next -index- prev

Fujitsu Siemens: naar top zakelijke markt

De Europese computer-divisies van Fujitsu en Siemens fuseerden vorig jaar oktober tot de tweede PC-leverancier in Europa. Sinds april is de combinatie ook juridisch een eenheid. Een `nieuw' bedrijf dat binnen een paar jaar de grootste wil worden. Johan Doruiter - voorheen directeur van Fujitsu Benelux - werd directeur van Fujitsu Siemens Computers Nederland. Bij Fujitsu Siemens geen geluiden over direct gaan of web-verkoop. Wel over het opvoeren van de reputatie als IT-leverancier op de corporate markt en het vertrouwen winnen van MKB-dealers en retailers.

In Nederland is Fujitsu Siemens nummer drie, nog op respectabele afstand van Compaq. Het doel is om dit jaar in Nederland 40% van de omzet uit de corporate-markt te halen, 20% uit servers en PC's voor het MKB en 40% uit andere markten, waaronder de consumenten-markt en `oude markten' als Unix-servers, mainframes, salarissystemen, storage-oplossingen. De groei moet behalve van de corporate markt vooral van de MKB-markt komen.
Met thuis-PC's is Fujitsu nummer 1 in Europa. Heeft Fujitsu hier in Nederland niet vooral een imago van retail-merk, net als in Duistland?
Doruiter: `Al dat zo is, dan komt dat door een paar acties, zoals de PC bij Albert-Heijn. Daar krijgen we nog steeds reacties op. De product-range van Fujitsu is echter altijd zeer breed geweest, van mainframes tot thuis-PC's. Dat is door de combinatie met Siemens alleen maar sterker geworden. Bij Fujitsu in Nederland was retail ook nooit meer dan 30% van de omzet. Als PC-merk is Fujitsu in Nederland nog relatief nieuw, maar als het bedrijf is het onder andere namen (ICL) al 25 jaar als zakelijke leverancier aanwezig, ook met SPARC-servers en telecom-producten bijvoorbeeld. Duitsland is wel zwaar op retail georiŽnteerd. Daar is Fujitsu gigantisch met 4 miljard omzet. Nederland is met 500 miljoen ook een flinke regio. De focus ligt nu de major-accounts en het MKB. Maar de thuismarkt willen we ook graag meenemen, dat moet je als IT-leverancier doen, maar het belangrijkste haal je uit het enterprise-gedeelte. De naamsbekendheid in die markt kan beter, die is niet groot, ondanks dat we nummer 3 zijn. Vandaar een media-campagne om het imago Fujitsu Siemens als zakelijke leverancier te versterken.'

1-tier/2-tier
Op de groot-zakelijke markt werkt Fujitsu Siemens samen met direct inkopende resellers als ICL, CSS/Computer Company, Simac die aan de top 1000-bedrijven verkopen. De afdeling die aan dit soort resellers verkoopt en orders bij klanten binnenhaalt wordt fors uitgebreid. Het is hetzelfde verhaal als bij Compaq, IBM en HP, dat grote klanten graag rechtstreeks contact willen hebben met de leverancier. Ze willen dat de fabrikant hoofdaannemer wordt en een reseller eventueel de logistiek en installatie doet. Voor de MKB-markt (veel te groot qua aantal dealers en potentiele klanten) is zo'n aanpak voor een fabrikant niet te doen. Dat wordt gedaan door distributeurs. `In de MKB- en retailmarkt werken we met andere producten. De distributeurs vullen dat stuk in. Het vinden van distributeurs is niet zo moeilijk. We zijn rustig begonnen. Het is belangrijks dat je overal te zien en te verkrijgen bent. Een distributeur moet goed zijn, anders heeft het voor beide weinig zin. Onze distributeurs zitten op markten waar andere niet komen. Het corporate-gedeelte vullen we voor een groot deel zelf in, in samenwerking met gespecialiseerde system integrators die vaak een verticale markten bedienen, grote klanten als bijvoorbeeld universiteiten, de KLM of de Belastingdienst. Voor mijn gevoel heeft Fujitsu Siemens iets te veel grote projecten, nog wat te weinig MKB. Het gaat dus wel altijd allemaal via resellers, afgezien soms van Unix-systemen als de partner daar geen kennis van heeft.
Hoe win je het vertrouwen van MKB-dealers?
`Door te zorgen dat er vraag ontstaat, door grotere naamsbekendheid. En door er voor te zorgen dat het voor middelgrote resellers voordelen heeft Fujitsu Siemens te verkopen. Dan praat je over de wijze van informatie-voorziening, de marges zijn natuurlijk belangrijk, de stabiliteit van een leverancier en de order-processen. Die moeten op elkaar aansluiten. Je moet flexibel zijn, snel kunnen reageren en gemakkelijk benaderbaar zijn. Dat is niet altijd zo geweest en op dat punt hebben we eerlijk gezegd nog wat te doen.'
Fujitsu Siemens baarde opzien met een PC-actie bij de Albert Heijn en Kruidvat, zoals een paar jaar geleden bij Bart Smit. Hoe kijkt u aan tegen dergelijke `alternatieve verkoopkanalen?
`Die actie met Bart Smit indertijd kwam toevallig tot stand, via persoonlijke contacten. Wij begonnen bij Fujitsu toen met retail en Bart Smit wilde groot worden met verkoop van computerspellen. Daar paste een PC bij. Het werd echter geen succes. De actie met Albert Heijn is wel zeer succesvol geweest. Dat was net op het moment dat Fujitsu Siemens begon. Als je puur naar de consumentenmarkt kijkt dan is een alternatief kanaal niet onlogisch. Iedereen koopt PC', van jong tot oud en de consument heeft tegenwoordig een behoorlijke PC-kennis. Dan zorg je ervoor dat ze ergens gemakkelijk een PC kunnen kopen. Albert Heijn is dan met 570 winkels een fantastisch kanaal. Zonder toegevoegde waarde weliswaar, we hebben heel wat helpdesk-calls gehad. Het is een ander kanaal, net als Internet, dat heeft ook geen toegevoegde waarde, maar het is er. Daar zullen dealers ook wel over nadenken. Er zijn kritische geluiden geweest, logisch, maar er waren ook veel positieve reacties. Zo'n PC bij de AH heeft toch ook voor extra verkoop gezorgd van randapparatuur en printers bij PC-winkels.'
Qua omvang, product-range en service-organisatie is Fujitsu Siemens vergelijkbaar met Compaq, HP of IBM. Is het retail-gedeelte niet schadelijk voor het zakelijke imago dat u bij resellers wilt?
`Nee, want je moet de zakelijke markt helemaal los zien van de consumenten-producten. De computers voor het retail-kanaal zijn volledig anders dan die voor de MKB-markt. In thuis-PC zit om maar wat te noemen (nog) geen netwerkkaart, voor een business-PC is de geluidskaart weer minder belangrijk. We hebben verschillende product-lijnen voor verschillende markten. Bij zakelijke PC's moet je consequent zijn in je componenten, bij thuis-PC's maakt dat minder uit. We kijken zelfs naar verschillen binnen retail-kanalen. De Macro verkoopt andere PC's dan MediaMarkt of BCC. De Scaleo, de nieuwe high-end consumenten-PC is niet voor de Macro, maar juist iets voor dealers. Het is niet eenvoudig die verschillen in productlijnen over de bŁhne te brengen. Dat moeten we goed uitdragen, naar dealers en eindgebruikers.`
Directe (web-)verkoop staat in de belangstelling. Compaq en de andere grote PC-bedrijven kiezen voor een mengeling van directe en indirecte verkoop op de zakelijke markt. Ze zullen daardoor ongetwijfeld dealers verliezen. Wat zijn jullie plannen?
`We verkopen altijd via resellers, ook aan de grote accounts. Zolang ik hier zit is er nog geen kabeltje direct verkocht en dat zal ook niet gebeuren. We praten direct met klanten, dat lijkt me normaal. Je moet als fabrikant zelf ook je belangen behartigen en projecten binnenhalen. Uitlevering, installatie en service verloopt via direct bij ons of bij de distributeurs inkopende resellers. Je ziet steeds meer dat de fabrikant bij grote klanten als hoofdaannemer optreedt. Vroeger nam een reseller iemand van de fabrikant mee naar een klant. In vergelijking met een paar jaar terug zijn de rollen wel omgedraaid.
In de top 5 zijn zijn ze allemaal bezig met directe web-verkoop. Fujitsu Siemens begint absoluut niet aan een zogenaamd `hybride model' van directe en indirecte verkoop. Op onze site komt geen mogelijkheid voor eindgebruikers om direct te bestellen. Het Internet is wel een ontwikkeling, de vraag is hoe je daar als fabrikant naar kijkt. Als een transport-medium voor orders of als een medium om echt zelf te gaan verkopen? Wij hebben een richting gekozen. We vinden het belangrijk dat dealers blijven en zijn bezig het dealer-kanaal verder te ontwikkelen, met partnerships, marketing- en development-fondsen, vaste contactpersonen die zorgen dat alles op een makkelijke manier verloopt en incentives.'
Hoe is de samensmelting met Siemens verlopen?
Dat is goed gegaan en bijna achter de rug. Die integratie heeft de afgelopen periode veel tijd gekost. Twee organisaties moeten in elkaar worden gepast, beide met hun eigen automatiseringssystemen en productlijnen, brochures worden vernieuwd. Medewerkers vragen zich af of ze naar een andere locatie moeten. In zo'n situatie begint ook de concurrentie aan mensen te te trekken. We zijn er goed doorheen gekomen en klaar om er een mooi bedrijf van te maken.'
De nummer 1.
`Uiteindelijk is dat de bedoeling. Tussen Compaq en ons ligt nog wel een gat qua marktaandeel (27% tegenover 9%, red.). In Nederland zijn we in aantallen van de zevende naar de derde plek gestegen, sneller dan verwacht. Je praat toch over een integratie van twee bedrijven en daarbij verlies je normaal altijd wat in het eerste jaar. Ik denkt dat het dan netjes is dat we ons eerste kwartaal als gezamenlijk bedrijf met een goede winst hebben afgesloten. Als dat het komend jaar zo door gaat vind ik het ook goed.'

Fujitsu Siemens Computers Nederland,
http://www.fujitsu-siemens.com


© NetInfo