next -index- prev

Symantec start partner-programma

Symantec is begin juni in de Benelux gestart met haar Europese partnerprogramma. Het programma sluit aan bij de ambitie om een (nog) grotere speler te worden op de zakelijke markt voor Internet-security software.

Symantec mikt op 10 tot 15 hoog-gekwalificeerde `corporate partners' voor de enterprise-markt en 50 `business partners' voor het MKB. PC-shops en retailers die `box'-producten verkopen aan de thuisgebruikers en kleine bedrijven kunnen zich laten certificeren als `software partner'.
Marketingondersteuning, certificering (door training) en productinformatie (via de afgesloten dealer web-site en email) zijn de belangrijkste pijlers van het programma. Country manager Marco Reinhoudt: `We willen rechtstreeks, één-op-één communiceren met onze grote en kleine wederkopers. Voorheen ging het via ad hoc acties met de distributeurs. We kunnen als softaer-leverancier natuurlijk nooit 1000 dealers zelf gaan managen. Direct communiceren kun je echter wel, daar heb je geen derde partij voor nodig.' Van direct verkopen via de web-site zal geen sprake zijn. `Partners zullen daar geen pakketten kunnen bestellen. Het kanaal is loyaal en dat willen we zo houden. We moedigen e-commerce van onze producten aan, maar alleen in de vorm van download-versies.'
De `corporate partners' zoekt Symantec onder de top-resellers, VAR's en system integrators die zich op grote bedrijven en overheid richten met meer dan 1000 werkplekken. Met deze partijen wil Symantec een vergaande samenwerking. Deze resellers kunnen rekenen op marketinggeld, een vaste accountmanager en opleidingen tot bijvoorbeeld Symantec Certified AntiVirus Engineer. In een gezamenlijk businessplan zullen minimale omzeteisen worden afgesproken. `Dat worden er geen tientallen, we denken aan 10 tot 15 partners die toegevoegde waarde hebben en behoorlijk veel Symantec-producten doen.' Van de corporate partners wordt een jaarlijkse lidmaatschapsbijdrage gevraagd van 1000 euro, om de kosten van de web-infrastructuur en trainingen te dekken. Voor de business partners is dat 500 euro. In deze categorie mikt Symantec op ongeveer 50 grotere resellers die voornamelijk aan het MKB (bedrijven tot 1000 werkplekken) verkopen. Voor deze groep geldt geen echt forse omzet-eis, ze zullen wel een of twee gecertificeerde medewerkers moeten hebben en kennis van de licenties. Voor de `software partners' tenslotte gelden geen omzet-eisen of lidmaatschapsbijdrage. Dit is de groep PC-shops, dealers en andere verkooppunten die de retail-pakketten leveren aan consument en kleinbedrijf. Die krijgen informatie via de web-site en mailing. Daarnaast kunnen ze het Symantec partner logo gaan voeren.

Corporate/retail
Sinds een jaar of twee, na de overname van de antivirus-technologie van Intel en IBM, legt Symantec zich vooral toe op groei van de beveiligingsoftware voor bedrijfsnetwerken. Norton is bij de thuisgebruiker wel bekend (dat blijft ook zeker de sub-brandname voor de consumentenpakketten), maar verder staat grotere bekendheid van Symantec als leverancier van meer dan Norton AntiVirus en utilities voorop. Reinhoudt:
`Symantec is van productgericht naar marktgericht gegaan met een unit voor enterprise-klanten en voor consumenten-producten. De aparte ontwikkelafdelingen zijn verdwenen. De core-technologie voor de enterprise-software is de basis voor alle producten. De Norton-pakketten voor de thuisgebruiker hebben alleen een andere interface en zitten in een retail-doos.'
Symantec heeft een breed software-pakket om bedrijven te beschermen tegen externe en interne bedreigingen, verdeeld in de categorieën `eSecurity' ( Antivirus, de firewall/web-filter I-Gear en de anti-spam en email-controller Mail-Gear) en `eSupport' (helpdesk, encryptie en utilities als Ghost en SpeedDisk). Een nieuwe categorie is `eServices'. Daarin komt onder andere een risk-analyse tool van het overgenomen L3. `Een tool om de kwetsbaarheid van een web-server in kaart te brengen. Dat hadden we nog niet. Een belangrijk product voor bedrijven die zich niet kunnen permitteren een dag uit de lucht te zijn.'
De technologie in de enterprise-versies wordt getransponeerd naar consumenten-edities als Norton Antivirus, de Internet Security Suite 2000 en de bekende bundel Norton SystemWorks. Binnenkort komt er een firewall voor thuisgebruikers. `Mail-Gear beschermt tegen tegen spam en cookies. Bedrijven zitten daar niet op te wachten. Het biedt daarnaast mogelijkheden om email-verkeer van medewerkers te controleren en aan banden te leggen, door adressen te blokkeren en op woorden te filteren. Het is is in Nederland nog politiek beladen software, in de VS is dat iets anders. De vraag is of het past binnen een bedrijf. Controle ligt bij Defensie iets anders dan bij een groenteboer. Er zijn ook bedrijven die niet willen dat personeel met de concurrentie emailt, of bijvoorbeeld elders solliciteert. Met Mail-Gear zou je bijvoorbeeld kunnen voorkomen dat medewerkers een CV versturen.'

ISP-kanaal
Met het partnerprogramma kijkt Symantec vooral naar de zakelijke markt. Daar kunnen ook de Internet-providers bij komen. Dat is een nieuw kanaal, met name voor de mail- en web-filter software. I-Gear kan toegang tot web-pagina's blokkeren op basis van URL's, IP-adressen en op woord-niveau. Providers zouden deze functies als een (betaalde) dienst aan eindgebruikers kunnen gaan aanbieden. In de VS doet Yahoo! dat al. De gebruiker kan via de browser voor zichzelf en andere gezinsleden de policies bepalen en aangeven wat voor sites of onderwerpen geblokkeerd moeten worden. Hetzelfde zou kunnen met Mail-Gear, de eindgebruiker kan dan kiezen om zijn mail al dan niet gescand te ontvangen. `Bij een ISP wordt het een iets ander verhaal dan bij bedrijven. Het software wordt helemaal gecustomized. De ISP bepaalt of hij dit soort diensten wil aanbieden. Het aantal abonnee's dat er gebruik van maakt kan dan bepalend zijn voor de prijs. Op het moment is er nog geen Nederlandse ISP die het aanbiedt, maar dat gaat binnenkort wel gebeuren.'
Het plaatsen van multi-user versies van software bij ISP's die dan min of meer als apllication server provider voor de consument kunnen optreden, betekent niet dat stand-alone versies voor de thuisgebruiker zouden kunnen verdwijnen. De retail-pakketten blijven net zo belangrijk als de zakelijke. `45% van de omzet komt nu uit de retail-pakketten en dat willen we op peil houden. Het doel is om de verhouding retail-omzet/corporate-omzet op 40%/60% te krijgen. Niet door minder retail-software te verkopen, maar door verdere groei van de corporate-omzet. De verhouding moet veranderen, maar zonder aandeel op de retail-markt te verliezen. Op de retail-markt staat Symantec beresterk, de grote uitdaging ligt bij bedrijven. BR> Software-diensten van ISP's zullen complementair zijn aan de Internet-security software voor de thuisgebruiker. Je zult wellicht een verschuiving zien in de thuismarkt, maar de PC-toepassingen in een doos zullen blijven. Je kunt je mail wel via een ISP op virussen laten scannen, maar een antivirus-pakket op de PC zal altijd nodig blijven.'

Symantec,
071-4083188,
fax 071-4083195,
http://www.symantec.nl


© NetInfo