Een dealer-afhaalbalie is bij wel meer distributeurs te vinden, normaal
gesproken kan een dealer daar alleen de producten halen die de distributeur
voert. De winkel van TCP gaat wat verder. De winkel staat los van het normale
assortiment en is veel breder, in principe is alles op voorraad wat een
broadliner ook heeft. Ad de Bekker en Eric Knaapen: ' Het is ontzettend leuk.
Het assortiment is breed en niet te diep. Het voordeel is dat we naast ons
gewone assortiment allerlei producten van andere merken bieden. Sinds een
jaar kan een dealer hier alles krijgen. In plaats van stapels van één merk,
hebben we hier bijvoorbeeld meerdere merken moederborden. Bij een ander
geldt: op is op, hier is er altijd een tweede keus en heeft een dealer een
alternatief. Een ander voordeel is dat dealers die bij ons komen meestal ook
even de winkel ingaan en altijd wat meenemen.'
De winkel heeft volgens De Bekker geen 'overbodige uitstraling'. Het is
immers geen winkel voor eindgebruikers maar puur voor dealers. Te groot en te
luxe, daar zijn al wat bedrijven op stuk gelopen, voor de Nederlandse dealer
hoeft het ook niet mooi te zijn, die wil gewoon producten voor een goede
prijs in zijn handen krijgen. De uitstraling en het brede assortiment trekt
een bepaald soort dealer. De Bekker: 'Vooral dealers uit de omtrek komen hier
erg graag en komen dagelijks. Maar er komen ook dealers uit de rest van
Nederland. Per dag komen er gemiddeld 30 tot 40 dealers op bezoek. Het is
vooral de kleinere dealer die hier komt, bedrijven van een paar mensen,
dikwijls zonder winkel, bedrijfjes met een kantoor aan huis. Daar zijn er erg
veel van. Dealers houden met de huidige prijserosie geen voorraad, er zijn
steeds meer dealers die vanuit huis verkopen.'
Het assortiment wordt gedeeltelijk via eigen import en sub-distributie
betrokken. Behuizingen, monitoren en alle denkbare componenten en
randapparaten. Lenco en SuperTech leveren media, supplies, invoerapparatuur
en andere PC-producten. Muizen en toetsenborden zijn er van o.a BTC,
Microsoft en Logitech. Monitoren van diverse merken, joysticks, videokaarten,
modems, moederborden, netwerkproducten, Impaq-notebooks, barebone-systemen,
cartridges en bekende printer-merken. De prijslijst beslaat zeven A4-tjes en
wordt om de drie weken vernieuwd. Van Texas Instruments zijn er rekenmachines
en van Lenco de video-, audio- en 12 volt apparatuur zoals b.v. een 12-220
Volt omvormer. Artikelen die dealers toch graag meepakken. De winkel trekt
vaste TCP-dealers en nieuwe dealers die op de mailing reageren. Dealers
kunnen ook per email of fax bestellen en de producten laten bezorgen. Het is
dus geen cash & carry-aanpak, maar een bezoek aan de dealer-shop is wel net
zo gezellig. 'Veel dealers komen hier twee keer per week, ze blijven graag
hangen met een kopje koffie, vooral op vrijdagmiddag en op dinsdag als we tot
na zessen aanwezig zijn.'
Het dealer-winkel concept slaat aan en het lijkt een kwestie van tijd voordat
een andere distributeur met iets vergelijkbaars begint. Volgens Ad de Bekker
zal dit wel snel gebeuren. `Meer producten betekent wel een investering en
meer handelingen. En je moet meer kennis in huis hebben. Het trekt veel
dealers die hardware-verkoop erbij doen, die moet je kunnen adviseren. Ook
PC's laten assembleren behoort tot de mogelijkheden bij TCP.' De prijzen
liggen overigens op normaal niveau. 'De klanten vertrouwen erop dat je ze
niet teveel betalen en gunnen je die paar procent marge. Voor de draagbare
oranje gekleurde TV-tjes gaan we een actie verzinnen in de trant van: bij
zoveel Ecolife-cartridges een TV cadeau. Mensen zijn gevoelig voor gratis
dingen, blijkt altijd.'
Afrekensystemen
TCP (ooit voortgekomen uit Tulip, Compudata en Star) staat van oudsher bekend
als distributeur van printers. De Star kassabonnen-printers,
barcode/label-printers zijn het specialisme. Met een PC en een kassa-lade
worden die compleet als afrekensysteem aan dealers geleverd.
POS-producten zijn kennis-intensieve producten waar voor dealers nog goede
marge op zit, zegt Eric Knaapen: 'We zijn al twintig jaar
hardware-leverancier en dat loopt goed. Het assortiment van Star is erg
breed, goed en niet duur. Vanuit de printers is het Point of Sale aanbod
breder gemaakt door barcodescanners, kassalades, klantendisplay's,
touchscreen monitoren, progammeerbare keyboards & datacollectors in het
assortiment op te nemen. Deze producten zijn verwerkt in een POS catalogus
die voor dealers digitaal beschikbaar is, hierdoor is het erg makkelijk om
door de dealer snel een eigen catalogus te maken. Voor software ontwikkelaars
stellen we printers beschikbaar zodat ze drivers kunnen ontwikkelen voor de
Star printers en kassalades.
`Afgezien van een paar grote kassa-dealers zijn het geen specialistische
dealers die POS-systemen verkopen, wel zijn ze vaak op een bepaalde branche
gericht, bijvoorbeeld apothekers, vervoerders, horeca en MKB. Er komt wel
steeds meer belangstelling van dealers voor afrekensystemen. Dat vraagt wat
betreft support meer kennis dan bij de normale kantoor printers. We krijgen
veel vragen over oude printers, van low-end tot high-end laserprinters. Als
dealers wat betreft printers er niet uitkomen, komen ze hier.'
`Via de web-site komen veel aanvragen om in het dealer-bestand en de mailing
te worden opgenomen, maar ook voor documentatie. Internet is perfect om
informatie te verstrekken. Je hoeft mensen niet meer lastig te vallen via de
telefoon. Voor de verkoop wordt het op de lange termijn belangrijk. Dan
kunnen dealers ook via onze website bestellingen gaan plaatsen.'
Een ander nieuwtje, in het verlengde van de POS-producten is het Visual Card
System. Deze combinatie van een lees/print-apparaat met (unieke) kaartjes met
een display waarvan het visueel gedeelte 10.000 keer opnieuw beschreven en
gewist kan worden, werd door TCP vorig jaar geïntroduceerd. Op de markt kwam
het nog niet, de prijs van de kaartjes was een struikelblok. Nu zijn er
nieuwe kaartleveranciers gevonden zodat de kaarten wel betaalbaar zijn.
De kaartjes zijn in combinatie met de lezer/printer voor legio toepassingen
te gebruiken zoals klantenpassen, spaarsystemen, toegangspasjes. 'Net als bij
de POS-printers leveren we dit systeem alleen aan dealers & software huizen.
We gaan ze helpen dat te verkopen. Wij leveren zowel de apparatuur als de
kaartjes. De software voor een speciale toepassing moet wel op maat
ontwikkeld worden, het apparaat wordt daarom met standaard software en
stuurcodes geleverd.'
TCP Benelux, 073-64816481, http://www.tcpbenelux.com