Van de stamtafel

Waar beter een boom opzetten over de business dan op zo'n moede avond op de HCC, terwijl de roodgetruide en vergrijsde vrijwilligers van de HCC en groupe de Chinees bezoeken. Dan hoor je nog eens wat, over tegenvallende afzet, over hoeveel er wel is omgezet (schattingen lopen tussen 30 en 100 miljoen ofwel per bezoeker zo'n 300 tot 1000 piek), hoeveel rommel er is weggezet, dat Epson toch wel minder liep dan HP maar de spullen zo nodig kwijt moest, dat Vobis er niet was en waarom Dunnet het moeilijk zou hebben en misschien een andere naam op de Amsterdamse gevel krijgt.
Borrelpraat, afgunstig, waarom schrijf je nou altijd over die ouwe kliek, de nieuwe powers komen niet aan bod. Hoezo, moet ik gaan schrijven over de inkopers van Albert Heijn, die nu herschoold worden en zich mogen vergapen in Las Vegas aan een wegsukkelende Comdex? Moet ik de Van Tienens al afschrijven, is Bergman te wild bezig en moet ik me gaan bezighouden met de keuzes van de It's en Dixons. Sorry, maar mijn lezers hoef ik toch niet uit te leggen dat een merknaam als Siemens-Fujitsu zo ongeveer het vibrato van een superbetrouwbare winkeldochter heeft en dat juist in tijden van Windows-perikelen (leve de bugs in Windows 2000, dat brengt reuring en TD-uurtjes) de standaarddoos een riskante zaak kan zijn.

Mom & pop-shops
Natuurlijk, brede inkoop geeft wel eens een leuke prijs, maar ging ook Vobis niet ten onder aan haar inkoopkracht? De keus voor dit model of die vormfactor kan morgen achterhaald zijn, als iemand een kaartje brengt om de DVD-schijfjes via een video-uitgang naar de TV te brengen kan zo'n hele generatie kasten vrij snel uit de gratie raken. Een Siemens noch Fujitsu heeft de schwung die voor massa-appeal toch wel nodig is. Laat dus maar, AH moet het nog even leren en wie ziet hoe droevig de PTT met meer dan 100 (iemand zei 136) Primafoons qua iMac per outlet scoort beseft dat er nog muziek zit in de computer-retail. Niet voor de grote ketens, die zijn moeilijk flexibel te houden, hebben te veel overhead en het voordeel van gedeelde marketing en promotiekosten verdampt met de snelheid van de e-commerce. Daar is prijs en vergelijkbaar standaardspul belangrijker dan het eigen merk.
Wie gaat overleven als er een inzinking komt, misschien nog niet in 2000 want de euro-boom van de volgende HCC lonkt nu al, maar wanneer de economie wat afzwakt en het gebrek aan software-innovatie zich gaat wreken.
Zijn dat de ketens of de grijs-bruingoed dozenschuivers of toch de e-commercie stunters. Gaat de dot-com hype ons overspoelen of was de aanwezigheid van al die snelle Internet-marketeers op de HCC toch het bewijs dat fysieke aflevering en aanraakbare handel toch een rol blijft spelen. Ik schat dat vooral de clubs die Internet en lokale of tenminste regionale delivery/service combineren voorlopig beter passen bij wat de klanten zoeken. De jonge kids, die het als kopers op de HCC al wat lieten afweten kijken voor Internet-aankopen wat makkelijker rond, maar daarmee ook over de grens, de oudere baby-boomer is wat voorzichtiger.
In mijn inschatting is eigenlijk de mom&pop shop met veel klantenbinding en een kort lijntje qua inkoop het beste. Als de economische groei doorzet (hetgeen ik betwijfel) kunnen ze redelijk meegroeien, maar juist als het wat slechter gaat is een kleinere opzet met meer veerkracht en persoonlijke inzet te prefereren. In die visie is de franchisering van Vobis, ofwel het opdelen van de keten in kleinere units ( zijn er nu een stuk of 15 Vobis partners of lijkt dat maar zo) geen gek idee. De winkels zitten op redelijke plekken, zijn niet te groot met een omzet in de 3 tot 5 miljoen sfeer en met meer inzet van de mensen hebben ze een aardige positie. Natuurlijk wat meegaan met de telecom, met mobiel GSM Internet en wat meer A-merk en minder Highscreen, maar eigenlijk is het nog niet zo gek gegaan met die uitdunning van het Vobis concept.

Dealer-beurs
En dan de Dealer-Info dag, waarom die kritiek op dure stands, waarom de suggestie dat daar de coop-centjes in gaan zitten, nogal wat distributeurs namen dat hoog op. Nu geloof ik best dat met name kleinere en middelgrote distributeurs met een smaller spectrum die investering heel bewust doen, maar mijn kritiek geldt juist de brede distributeurs, de grote jongens. En die geven niet alleen op de Dealer-Info Dag te veel uit, ik twijfel ook wel eens aan het rendement van die fraaie dealer-evenementen, leuke feesten, lekkere band en kom vooral met de boys van de TD, maar is dat werkelijk de bedoeling van co-op marketing fondsen.
Is het niet de bedoeling dat die worden gebruikt voor acties richting eindgebruiker? Maar kan die Dealer-Info dag niet wat groter, zijn je klanten dan niet de distributeurs die meer willen. Nee, helaas zijn de primaire klanten van Dealer-Info de dealers, onze lezers. En het uitgangspunt van de Dealer-Info dag is om ervoor te zorgen, dat de toetredingsdrempel zo laag mogelijk blijft. Dat ook de kleinste distributeur of importeur z'n nieuwe producten aan de dealer kan laten zien, dat een bedrijf zonder gezichtsverlies zo'n standaard-standje kan nemen, dat blijft voorop staan.
Leuk als iemand meer wil, maar in het concept van een koffiedrink-handjesschudden beurs past eerder een tafeltje met stoelen en een orderboekje op tafel dan het indrukwekkende vertoon van bijvoorbeeld CeBIT. Daar moeten ook de eindgebruikers onder de indruk komen van hoe goed en groot een bedrijf is, op de Dealer-Info dag is het voldoende als men de relaties weer eens fysiek kan ontmoeten, wat producten demonstreren en dat alles binnen een betaalbaar budget. En als dat niet voldoende is, er zijn beurzen genoeg en nu Jaarbeurs en RAI niet mogen fuseren mag iedereen van mij een andere formule uitproberen. En dat mag je dan eigenwijs noemen, maar in zaken is een beproefd concept meer waard dan de waan van de dag. En te groot groeien gevaarlijk, waar is de Efficiency Beurs gebleven?

Luc Sala