ICP - volle dochter van het Engelse Datrontech met zusterbedrijven in België en Denemarken - heeft `spek op zijn body', zoals marketing-directeur John Meulenkamp zegt. Kunnen terugvallen op de groep is altijd een voordeel. Voor meerdere componenten-distributeurs is het eerste kwartaal niet meegevallen, ook bij ICP was het ietsje minder, maar voor de rest van het jaar is er reden genoeg om optimistisch te zijn. Vanaf volgende maand heeft ICP met de divisie `Portable add-ons' een nieuw specialisme in huis. Eerder begon het al met Data Connectivity Nederland. Meulenkamp: `Netwerken, communicatie en convergente van spraak/data zijn op het moment de sleutelwoorden in de IT-markt. Een mooi voorbeeld is Landis. We hebben gekeken hoe we in die markt kunnen meedoen, zonder nu direct met een Landis te willen gaan concurreren. We staan bekend als componenten-distributeur en PC-bouwer en dat blijft zo, we willen dealers niet van ons vervremen, je moet je afkomst niet verloochenen en je dealers ineens met veranderingen confronteren. We richten ons op dealers die hooguit netwerken van 10 tot 30 PC's aanleggen. De bedoeling van de nieuwe divisies is om de netwerk-expertise in huis te hebben en de dealers te helpen bij netwerk- en communicatie-oplossingen in het MKB, daar de liggen de uitdaging en de groeimogelijkheden.'
Eigen label
In Data Connectivity Nederland heeft
ICP o.a. de netwerkproducten van SMC en de UPS-systemen van IMV Victron
ondergebracht. Ericsson is per 1 juni leverancier van switches en acces-routers
(PBX/IP-routers en VPN-routers). Die serie gaat van apparaten voor
grotere netwerken en ISP's tot kleine routers om de telefoon en de PC thuis aan
het Internet en bedrijfsnetwerk te koppelen. ICP is ook met Cisco in gesprek
geweest, maar Ericsson past beter bij ICP-dealers vindt Meulenkamp. Verder
komen er o.a. Internet-sharing producten bij. Portable add-ons
wordt de divisie voor notebooks van Acer en notebook-accessoires als de
kaartjes van Digi en Xircom. Daar komen ook accessoires onder eigen label bij
zoals kabels, GSM-antennekaartjes, dockingstations etc. `De divisies zijn
wel aan de backoffice gekoppeld maar staan verder los van ICP. Het eigen label
voor de accessoires noemen we daarom ook geen ICP maar gewoon `Portable add-ons',
duidelijker kan niet.'
Voor deze divisies ziet Meulenkamp
goede groeimogelijkheden. `Communicatie in de brede zin van het woord staat
tegenwoordig centraal. De notebooks van Acer gaan bijvoorbeeld erg hard en
telewerken, thuiswerken en op flexibele tijden werken wordt steeds
belangrijker. Mobiele werkers hebben vaak bij een notebook vaak al twee
dockers, een voor thuis en een op kantoor, en ook twee normale monitoren erbij.
Ik denk dat ook dealers meer en meer communicatie-winkels gaan worden dan
pure PC-winkels. Niet dat ze u GSM-telefoons zullen gaan verkopen,
maar wel netwerk-producten. Op de consumentenmarkt komt er steeds meer
vraag naar bijvoorbeeld IP-sharing of kleine routers. Wie nu een huis
inricht houdt er toch al rekening mee dat straks iedereen wil Internetten. Vijf
jaar geleden richtte de gemiddelde ICP-dealer zich niet op routers en
switches. Dat is snel aan het veranderen. En als distributeur heb je de plicht
je dealers een stap voor te zijn en ze naar nieuwe markten te begeleiden.'
Freeler-dealer
Dealers helpen geld te verdienen was
ook de gedachte achter de actie met gratis provider Freeler die loopt van 15
mei tot 15 juli. Dealers kunnen zich bij bij ICP als Freeler-dealer laten
registeren. Ze krijgen dan een password voor de Freeler-dealerpagina waar
ze potentiele abonnee's kunnen opgeven. Freeler zend deze mensen een abonnee-pakketje.
Gaan de mensen vervolgens via Freeler online dan krijgt de dealer die de
abonnee heeft aangebracht eenmalig een bedrag van fl. 15,-. Om het
voor de consument extra aantrekkelijk te maken stelt ICP (i.s.m. de
leveranciers Daewoo, WD, Wisecom, Canon en Digi) een Logitech-gamepad
beschikbaar voor de snelle aanmelders. Een dealer zou zijn hele klantenbestand
bij Freeler kunnen aanmelden, afwachten wie gaat inbellen en de centjes
ontvangen. Per Freeler-gebruiker is een bedrag van fl. 25,- te verdienen als aan die klant een ICP-product
is verkocht (en de dealer het serienummer bij aanmelding opgeeft). Voor ICP is
het de manier om de verkoop te stimuleren en voor dealers is het een extra
contact-moment met de klant, bijvoorbeeld bij PC Privé projecten.
Meulenkamp: `Geld verdienen aan Internet is de
grote hype. Tot dusver ging dat aan dealers voorbij. We hebben met Freeler wat
bedacht waarmee dealers wel kunnen verdienen aan Internet-gebruik en
wijzelf uiteraard ook. Er is ook juist
gekozen voor de zomermaanden, waarin de
omzet toch minder is. Als je de dealer centraal stelt en mee wilt denken over
zijn problematiek, moet je juist in zo'n periode inspannen om iets creatiefs te
komen, vinden wij. Je hebt ook distributeurs die de zomer gewoon schrappen.'
Uitbreiding
Juni/juli en augustus zijn tevens de maanden waarin ICP het
assortiment uitbreidt en in september gaat de vernieuwde web-site de
lucht in. Online bestellen, de orderstatus opvragen horen erbij, maar het zal
niet puur op de kassa-aanslag gericht zijn, zegt Meulenkamp. Het wordt
meer een informatief extranet over alles wat er binnen ICP is. Nieuwe
leveranciers per 1 juni zijn naast het al genoemde Ericsson, Hitachi, (de
monitoren), Guillemot (Hercules en Thrustmaster) en Laser. Laser doet zijn
retail-partners zelf, in het zakelijke segment werd er een tijd weinig
van gehoord maar de fabrikant is de laatste tijd erg actief. Datrontech heeft
vorig jaar een tijdje een belang gehad in Laser maar dat werd weer afgestoten. `Er
zitten nu geen belangen meer in en dat was voor ons het moment om de Laser-distributie
te gaan doen. We zochten een merk naast onze eigen Sky Vision systemen. Bij
Guillemot gaat het ons allereerst om de Thrustmaster game-accessoires. Bij
de grafische kaarten hebben we sinds jaar en dag ATI en daar willen we op
focussen. Hitachi-monitoren komen er bij als aanvulling op Sony en
Daewoo. Daewoo als merk met de gunstige prijs/prestatie-verhouding en
Sony voor de topschermen en design LCD-monitoren, die zijn overigens niet
aan te slepen.
ICP zit al jaren in het midden en wat
hogere segment van de markt. Meulenkamp: `De eerste PC koop je op budget, voor
een tweede ga je niet naar een dozenschuiver omdat je weet van je eisen en
wensen. Daarom geloof ik ook heilig in het distributie/dealer-kanaal. We
zijn helemaal niet bang voor het direct gaan van fabrikanten. Daarover praten
we elkaar m.i. in de branche gek. Wie direct gaat wordt snel met de harde
werkelijkheid geconfronteerd. Het gaat om prijs/prestatie en service. Een grote
fabrikant als Acer doet met een 100% indirecte aanpak wat betreft erg goed
doet. Daarmee hebben we dealers iets te beiden. Toshiba en Compaq hebben een
fantastisch imago maar Acer kan vooral met de notebooks alleen maar gaan
plussen.'
International Computer Products,
033-4538800,
fax 033-4538801,
http://www.icp.nl