next -index- prev

Hyporium: `dealer kan prima online concurreren met web-shops'

Online dealer-inkoopcentrum van start

Op één web-plek voorraden/prijzen van meerdere distributeurs bekijken en orders plaatsen, dat is het idee achter de online handels-hub Hyporium. Momenteel hebben zich 18 distributeurs en 440 dealers aangemeld om in Nederland online te kopen en verkopen via Hyporium.

Titus Tischer van initiatiefnemer Hyperchannel is niet ontevreden met die score. `De Nederlandse Hyporium-site is nu gestart. In Engeland doen 50 distributeurs mee, die zijn eerder begonnen, in Duitsland een paar, die zijn net begonnen. In Nederland zijn er nu 18. We hopen er nog 2 of 3 grote distributeurs bij te krijgen. Dealers hebben zich alleen al aangemeld n.a.v. advertenties en andere publiciteit. Werving van dealers via de distributeurs is de volgende fase.'
Veel dealers hebben zich waarschijnlijk aangemeld voor de web-winkel die Hyperchannel tot 1 april 2001 gratis aanbiedt (vervolgens tussen de (fl. 200,- en (fl. 600,- per maand), maar het gaat er vooral om bij meerdere distributeurs in de voorraad te kunnen kijken, prijzen te kunnen vergelijken en bij een van de twee gekozen voorkeur-distributeurs te bestellen. Tischer: `In de praktijk kost het bestel-proces per telefoon dealers en distributeurs veel tijd en geld. Voor een distributeur komt dat ongeveer op (fl 150,- per order. Bij de meeste telefoontjes gaat het puur om basis-gegevens als actuele prijs, kredietlimiet en beschikbaarheid. De meeste dealers bellen heel wat af, moeten vaak eerst nog 10 minuten wachten. Overdag hebben ze geen tijd, ze willen dus ook `s avond of op zaterdag kunnen bestellen. Het web is dus de oplossing. Het maakt dealers en distributeurs makkelijk en het verlaagt de order-kosten. Bij een paar grote partijen kun je online de voorraad bekijken en met een toch forse investering een 1-op-1 link met je eigen web-winkel leggen. Ons doel is om de hele distributie-markt online en neutraal beschikbaar te maken. Dealers kopen immers bij meerdere partijen.'
Momenteel doen er dus 18 distributeurs mee (o.a. Karma. Dupaco, Triangle, Matron). De grote namen die hun eigen online ordering-systemen hebben, lijken tot dusver de boot af te houden. Voor de kosten hoeven ze het niet te laten. `We berekenen distributeurs een commissie van 0,25% per order. Dat maken ze met de besparing op order-kosten al goed.'

Geen toeters en bellen
Dealers kunnen zich op de Hyporium-site registreren en de bedrijfsgegevens en de klantennummers van de distributeurs opgeven. Vervolgens kan de dealer met een inlog-code per merk/productcategorie de prijzen, de beschikbaarheid en zijn eventuele kredietlimiet opvragen bij twee distributeurs naar keuze. Het inkoop-centrum is bewust sober gehouden, zegt Tischer: `In Duitsland is er een e-commerce bedrijf dat de verkoop met 30% zag inzakken nadat de site werd aangekleed met allerlei plaatjes. Dat werkt niet. Het gaat om de basis-gegevens, prijs, beschikbaarheid en een bestel-optie.'
De dealer kan meerdere inlog-codes aanvragen voor verschillende autorisaties, bijvoorbeeld voor de inkoper en andere medewerkers. Alleen de inkoper kan daadwerkelijk orders plaatsen. Op de site zit verder een store-generator waarmee binnen 4 minuten zijn eigen web-shop op de server van Hyporium aanmaken en daar 24 uur mee te spelen, met de eigen prijzen en eventueel andere producten. De web-winkels zijn nog test-versies, circa 50 dealers gaan er deze maand en in juli proef meedraaien. De web-winkels zijn eveneens `basic'. `Zo'n web-winkel mikt vooral op het MKB-segment. Voor de consumentenmarkt heb je een wat fraaiere pagina nodig. We investeren nu 4 miljoen pond in mooiere shops. Vandaar dat we de 350 andere dealers die een winkel willen hebben geadviseerd even een paar maanden te wachten.' De shop heeft verder wel volop mogelijkheden. Voor de basis lay-out zijn een aantal stijlen (zelf HTML-programmeren kan ook, maar wie doet dat?), tools voor beheer van het productassortiment, de prijzen, de afhandeling van de orders en customer-management( specifieke prijzen voor bepaalde klanten, door middel van een wachtwoord voor de klant). Tischer:' Een web-shop aanmaken kan iedereen, maar in 90% van de gevallen is het niet meer dan een visitekaartje. Het spannende van Hyporium is dat de informatie direct van de distributeur komt en de order daar direct naar toe doorgesluisd wordt. De dealer heeft via Hyporium een directe link en hoeft daar niets in te investeren. De distributeurs trouwens ook niet.'

End-user marketing tegen pure web-verkopers
Nu de hub is opgezet en de web-winkels eraan komen gaat Hyporium met de deelnemende distributeurs meer dealers werven en ook op eindgebruikers gerichte reclame maken. Tischer: `We hebben nu 18 distributeurs, die hebben allemaal 2 tot 3000 dealers, we hebben met Hyporium dus al bijna alle dealers. Dan ligt er voor ons een taak om er voor te zorgen dat eindgebruikers online gaan kopen bij Hyporium-winkels en niet bij Dell, Take It Now of Buy.com. Distributeurs laten de marketing veelal aan de dealer zelf over. Een grote web-reseller kan dat, maar een dealer op de hoek van de straat gaat niet groots met zijn web-winkel adverteren. Dat kunnen wij wel voor hem doen, met marketingacties richting eindgebruikers, advertenties en billboards. Hyporium moet ook voor eindgebruikers een bekende naam worden.'
`De dealer kan zich dan profileren met zijn web-winkel, als aanvulling op zijn fysieke outlet en mee-profiteren van de groeiende web-verkoop.' Een echte winkel is volgens Tischer een groot voordeel op de pure web-verkopers. `De dealer die tegen klanten kan zeggen, je kent mij als betrouwbaar, ik ben u ook op het web. De klanten zijn immers nog erg huiverig om online te kopen. Web-winkels zijn toch virtuele bedrijven, de klanten weten niet bij wie ze kopen en bij wie ze met problemen terecht kunnen, er is geen adres, vaak alleen een 0900-nummer of een e-mail adres. Bij een Hyporium-winkel weet de klant dat het om de web-shop van de winkel op de hoek gaat. Bekendheid, lokale aanwezigheid, het geven van advies, dat zijn de grote pluspunten die dealers op web-verkopers voor hebben. Ze hebben alleen nog minder web-presence. Eindgebruikers in het MKB willen echter ook graag online naar prijzen en voorraad kunnen kijken, maar dan wel bij een vertrouwd adres. Vaste klanten vinden het vervelend om voor de prijs van consumables te bellen.'
De bedoeling is van de Hyporium-site ook een portal voor eindgebruikers te maken, met een dealer-locator zodat die altijd een web-shop van een dealer uit de buurt kan kiezen. Daarbij worden er voor de product-informatie links gelegd naar de web-sites van fabrikanten . `Dat is ook spannend, we brengen de fabrikanten in beeld. De websites van fabrikanten zijn qua productinformatie perfect. De klant krijgt de productinformatie uit de eerste hand terwijl hij binnen de web-winkel van de dealer blijft. Het zou ideaal zijn als er op de site van fabrikanten als Compaq of Toshiba ook een locator naar Hyporium-webwinkels zou komen. Wat betreft reseller-links is het bij veel fabrikanten droevig gesteld. Meestal wordt alleen maar naar bekende grote retailers en web-shops verwezen. Ik denk dat je je als kleinere dealer dan flink genomen voelt. Vaak staat er alleen maar een naam of telefoonnummer, geen directe link naar web-winkels van dealers. Als zo'n link er wel is loopt het ook geregeld mis. Van de site van een monitor-merk kom je op de web-pagina van een dealer en die blijkt dan bijvoorbeeld een concurrerend merk voor te hebben staan. Op zo'n manier werkt een verwijzing niet, niet voor de fabrikant, niet voor de dealer en ook niet voor de klant. Met links van Hyporium naar fabrikanten en omgekeerd worden dit soort problemen ondervangen. Hyporium kan ook voor fabrikanten klanten trekken en zorgen dat die bij hun dealers gaan bestellen.'
Het belangrijkste vindt Tischer echter dat (kleinere) dealers ` web-presence' kunnen krijgen. `Of een dealer wel online moet gaan verkopen is geen vraag meer. Momenteel verloopt 5% van de totale PC-verkoop via het web en dat groeit, er vloeit dus omzet weg naar Dell, Gateway en de andere web-verkopers. Er zijn echter maar weinig dealers die in een web-shop met een directe link naar een distributeur kunnen investeren. Hyporium wil met een gratis winkel het voor iedereen mogelijk maken mee te doen in de online-verkoop. Het web was toch ook ooit voor iedereen bedoeld en niet alleen voor de grote e-commerce jongens?'

Te mooi?
De kleinere dealer is ook degene die voordeel moet kunnen trekken van het online inkoop-centrum. 'Online ordering vervangt de telefoon. Kleine dealers hebben weinig tijd om rond te bellen en vissen met kleine orders vaak achter het net. Qua prijs en beschikbaarheid krijgen de grote jongens vaak voorrang. Op de Hyporium-hub heeft iedere dealer, groot of klein, gelijke kansen. Een kleinere dealer kan in de web-winkel ook veel meer producten kwijt die hij anders niet zou inkopen.'
Voor de distributeurs is toegang tot de Hyporium-dealers en de besparing op de order-kosten het voordeel. `Als je die kosten er uitsnijdt door online zaken te doen kunnen distributeurs en dealers bij dalende prijzen goede marges blijven maken, tenzij partijen van marge afzien om snel klanten of marktaandeel te winnen. Als een groot deel van de verkoop online verloopt hebben distributeurs tijd over die besteed kan worden aan toegevoegde waarde, adviezen, service, zaken waar iedereen zich toch mee moet onderscheiden.'
Behalve aan de hosting van de web-shops, de commissie per order, denkt Hyperchannel zelf geld te gaan verdienen met web-marketing (advertenties op de site) en marktinformatie. `Via de trading hub krijgen we een schat aan verkoop-data die we aan fabrikanten en marktonderzoekers kunnen verkopen.'
Het verhaal is misschien wel te mooi om waar te zijn. Kostenbesparing en een grotere klantenkring voor distributeurs, voor dealers een simpel opstapje naar de e-commerce, Hyporium die end-user reclame gaat maken en dealers, distributeurs en fabrikanten op een virtueel marktplein bij elkaar brengt. Je vraagt je af waarom nog niet meer distributeurs mee zijn gaan doen. De grote houden de online-verkoop en ordering liever helemaal in eigen hand. Anderen zijn blijkbaar wat huiverig om hun prijzen, voorraden `zomaar' op het Web voor alle dealers toegankelijk te maken en denken misschien dat er ergens een addertje onder het gras moet zitten. Tischer: `Het krijgen van de voorraad-data en dealer-gegevens is lastig. Er zijn distributeurs die net zelf veel hebben geïnvesteerd in een online ordering-systeem en nu zien dat het ook gratis had gekund, of ze vinden misschien dat het dealers via Hyporium wel erg gemakkelijk wordt gemaakt om rond te shoppen. Je geeft je klanten weg, denken ze wellicht ook, maar het is een extra manier om dealers aan je te binden, eventueel naast een eigen ordering-systeem. Handel via de telefoon heeft het voordeel dat je iemand die om Toshiba vraagt misschien Compaq kunt verkopen en over de prijs kunt onderhandelen. Dat zal altijd blijven. Het nadeel van web-verkoop is natuurlijk dat het persoonlijk contact ontbreekt. Hyporium nodigt inderdaad uit tot het maken van vergelijkingen op prijs en beschikbaarheid, maar dat doen dealers ook altijd al via de telefoon. Een tijdrovende bezigheid die via het Web sneller en goedkoper kan. Als je dat als distributeur wilt voorkomen gaat dat ten koste van dealers. De dealer beslist en die kijkt toch rond. Distributeurs moeten zich onderscheiden met zaken als advies, beschikbaarheid, toegevoegde waarde. Hyporium biedt ze een kant en klare `route to market'. Het hangt van hun zelf af of ze mee doen. Het is moeilijk, denk ik, een reden te bedenken om niet mee te doen.'

Hyperchannel,
020-6661905,
fax 020-6661666
http://www.hyporium.com; BR> http://www.hyperchannel.com


© NetInfo