Jan van Vlerken (voorheen 10
jaar de Eizo-man bij Rein) is per 1 januari territorial manager voor de
Benelux. Hij vertelt dat Nokia en ViewSonic elkaar uitstekend aanvullen, zowel
qua productlijnen als de positie in diverse regio's. 'ViewSonic heeft meer middensegment
monitoren voor de thuisgebruiker en kleinbedrijf. Nokia is een bekende naam in
het high-end segment. Afgezien van Scandinavië heeft Nokia in Europa en
de VS nauwelijks een positie. ViewSonic doet het aardig in Finland, Frankrijk,
Engeland, Duitsland en Rusland. Met Nokia erbij heeft ViewSonic een complete
productlijn. ' Het marktaandeel in Rusland (40%) is opvallend. `ViewSonic was
er vroeg bij en heeft met soepele kredieten voor distributeurs snel een prima
positie opgebouwd.'
De Benelux is een nieuwe
uitdaging voor ViewSonic. Van Vlerken: `We beginnen niet op het nulpunt. MicroSquare
en Ropatech hebben de afgelopen jaren als distributeurs goed werk voor ons
gedaan en al redelijke aantallen op de markt gebracht. Sinds begin dit jaar is
de Europese distributie-overeenkomst met Ingram Micro naar de Benelux
uitgebreid.' Daar komen nu de distributie-kanalen, het personeel en de
R&D van Nokia bij. In Nederland doen EBIC-MDI en Codis de Nokia-monitoren.
` Voorlopig houden we de distributie van Nokia en ViewSonic gescheiden, want
het blijven nog circa een jaar twee aparte merken. Daarna zullen de
productlijnen geïntegreerd worden. Nokia is een bekende naam, dat gaan we niet
direct wijzigen. We hebben nu een mix van gespecialiseerde distributeurs met een
duidelijke focus op ViewSonic en Nokia en een een broadliner. Zo hebben we
toegang tot allerlei soorten dealers, van systeemhuizen tot retailers.'
De monitor-markt lijkt
aardig vol, met bijvoorbeeld Philips, Iiyama en talloze succesvolle `B-merken'.
Hoe kan ViewSonic ook hier `kanaal-kampioen' worden? 'Nou, Amerika en
Europa zijn niet een-op-een vergelijkbaar. We willen wel
marktaandeel winnen. De doelstelling is de top tien. We hebben een goede en
brede productlijn die vergelijkbaar is met een Philips of Iiyama, alleen de
prijs is scherper. Daar kun je
succesvol mee zijn, dat heeft ViewSonic in de VS bewezen. Daarnaast is
ViewSonic geen marktvolger met alleen maar `me-too' producten. Het wil
zich onderscheiden met technische features die je elders in dezelfde
prijsklasse niet vindt. Bijvoorbeeld de
digitale interface op de TFT-schermen, daar waren ze de eerste
mee.'
Dealers
ViewSonic is van plan op eigen
houtje een dealer-kanaal te ontwikkelen. Voor het najaar staat er een
dealer-programma op stapel waarmee Van Vlerken zo'n 300 dealers wil
bereiken. `ViewSonic is toch een nieuw merk. Ons doel is om in eerste instantie
met zo'n 40 dealers een goede samenwerking op te zetten. In de VS is ViewSonic
met pure marketing en goede dealer-programma's groot geworden. Dat is
helemaal uitgekristalliseerd en dat gaan we hier ook inzetten, maar dan wel
toegespitst op de Nederlandse situatie. We doen het niet met coöp-acties
via de distributeurs. We werken uiteraard wel met de distributeurs samen, die moeten
de verkoopcijfers en targets geven. Het gaat erom alles te doen om als
fabrikant met dealers tot een goede samenwerking te komen en geen steken te
laten vallen, ze te bezoeken, te luisteren naar wat ze willen en de zaken te
regelen. Wat dat betreft is er wel ruimte in de markt. Belangrijke zaken in het
dealer-programma zijn prijsprotectie, stock-rotatie,
prijsvoordelen, bonussen, demo-units en marketingsupport, zodat dealers
ViewSonic goed kunnen positioneren ten opzichte van de bekende namen.'
DVI-standaard
op CRT-monitor
ViewSonic begon ooit (in 1987)
onder de naam KeyPoint als fabrikant van toetsenborden en randapparatuur. In
1994 werd de naam veranderd in ViewSonic en sinds 1997 legt men zich
uitsluitend toe op CRT-monitoren, TFT-schermen en projectoren. Onderdelen
en productie-capaciteit worden in Azië ingekocht. Eigen fabrieken heeft
ViewSonic niet. in de monitor-markt is er regelmatig sprake van
prijsschommelingen of productietekorten. 'Fore-casting is een probleem
dat voor de hele markt geldt. De markpositie in de VS, Azië en Zuid-Amerika
geeft echter dusdanige schaalvoordelen dat ViewSonic dat soort perikelen kan
opvangen. Het commitment dat nu voor Europa is gegeven geeft alle vertrouwen. '
De Digitale Video Interface
(DVI)-standaard is een nieuwe ontwikkeling, met de volledig digitale
aansturing vanuit de PC. Diverse fabrikanten hebben op TFT-schermen al
een dubbele aansluiting, één voor volledig digitale aansturing en één voor de
aansluiting via de analoge videokaart. De volledig digitale aansturing vanaf
het moederbord levert betere kwaliteit op de van nature al digitale TFT-schermen
omdat het signaal niet meer van digitaal naar analoog (via de video-kaart)
en weer naar digitaal omgezet hoeft te worden. ViewSonic was zoals gezegd de
eerst met TFT-schermen met een DVI-aansluiting en heeft zich
daarmee nadrukkelijk geprofileerd. De dubbele interface zal vanaf april ook op
CRT-monitoren komen. ` Grote bedrijven vragen daar al naar, omdat ze
gehoord hebben dat PC-fabrikanten met een PC gaan komen met op het
moederbord geïntegreerde video en een volledig digitale video-uitgang. Een
dubbele interface op de TFT en nu ook CRT-monitoren is voor ViewSonic
belangrijk om zich extra te profileren en brand-awareness te creëren. Het
kwaliteitsverschil zul je zien. De analoge grafische kaart bepaalt immers voor
een deel de beeldkwaliteit van de monitor. De monitor kan nog zo goed zijn, als
de kaart een storing veroorzaakt zie je dat in het beeld. Voor monitor-fabrikanten
is er met de digitale interface dus veel kwaliteitswinst te behalen, ze hebben
alle kwaliteitsaspecten in eigen hand. Dat ViewSonic nu al met een dubbele
interface op CRT-monitoren komt garandeert de koper ook van een lange
levensduur. Een monitor gaat gemiddeld vier of vijf jaar mee. Een PC circa drie
jaar. Wie nu een monitor met dubbele interface aanschaft kan de monitor gewoon
blijven gebruiken als er over een paar jaar een nieuwe PC met digitale video-uitgang
wordt gekocht.
ViewSonic Europe, 0044–1293-643900, http://www.viewsonic.com/europe;