Chaintech zit goed in Waddinxveen

`Locale touch en sterkere focus op OEM '

Chaintech heeft sinds een maand een nieuw Europees hoofdkantoor in Waddinxveen. Met de verhuizing van het verkoopkantoor in Houten en het magazijn in Rotterdam komt alles op één plek bij elkaar in Waddinxveen. Een mijlpaal die het succes van de afgelopen jaren markeert. Chaintech gaat zich sterker focussen op de OEM-markt, zonder dat de distributie naar dealers of merkbekendheid bij consument daarvan te lijden hoeft te hebben.
De geschiedenis van Chaintech in Nederland en Europa gaat vijf jaar terug. In 1996 werden Geert van Dijk en Patrick v.d. Bovenkamp, destijds werkzaam bij BTC dat Chaintech-moederborden distribueerde, gevraagd een verkoopkantoor voor de Taiwanezen op te zetten. Dat gebeurde onder de naam Velt in Gorinchem. Van Dijk: `We konden geen Chaintech heten omdat Chaintech toen net bezig was met de beursgang. Dat bracht allerlei boekencontroles met zich mee waar een startend kantoortje buiten gelaten moest worden. We hebben diverse namen bedacht, uiteindelijk werd het C-ELT, Chaintech Everlasting Technology. Een ambtenaar heeft dat verkeerd overgeschreven en maakte er Velt van, dat hebben we toen maar zo gelaten. Later werd de handelsnaam Everlasting Computer Europe.'
Toen Chaintech Duitsland naar Rotterdam werd verplaats, werd Gorinchem het Europese kantoor voor de verkoop en de technische support. Na de overname door Potrans, een Taiwanese fabrikant van power-supplies, trok de verkoop en de support in bij Potrans in Houten. Nu komt alles bij elkaar in Waddinxveen als in januari 2001 de logistiek naar Waddinxveen wordt overgebracht. Er zijn verder kantoren in Milaan, Keulen, Parijs en Londen. Waddinxveen is het Europees hoofdkantoor met Van Dijk als CEO en v.d. Bovenkamp als Europees verkoopdirecteur. In Europa is het elk jaar beter gegaan met de verkoop van de moederborden tot nu ongeveer 600.000 per jaar, waarmee Chaintech bij de tien grootste hoort.

OEM-expansie
Chaintech verkoopt in Nederland al jaren aan dealers en PC-bouwers via de distributeurs ICP, Actebis, BDCC, Hacom en recent Temco. Wie wel eens op het jaarlijkse beach-event voor de Europese distributeurs is geweest, weet dat de markt voor Chaintech natuurlijk groter is. De Nederlandse markt is goed voor 15% van de totale Europese verkoop.
Via Actebis gaan moederborden door heel Europa naar dealers en assembleurs, via Avnet naar de VS en Groot-Brittannië en via Tech Data naar o.a Carrefour in Frankrijk. Met Tech Data komt er een wereldwijde distributie-overeenkomst bij'. Patrick v.d. Bovenkamp. `We hebben nu een Europees marketingbeleid en trainingen voor de distributeurs. We zien verder een sterke groei in de OEM-markt. Daar hebben we nu een apart OEM-department voor. Het is in Nederland niet zo bekend maar OEM-klanten zijn bijvoorbeeld Laser, Vobis in Midden- en Oost-Europa, Packard Bell en Actebis, waaronder alle Presario's die Actebis voor Compaq bouwt. We gaan de OEM-markt serieuzer benaderen. Laser en Compaq zijn daar het eerste resultaat van. Momenteel gaat ongeveer 80% van de verkoop via distributeurs naar dealers en systeembouwers en ongeveer 20% tot 30% naar OEM's. We zien 50%/50% als de ideale balans, met meer OEM ben je minder afhankelijk van seizoeninvloeden.
Waarin onderscheidt Chaintech zich van de vele andere Taiwanese moederbord-fabrikanten?
Van Dijk: `Ik denk dat de lokale marktbenadering en een stabiele distributiestructuur ons redelijk uniek maakt. In Nederland werken we al vier jaar met dezelfde distributeurs en daar wijken we niet van af. Ook geen onbelangrijk detail is dat onder de medewerkers mensen zitten die de lokale talen spreken, Spaans, Zweeds, en de Oost-Europese talen. Je kunt overal Engels spreken maar de lokale talen hebben toch vaak de voorkeur van klanten.' `Wat dat betreft is Chaintech een `global player met een local touch'. De Nederlandse thuismarkt blijft ook de aandacht krijgen. Dat is de basis, die moet blijven.'
Gaat een sterkere focus op OEM-klanten niet ten koste van de merkbekendheid?
`Bij A-merk PC's is het moederbord-merk voor de eindgebruiker van minder belang. Aan de andere kant liggen we bij een Vobis of MediaMarkt in de schappen, en aan het website bezoek zien we dat de merkbekendheid redelijk groot is. De OEM-aanpak en de consumentenmarketing kan per land verschillen, meer op OEM's of op consumenten afgestemd. Dat is ook het voordeel van overal lokale mensen te hebben.

Nieuwe niche-ontwikkelingen
Moederbord-fabrikanten doen er vaak dingen bij, zoals VGA-kaarten en barebone's. Bij Chaintech is dat niet anders. Moederbedrijf Potrans heeft net een aantal bedrijven gekocht waarmee het Chaintech-assortiment verbreed wordt. Protak zal de VGA-kaarten met nVDIA-chipsets produceren, zowel voor OEM's als onder het eigen Chaintech-merk. A-Standard is een bedrijf dat is gekocht om systemen op NLX-formaat te fabriceren. Een andere overname is TIC, die voor diverse merken volledig order-gestuurd barebone's fabriceert met Chaintech-borden. `NLX-systemen zijn een niche-markt waar we serieus mee gaan beginnen', vertelt v.d. Bovenkamp. `Voor barebone's zien we klanten in bepaalde segmenten en dat groeit wel. Barebone worden rechtstreeks geleverd aan PC-fabrikanten. De moederborden gaan naar het traditionele dealer-kanaal, dat willen we niet bevuilen met aantallen barebone's.'
Tot slot is er nog Kingine. Dit bedrijf richt zich op ontwikkeling van niche-producten als web-appliances en producten voor home-networking, home automation en dergelijke. `Dat is nog grotendeels toekomstmuziek. Hoe klein PC's ook worden en wat voor nieuwe apparaten er ook komen, een moederbordje of een printplaatje moet er altijd in. Je kunt als fabrikant van moederborden niet stil blijven zitten. Moederborden voor de PC lopen nog wel jaren maar echt oud wordt je er waarschijnlijk niet mee. Je kunt niet op één paard wedden en moet nieuwe zaken ontwikkelen. Dat doet Kingine, die maken printplaatjes in alle maten, voor allerlei producten, bijvoorbeeld set-top-boxen. Dat is een hele andere insteek, maar de markt gaat wel die richting op.'

Chaintech Computer Products,
0182-623960,
fax 0182-623969,
http://www.chaintech.com.tw