Met PartnerNet 2001 wil Novell de relatie met gecertificeerde resellers verstevigen, of het nu grote consultancy system-integrators zijn als CAP Gemini en Origin of traditionele resellers van de rode dozen en licenties. In principe kan elke business expert of business partner toegang krijgen tot de kennis, consultancy en technische tools van Novell. Dit gaat een stap verder dan de standaard en additionele support zoals die er in het huidige PartnerNet bestaat. Novell stelt aan geselecteerde partners naast de consultancy en trainingen ook zijn `intellectuele eigendom' beschikbaar, in de vorm van `business service offerings' (BSO's) en methodologieën, complete uitgeteste implementatie-plannen op maat van de klant, waarbij het niet alleen om Novell-software gaat, maar ook om producten van derden en zaken als bekabeling. Voorbeelden van `best practices' zogezegd. Voor zowel Novell als de partner moet dat tot extra business leiden.
Benelux-directeur Bram Haasnoot: `Deze aanpak is een uiting naar partners dat bij Novell de services en de eindoplossing voorop staan. We zien duidelijk een ontwikkeling van pre-packed software in de rode doos naar e-commerce oplossingen. Vanuit partners en klanten is er vraag naar complete Intranet-oplossingen. Novell Netware, met de eDirectory als de belangrijkste bouwsteen in het hele spel, legt daarvoor de basis. De klant vraagt om een combinatie van diensten, een complete oplossing, een platform om alle netwerken tot een geheel te integreren. Een oplossing bouwen red je niet alleen met dozen. Onze partners moeten daarom over onze methodologieën voor projecten kunnen beschikken.'
One Net is het achterliggende idee. `Vroeger praatte je over een netwerk van 100 pc's, nu praat je over Internet met miljoenen gebruikers. Novell is daar een component in. De eDirectory is voor alle omgevingen. We bouwen voort op wat er al is.'
Er ontstaat zo een andere manier van samenwerken met de partners, niet meer gebaseerd op de licentie-omzet maar op kennisoverdracht en consultancy wat voor beide partijen meer business moet kunnen opleveren. ` Dat zal lukken. Leg je Netware aan, en heeft de klant een e-mail systeem dan kun je bijvoorbeeld de stap zetten naar een messaging-oplossing. System integrators kloppen nu zelf bij ons aan omdat ze de noodzaak zien van een vertaalslag naar oplossingen. Novell staat plotseling op de kaart bij dat soort bedrijven. Er is steeds meer vraag naar projecten. Om aan de marktvraag te kunnen voldoen moeten partners toegang krijgen tot de methodologieën en expertise. Novell kan het niet alleen. We kunnen een design aanleveren, ondersteunen met consultancy en opleiding, de partner moet het project maken en uitvoeren.'
De nieuwe aanpak zal een herpositionering van de kanaal-partners betekenen. Er zijn in Nederland een paar Novell consultancy system integrators (CSI's), ongeveer 25 business experts en 350 business partners. De bedoeling is kennis vooral over te hevelen naar business experts zodat die zich tot CSI kunnen opwerken. De BSO's worden een-op-een overgedragen. Het komend halfjaar staat daarbij security centraal: hoe bouw je een compleet secure systeem op. Partners worden geselecteerd op performance en krijgen technische trainingen en prijsvoordelen. De selectie wordt niet alleen op licentie-omzet gemaakt. Haasnoot: ` Wie toegang krijgt tot de methodologieën hangt af van omzet én vooral commitment. De beste software-verkopers hoeven nu eenmaal niet altijd de beste service-verleners te zijn. Het idee is de high-end kennis binnen Novell Consultancy en Education naar partners over te hevelen, ze nog meer te trainen. We vragen ze ons te helpen One Net in de praktijk te brengen, met een omzet-target, dan helpen wij met consultancy, opleiding, marketing en methodologieën, vastgelegd in een contract. Er zullen er wellicht ook wat afvallen maar we rekenen op meer partners. Partners kunnen zich meer profileren als solution provider en dat willen ze ook. We krijgen signalen dat ook kleinere system integrators daar behoefte aan hebben. Men wil beter worden en de expertise in huis hebben om de slag naar e-business oplossingen te maken. En ze zien dat we ze extra business kunnen brengen.'
De nieuwe aanpak is ook een indicatie dat voor Novell de consultancy en opleiding verhoudingsgewijs een belangrijkere bron van inkomsten worden dan de pre-packed software en de licenties. `Novell kan nog tien jaar voort op de licentie-inkomsten, maar de levering van software verandert wel, dat zal in de toekomst meer via ASP's gaan verlopen. De wereld veranderd dat is duidelijk. De vorm verandert van dozen naar diensten, dat is een uitdaging. Licenties en software zijn geen voorraad-product, de tijd van stuff the channel is voorbij. Distributeurs zullen wel een grote rol blijven spelen, ook als ASP, en kunnen veel blijven doen aan communicatie en kennis. Met de oude markt van resellers die zweren bij Netware gaan we genuanceerd om. Verkoop van bijvoorbeeld Netware Small Business gaat gewoon door maar daar willen we ook een oplossing van maken door het bundelen met extra software, zoals Veritas backup-software. We zoeken naar leuke, zinnige, pasklare combinaties. We zeggen tegen business partners wel: Novell is strategisch geworden, er worden nu oplossingen gevraagd. eDirectory bestaat al een paar jaar. De markt is er nu rijp voor. Novell heeft echt een stap gezet van licentie-boer naar e-business partner.'
Novell Benelux,
010-2864444,
fax 010-2864010,
http://www.novell.com/customers/channel