-consumer markt is minder `booming'. De software wordt op de markt gebracht onder de verzamelnaam `iPlanet' en dat geeft aan dat het om vooral om e-commerce gaat.
Om de IP-oplossingen te verkopen en op te leveren zijn partners nodig. Er is inmiddels een programma opgezet waarmee software-verkopers zich als dienstverlener kunnen profileren. Partners kunnen zich op drie niveaus autoriseren en aan die niveaus zijn verschillende productgroepen gekoppeld. De categorieën zijn `software-reseller', `authorized software-partner' en `authorized enterprise software partner' voor de corporate-klanten.
`Ons aanbod bestaat uit een IP-oplossing voor de hele netwerk-infrastructuur en de elektronische business-processen. Een toeleverancier of klant hoeft geen Netscape-software te hebben maar alleen een browser met een HTML-interface. Met Easy Expert, een soort black-box is het mogelijk koppelingen naar andere systemen te maken. Van partners verwachten we dat ze bedrijven kunnen vertellen hoe ze hun business-processen naar het Internet kunnen brengen. Daar is het partner-programma ook voor bedoeld. Tegenwoordig moet elk bedrijf een Internet-strategie hebben. Daarbij is niet alleen de vraag belangrijk wat je nu gaat doen, maar ook wat doe je over twee jaar. We hopen onze visie hoe een bedrijf naar het Web gebracht kan worden via het programma over te dragen op partners die dat verhaal aan hun klanten kunnen vertellen. Veel eindgebruikers weten nu niet goed wat ze moeten. Ons propositie bestaat dus niet alleen uit software maar ook uit meedenken met bedrijven en ze te helpen een visie te krijgen op de business-processen.'
Dat de inkoop- en verkoopprocessen meer en meer via het Web gaan lopen, is een duidelijke trend. `De hele supply-keten zal gaan veranderen, niet alleen in de IT-branche maar ook bij banken, verzekeraars, telecombedrijven, kruideniers en een autofabrikant als Ford. Straks verloopt alles via Internet, routers en IP-software. We willen op dat vlak meedenken met bedrijven en dan kom je te spreken over andere zaken dan alleen je software en krijg je een andere business-relatie.' De alliantie heeft al een paar projecten lopen, bijvoorbeeld Robeco (via Cambridge Technology) en de KLM (elektronische inkoop bij 1200 leveranciers). Distributeurs als Ilion zijn daarbij niet nodig om de CD's net als de software op voorraad te houden. Naast een klein stukje logistiek kunnen ze wel accountmanagement en en contracten overnemen.'
Platform-onafhankelijk
De alliantie zal vooral moeten concurreren met Oracle die met zijn Oracle 8i Internet-database en directory-software en Web-server ook sterke troeven heeft. De Directory 4.0 serversoftware van Nestscape is volgens Kellerman op zich al een sterke product dat het voor partners makkelijker maakt om in de Alliantie te stappen. Elk directory-systeem heeft zijn eigen aanpak. Die van Netscape is op LDAP gebaseerd, twee maal zo krachtig als de vorige versie en ondersteunt 5000 zoekopdrachten per seconde. Het biedt daarbij kant en klare integratie voor beveiligingssystemen en pakketten voor beheer op afstand. Net als Oracle 8i of Sun Solaris is het een oplossing voor centraal beheer van Extranetten. Met name de markt van Internet-aanbieders is groot en die groeit nu sterk met aanbieders van gratis toegang. Op de ISP-markt is Oracle sterk, 80% van de Web-servers draait op Oracle, zegt men, maar dan gaat het vooral om de databases. Bij de Web-serversoftware ligt dat volgens Kellerman anders, die is meestal van Netscape.
De alliantie gaat de partners vooral zoeken bij systeemhuizen, software-dealers en ook telecom-resellers. De hardware van Sun Microsystems komt in het verhaal niet of nauwelijks voor. De alliantie heeft in Nederland drie verkopers en kan daarbij ook rekenen op steun van de sales-force van Sun. `Die kunnen ons aan klanten helpen, maar Netscape blijft platform-onafhankelijk en hardware-onafhankelijk. Als alliantie gaat het ons erom de integratie van bedrijfsnetwerken en het Internet-transparant te maken en daar een complete IP-oplossing voor te bieden. Daar hoort natuurlijk ook hardware bij, maar dat kunnen net zo goed systemen van HP, IBM of Silicon Graphics zijn. De kracht van de alliantie is dat wij een compleet pakket software hebben en Sun eventueel de systemen kan leveren, maar dat hoeft niet. De visie van Netscape en Sun op openheid van systemen, het Internet en e-commerce is hetzelfde. We voelen er ons dus zeer thuis bij Sun. We zullen uiteraard ook niet nalaten om Sun als hardware-leverancier aan te bevelen. Voordeel van Sun-systemen met Solaris is de schaalbaarheid. Voor Web-servers moet je gewoon een zwaar UNIX-systeem hebben. Er zijn genoeg voorbeelden van servers die plat gaan als een Web-site plotseling heel veel bezoekers krijgt.'
Sun/Netscape Alliance,
030-6015151,
fax 030-6015152,
http://www.netscape.com;
http://www.iplanet.com