Op zoek naar de klant
De hele sfeer was toch een beetje vreemd, er staan erg veel bedrijven met mooie plannen en oplossingen op zoek naar een probleem en klanten. Men bedenkt van alles, maar bijvoorbeeld de hele ADSL en breedband-branche doet niet meer dan de wonden likken, qua image zijn de grote spelers zoals KPN, Casema en UPC ernstig beschadigd. Terecht, want ze leveren bij lange na niet wat ze hadden beloofd, maar dat weet dus ondertussen iedere bezoeker. Die staan voor die flitsende demo-schermen met volbeeld live video en wijzen elkaar erop, dat je dat nooit op je eigen PC kunt binnenhalen.
Het meest opvallend op de IiB, naast veel en gevarieerd bezoek op weer meer stands was enerzijds het paraplu-gedoe en anderzijds de vluchtauto's. Wat IT-bedrijven toch hebben met race-auto's, vraag je je af. Ze zijn snel, maar je stap niet gemakkelijk in, ze zijn onveilig en zeker niet iets voor het grote publiek. Je trekt er de verkeerde mensen mee naar je stand, maar het is blijkbaar in de mode. Bij Sun mag het nog, maar bij WorldOnline krijg je wel het idee, dat het om vluchtauto's gaat, met zo'n inval wil het management misschien wel snel weg kunnen?
Paraplu's
Op eigen vleugels in de markt hangen blijkt in onze netwerk-economie een beetje achterhaald begrip. Liefst vernet men zich, sluit allianties aan alle kanten en ruilt aandelenposities, zodat alles door elkaar loopt. Wie wie bezit is dan onduidelijk, en hoeveel het waard is helemaal, we benoemen elkaar rijk, maar als je dan hoort dat een partner in Newconomy, namelijk Dick Raman van Tie z'n 5% Newconomy wegdoet vraag je je af hoe dat ook weer zat met die lock-ups. Want Raman moet nu toch duidelijk minder incasseren dan wat z'n aandeel waard was bij de beursgang en de maanden daarna.
Maar paraplus'en combi's, samenwerkingsverbanden en partnerships zijn aan de orde van de dag, op zo'n beurs als de IiB worden heel wat dure plakletters besteed aan het bekend maken van al die partners. Newconomy is een soort paraplu, maar ook de twinning clubs, de diverse portals zoals het Rotterdams i-Portal en Web-Tower en andere fysieke concentratie-modellen. Incubators en accelerators noemt men ze, met vrijwel altijd de exit-strategie als de hoeksteen van de business, al roept Webtower's Edwin Basten dat het zijn huurders/partners vooral om de zaak te doen is. Maar samen ben je sterker, lijkt het devies en hoewel iedereen toch baas in eigen zaak wil blijven, is een leuk netwerkje nooit weg. Dus staan ze op zo'n beurs onder al die paraplu's inventief, innoverend en vol zelfvertrouwen hun niche te bewerken, hun net-vondst te vermarkten of de weinige e-maagdelijke beursbezoekers (zonder website of server) hun diensten aan te bieden. Jong, snel, vlot in het pak, de IiB was een keurige beurs.
Internet-stores
Het elektronische visitekaartje is niet meer genoeg, je moet tenminste een net-winkeltje op je kaartje hebben staan. Van alle kanten worden er dan ook half of helemaal klaargestoomde Internet-stores aangeboden, je kunt her en der een complete virtuele winkel laten aanleggen, soms zelfs direct gekoppeld aan de database van grote distributeurs. Dat valt in de praktijk wel tegen, de hele koppeling van logistiek en e-bestellen is nog vaak onvolwassen. Ook is het de vraag, of uiteindelijk je klantenbestand niet in verkeerde handen valt, welke harde garanties zijn er dat de aflevergegevens niet volgend maand bij een telemarketeer liggen? Bij het enorme personeelsverloop in de IT-branche kan de top zoiets wel plechtig beloven, maar als die ook volgende week elders werken, wat is zo'n uitspraak dan waard. Als al 2% van de Internetklanten feitelijk last hebben gehad of te maken hadden met (creditcard) e-fraude, zou het dan bij de beheerders van virtuele winkelpanden zoveel beter zijn?
Het kan niet ontkend worden dat zelfs waar men 100% achter de resellers zegt te staan, zoals bij 3COM waar men de call-centers als doorgeefluik naar de reseller ziet, zo'n politiek op termijn best kan veranderen en dan ligt je hele klantenbestand en leveringshistorie bij een ander. En stel dat je succes hebt met een bepaalde aanpak of artikelen, zit dan de fabrikant of vendor niet erg dicht bij het vuur. De consternatie over Apple's Apple Store als bedreiging voor dealers is het tipje van de ijsberg. Apple vindt dat dealers zelf maar actiever moeten worden, webverkoop hou je niet tegen. Maar over welke dealers heeft Apple het dan nog, die paar trouwe Mac(k)ers als RAF zullen wel blijven, maar kleine Apple-dealers zijn er nauwelijks meer, de Mac-markt is inderdaad steeds meer e-commercieel en direct, blijkbaar wil men de Dell-aanpak navolgen en het uiteindelijk zonder dealers doen, hetgeen ook blijkt uit het concentreren van reparaties in Apple handen. Welke service kan de dealer dan nog bieden om te concurreren en welke marges blijven er over in concurrentie met de eigen webwinkel van Apple, waar alle, jammer voor de dealer, sneller en goedkoper wordt aangeboden. Voor de PC-dealers is er meer keus, een eigen webwinkeltje is geen gek idee en we zien dat reguliere dealers al snel zo'n 20% van hun omzet via het Internet generen. Dat is overigens wel bedrieglijk, want dat zijn veelal de klanten die vroeger per telex (vorige eeuw) en fax bestelden en nu de telefoon gebruiken om te bestellen, maar dat per e-mail bevestigen. Zelf een webwinkel bouwen is arbeidsintensief. Maar je kunt je ook her en der aansluiten, bijvoorbeeld BuyITdirect heeft nu een partner-programma en webtower, dat ook in België een incubator-gebouw begint sprak op de IiB- beurs ook over plannen om virtuele winkeltjes aan te bieden.
L.S.