next -index- prev

`Internet-inkoop wordt redding indirect kanaal'

Hyporium Internet handels-hub in april van start

Een groeiend aantal leveranciers en distributeurs doet steeds liever online zaken met dealers. Het werkt efficiënter, sneller en goedkoper als een dealer niet hoeft te bellen maar op de website toegang heeft tot de actuele voorraadgegevens en productinformatie, daar kan bestellen en de order-status kan opvragen. Een centrale web-plek waar dealers voorraad en prijzen van meerdere distributeurs kunnen bekijken was er nog niet. Vanaf april is die er wel: de Internet trading-hub http://www.hyporium.com van Hyperchannel. Zonder investering kunnen de middelgrote en kleine distributeurs aan de e-commerce.

`Iedereen praat over e-commerce', zegt Titus Tische, sinds drie weken marketingmanager van Hyperchannel in Nederland. `Leveranciers en distributeurs kunnen nog veel beter gebruik maken van de mogelijkheden zonder het kanaal te passeren. Met name distributeurs zullen meer online met dealers zaken moeten gaan doen. Iedereen weet dat de marges alleen maar minder worden. Van de distributeurs die niet meegaan zal de helft over twee jaar verdwenen zijn. Met e-reselling kan iedereen, ook kleinere distributeurs en dealers, concurreren met Dell en de grote web-shops. Handel via Internet wordt de redding van het indirecte kanaal. Leveranciers willen ook graag online via het indirecte kanaal blijven verkopen. Vendors hebben geen capaciteit om de eindgebruiker rechtstreeks te bedienen, die hebben distributeurs, dealers en web-resellers nodig voor de service.'
Hyperchannel was een Engelse netwerk-distributeur (o.a. Cisco), een half jaar geleden stapte het in de e-commerce. In Engeland, Frankrijk en Scandinavië heeft het onder de naam www.hyporium.com al een tijdje een business-to business web-site voor het PC-kanaal draaiend. In Engeland doen vier lokale distributeurs mee. Recent werd een deal gesloten met Compaq - die zijn enthousiast, willen graag ook zelf een Internet-infrastructuur voor de indirecte partners opzetten - die inhoudt dat Compaq ervoor gaat zorgen dat al zijn distributeurs in de UK hun voorraden op Hyporium.com toegankelijk maken voor het kanaal. Hyporium is ook in gesprek met Compaq Nederland.

Niet meer rondbellen
Met de investeringen van GS Capital en GE Capital (totaal $ 24 miljoen) gaat Hyporium in meer landen aan de slag. Vanaf april is Nederland aan de beurt. Het idee van een trading-hub is simpel. Breng het assortiment van distributeurs op een website bij elkaar en zorg ervoor dat dealers daar bij een distributeur van hun voorkeur de prijzen en beschikbaarheid kunnen zien en stuur de orders vervolgens door naar de desbetreffende distributeur.
`De bedoeling is om het bestel-proces te automatiseren en voor zowel distributeurs als dealers kosten-efficiënter te laten lopen. Dealers bellen de hele dag stad en land af om prijzen, beschikbaarheid en productinformatie op te vragen. Vooral de grote broadliners hebben daar hele afdelingen voor. In 70% van de gevallen gaat het dealers puur om informatie rond prijs, beschikbaarheid of kredietlimiet. Een bestelling komt meestal pas bij een volgend telefoontje. Dat hele order-traject kost een distributeur en een dealer veel tijd. Daar komt bij dat middelgrote en kleinere dealers vaak minder aandacht krijgen. Als een dealer de informatie zelf kan opvragen op een web-site met het aanbod van meerdere distributeurs worden die problemen ondervangen en zit hij in een gelijke positie als grotere dealers.'
Tische praat uit ervaring. Hij had zelf een aantal jaren een computerzaak in Duitsland en was vervolgens drie jaar Europees distributie manager bij Symantec en 6 jaar algemeen directeur Nederland. De Hyporium web-site wil een centrale plek worden waar zoveel mogelijk distributeurs hun voorraadgegevens plaatsen en waar de dealer kan `shoppen' bij distributeurs waar hij toch al regelmatig koopt.
Tische: 'Er zijn distributeurs die al hun eigen online orderingsysteem hebben of ontwikkelen, maar dat betekent dat een dealer toch meerdere sites moet aflopen. Wat dat betreft zie ik niet heel veel voordelen ten opzichte van rondbellen. Een dealer wil multi-vendor leveranciers, die gaat niet tientallen sites af als hij op zoek is naar prijzen en beschikbaarheid. Hij wil voor de online inkoop ook niet aan een distributeur geklonken zitten.'
De voordelen van een handels-hub als Hyporium zijn wel duidelijk. Distributeurs besparen op hun kosten in het verkoop-traject, dealers hoeven niet meer rond te bellen.
Een dealer kan op elk tijdstip inkopen, ook als bij zijn distributeur niemand aan de telefoon zit. Tische: `In de concurrentie met de directe verkopers praat iedereen over toegevoegde waarde. Met een verkoop en inkoop via Internet besparen distributeurs en dealers bij wijze van spreken twee uur per dag die aan service en advisering besteed kan worden.'

Second sourcing
De Hyporium-site moet uiteraard gaan drijven op de input van distributeurs. Hyporium is deze weken druk met het benaderen van distributeurs. Triste wil graag de grote broadliners erbij hebben maar mikt vooral op de middelgrote distributeurs met bepaalde specialismen. `Voor de staandaard-producten is het niet nodig dat alle distributeurs mee doen. Van belang is een brede dekking van producten.' Vendors als Compaq, 3Com, IBM hebben al positief gereageerd. Deelname van Dupaco en Triangle is al zeker en er lopen gesprekken met een stuk of 15 andere distributeurs. 'Vooral voor distributeurs die willen beginnen met e-commerce is Hyporium een goedkope en snelle start. Aan Hyporium kunnen ze zonder investering mee doen, ze betalen alleen een commissie per transactie. Het doorzenden van een dagelijkse update van de product-database in een flat file formaat (bijv. gewoon .txt) is eigenlijk alles. Voor distributeurs die misschien al tonnen hebben geïnvesteerd in een eigen online ordering-systeem is dat soms niet zo prettig om te horen.'
Een implementatie van een real-time connectie tussen de back-office en de web-server van Hyporium is ook een mogelijkheid maar zal wat meer tijd (en geld) kosten.
De distributeurs gaan hun gegevens dagelijks een of meerdere keren up-loaden naar de Hyporium-server. De dealer vraagt bij Hyporium een login-naam waarbij de KvK-gegevens en de klantnummers bij de distributeurs opgegeven moeten worden. Een dealer krijgt op de site alleen de gegevens te zien bij distributeurs waar hij al klant van is (of gaat worden). Het klantnummer biedt de zekerheid dat de prijzen van de distributeur niet bij Jan en alleman terecht komen. De dealer kan zoeken op artikelen of artikelnummers en krijgt dan zaken te zien als actuele prijs, hoeveel er nog op voorraad is, of er wel of geen krediet is en wanneer er weer een nieuwe zending binnenkomt.
Bij elk product kan een dealer maximaal twee distributeurs kiezen, een eerste en tweede voorkeur-distributeur, bij een ander product kunnen dat weer twee andere distributeurs zijn. De instellingen voor de voorkeur-distributeurs zijn per product eenvoudig zelf te veranderen, mits een dealer al een klantnummer bij een ander heeft. Het wordt dus niet mogelijk om de prijzen en beschikbaarheid in de totale distributie-markt te vergelijken. De service bestaat eruit dat de dealer de actuele voorraad en prijzen krijgt van twee leveranciers. Online-orders worden via Hyporium naar de distributeur in kwestie doorgespeeld, die betaalt een commissie per transactie en regelt verder zelf de verzending en facturering.
`De beperking tot twee voorkeur-leveranciers is enerzijds ingegeven door capaciteit van het systeem. Ik sluit niet uit dat het er misschien drie gaan worden. Maar twee lijkt mij voorlopig voldoende. De meeste dealers hebben toch voor bepaalde producten wel een eerste en een tweede distributeur. Met het Hyporium-systeem is die second sourcing geregeld. De dealer kijkt eerst bij zijn eerste leverancier, ziet in een oogopslag of die voorraad heeft. Is dat niet geval, heeft hij geen krediet of is de tweede distributeur misschien goedkoper dan bestelt hij daar. Anderzijds willen we niet het volledig vrij rondshoppen mogelijk maken. Het gaat om het aanbod van distributeurs waar een dealer toch al inkoopt. Distributeurs zijn begrijpelijkerwijs niet geneigd om de prijsgegevens zomaar op een willekeurige site openbaarbaar te maken. Hyporium werpt zich op als een onafhankelijke derde partij en dat maakt het wel interessant voor distributeurs. Ook al hebben ze al een eigen online verkoopsysteem dan is het m.i nog zinvol het assortiment daarnaast ook op Hyporium te ontsluiten. Om klanten te trekken kan het immers geen kwaad om op zoveel mogelijk plekken op het Web aanwezig te zijn.'

Naar de eindgebruiker
Distributeurs die al een online ordersysteem hebben koppelen daaraan doorgaans de mogelijkheid om de product-database een-op-een door te koppelen naar een web-winkel van een dealer, met natuurlijk het assortiment van die distributeur prominent in beeld. Dat kost echter nogal wat aan investering. Hyporium biedt dealers ook de mogelijkheid de gegevens van de distributeurs door te linken naar een web-winkel op maat. Het voordeel is dat de dealer het aanbod van meer dan een distributeur in zijn web-winkel haalt en het eerste jaar is zo'n web-shop bovendien gratis.
`Na een jaar zullen we een maandelijkse bijdrage vragen. We moeten kijken of dat gaat lopen. De mogelijkheid om het aanbod op de Hyporium-site door te sluizen naar een web-winkel is er al wel. Voorlopig gaat het ons er echter om de Internet-handel tussen distributeurs en dealers van de grond te krijgen.
Zijn er voldoende distributeurs gevonden die mee willen doen, dan wordt het de taak van Hyporium om de orders door te spelen en ervoor te zorgen dat zoveel mogelijk dealers hun inkopen op de Hyporium-site gaan doen. `Dat is ons werk, dealers trekken. We gaan veel aan marketing doen om dealers van het inkoop-gemak te overtuigen. Daarnaast gaan we ook richting eindgebruikers actie ondernemen. De dealer krijgt bijvoorbeeld kant en klare mailings om naar prospect te sturen. Wie het handig vindt via Hyporium bij zijn distri's in te kopen kan met een web-winkel erbij profiteren van de marketing van Hyporium. Een web-winkel is leuk maar je moet wel bezoekers trekken.'
Wat dat betreft heeft Hyporium de nodige plannen. Naast een dealers gerichte campagne komen er landelijke advertenties en bill-boards. Ook het algemene deel van de Hyporium-site gaat aangekleed worden met nieuws en een dealer-locator voor eindgebruikers.
Tische is er van overtuigd dat Hyporium een belangrijke inkoop-portal voor het dealer-kanaal zal worden en met web-shops van dealers erbij hoeft het kanaal niet voor directe (web-)verkopers te vrezen. `Op het Web kan iedereen in principe concurreren met Dell. In de web-handel wordt de dienst in Nederland nu uitgemaakt door vijf tot zes grote web-verkopers. Een kleinere dealer kan daar niet in mee. Het zou toch leuk zijn als de kleintjes mee kunnen doen en ook met Dell, Buy.it.direct en dergelijke kunnen concurreren. We hopen straks op duizenden web-winkels die via Hyporium aan de distributeurs gekoppeld zijn. Nu zie je nog te vaak dat web-winkels matig onderhouden worden en de voorraad en prijzen niet kloppen. Ik merk zelf dat in web-winkels van toch gerenommeerde zaken producten niet beschikbaar of helemaal niet te vinden waren. Een web-winkel kan voor een dealer een toegevoegde waarde zijn.'
En stel dat het helemaal niets wordt? `Dan is er nog geen man overboord. Een distributeur die mee wil doen loopt geen enkel financieel risico. Het kost hem alleen wat tijd aan overleg. Belangrijker is het risico dat het online inkopen door dealers straks wel succesvol wordt. Dan zit iedere reseller op het web en doet zaken met iedereen behalve met distributeurs die niet meedoen in het e-commerce tijdperk. Het zelfde geldt voor dealers. Dan is e-commerce de doodsteek voor het indirecte kanaal.'

Hyperchannel,
020-6661905,
fax 020-6661666,
http://www.hyperchannel.com,
http://www.hyporium.com


© NetInfo