Vervangingsmarkt, maar met wat?
'N oude PC oplappen is nauwelijks meer aan de orde, zet maar een nieuwe
bak neer. En dat kan, met steeds vaker 'n AMP chip en ook steeds vaker
besteld bij een direct-marketeer als Dell (Dat Compaq zachtjes uit
de markt drukt in de zakelijke markt, terwijl Packard Bell de discounters
van Compaq afpikt.)
Vervanging, dat is best een leuke markt maar dan weet je klant wel
wat 'ie wil en dat is lastig en marge-bedreigend. Een nieuwe PC voor
een echt nieuwe klant, dat is zeldzaam, alleen voor ouders met jonge
kinderen en voor herintredende bejaarden. Van die types die opa spelen
voor hun eigen kind en achteloos de duurste PC aanschaffen voor hun
nieuwe zoon of dochter, daar zit je als verkoper op te wachten, zeker
als je bij Bruna werkt dat nu ook PC's bij de boeken doet. Maar de
meeste klanten zijn boys die op de centjes letten, van alles gratis
willen en door blijven zeuren over het verschil tussen AMD en Intel.
We zitten wat dat betreft ook met een demografische bobbel, want de
baby-boomers zijn wel rijk maar ook vadsig en impotent aan het worden
en actieve 25-35 jarigen hebben het zo druk dat ze geen PC willen
naast hun mobiele netwerk-werk (iedereen belt iedereen overal, ik
ken mensen die geregeld hun hele telefoonboekje afbellen in de trein
of in de auto).
Dus bedenk maar eens wat leuks voor de kerst, maar waar bundel je
een organiser nou leuk mee, of hoe verkoop je nog een scanner met
meer dan een tientje winst. De leuke meepakkers, de inktjetpatronen
met vette marges en dergelijke, die liggen ook bij de fotozaak om
de hoek.
Gebrek aan nieuwe producten is het grootste probleem, er is geen hype
meer, de zogenaamde killer-aps zijn bloedeloos, en te veel nieuwe
generaties en opgepepte releases hebben de klant vermoeid gemaakt.
Qua hardware zie je hier en daar nog wel een leuke vondst of sprint
een "oude rot" als Nikon plotseling hip in de markt, maar qua software
is het helemaal hommeles.Wat is het verschil tussen Word 6 en 7, Office
2000, Works for Me en wat er nu op je schijf staat, zit je echt te
wachten op nog meer plug-ins en rare icoontjes op je werkblad. Microsoft
praat niet voor niets over verhuur van software (met Easyeverything),
dan hou je de inkomstenstroom tenminste op gang.
Een weekje stevig Internetten en je hebt zo een paar Gig aan onnuttige
software verzameld, gratis en voor niets komt dat spul je schijf verzieken
omdat site A of Internet-dienst B je zo nodig van hun code willen
voorzien.
Voor systeembeheerders is het vaak een moedeloze strijd, ze zien hun
gebruikers dag na dag die rommel binnenhalen, hun cache-files tot
de rand vullen en het opruimen van die rommel is een rotklus. Waar
zijn de dagen van de centrale computer met terminals die niet veel
meer konden dan hun werk doen? Nu kan iedereen surfen en e-mailen,
het verlies aan productieve uren moet gigantisch zijn, maar daar durf
je in een hoogconjunctuur toch niet over te zeuren, ze zitten zo bij
een ander!
De verkopen vallen nog steeds tegen, met nu weer een dalende dollar
die voor onrust zorgt en een politieke situatie die bedrijfsleven
en consument doet aarzelen. Voor het kerstseizoen en voor 2001 blijft
het somber en dat zit 'm naast de verzadiging vooral in het ontbreken
van nieuwe producten. Wat biedt Windows ME je als dealer aan extra
afzetmogelijkheden? Wie gek is van video of foto's kun je een camera
proberen te slijten, maar Sony is nog steeds niet echt galant naar
de PC-dealers die wat meer willen doen in b.v. DV. Je mag wel Vaio's
verkopen, lekkere dingen die goed ogen en volgeladen zijn met hardware-snoeperij,
maar al die inputs en outputs ook echt gebruiken door b.v. een DV-recorder
erbij te verkopen lukt je niet, als de grote Sony dealers/ramsers
dat spul bijna onder je inkoop aanbieden, liefst paginagroot in de
dagbladen.
De grote bedreiging voor de gespecialiseerde PC-dealer is dat er aan
de onderkant zoveel outlets bijkomen. AH deed iMacs en Fujitsu's,
maar vrijwel iedere kruidenier heeft wel wat staan, een halve pallet
deskjets hier of wat scanners daar. Aldi en nu zelfs Bruna doen mee,
hun ervaring (?)met CD-ROM's gaf ze de moed nu IBM's te verkopen.
En ook de fotozaken, die nu toch de digitale camera's wel omarmd hebben
en begrepen hebben dat b.v. flash-memory ook de weg naar de PC-gebruiker
kan betekenen, knabbelen aan de markt. De TV en bruingoedzaken durven
ook meer, niet alleen meer complete turn-key systemen, maar een DVD-speler
is een leuke stap naar wat meer technische know-how, wat meer service
en ook daar is er te weinig nieuws. Wie gelooft de breedbeeld verhalen
eigenlijk nog, op audio-gebied is er geen nieuws en juist met de DVD
zit je op het grensgebied naar betere beeldkwaliteit en meer interactiviteit
en dan is de stap naar Internet (en dus PC want wie heeft nog van
die web-bakjes?) snel gezet. Dus ook maar wat meer PC's in de etalage,
Sinterklaas zal vast heel wat budget-bakken wegschenken! Een dealer
die begrijpt dat bijvoorbeeld een upgrade-PC zonder monitor niet alleen
betaalbaarder, maar ook sleepbaarder is en nog net met de bus/tram
mee kan, kan heel leuk scoren in deze kado-maanden.
Internetniet
De grote belofte was (en is volgens velen) het Internet. Daar zitten
de nieuwe diensten, de gouden kansen en het is alleen een kwestie
van wachten tot het machientje bij de consumenten op de buis geld
gaat spuien. Ja, ja, daarom waren er zeker zo weinig klanten op de
IiB (Internet in Business) en floppen Internet-events voor de eindgebruiker.
Die gaat liever ouderwets met de tram naar de museum-nacht.
Internet-vigilantes
De omroepen en de Consumentenbond hebben zich opgeworpen als een soort
net-vigilantes, wie niet presteert gaat voor schut. Veel gedoe en
zogenaamd goede deals voor de klagende klanten, maar komt er echt
iets uit? Men heeft vooral het vertrouwen in breedband kapot gemaakt,
de aandeelhouder van UPC betaalt het gelag, lage koers en hoge rente.
een opsplisting of uitverkoop van UPC ligt in het verschiet, Chello
en Priority zijn te koop gezet, rapporteerde News.nl. Armoe dus
in breedband-land. Op de diverse Internet-beurzen zie je het al
heel duidelijk, daar is de klant van volger de laatste tijd gegroeid
tot kritische koper, die op z'n strepen staat en niet meer zoetjes
gelooft dat je zoveel dit en zoveel dat ook echt krijgt. Bandbreedte
is goedkoop in reclameteksten, maar duur als je het eigenlijk niet
hebt. UPC bijvoorbeeld verschuilt zich dan ook maar achter de naam
Priority, ze zullen ook de naam Chello wel opdoeken omdat er te veel
slechte sfeer omheen hangt. Breedband, ADSL, men staat eigenlijk met
een product in de hand, waar de klanten niet meer in geloven. De cijfertjes
zijn, voor zover ze enigermate betrouwbaar zijn, ook niet erg positief.
Zelfs veelvraat UPC, dat z'n digitale decoderplannen steeds verder
weg moet schuiven, groeit met z'n breedband Internet nog maar tientallen
procenten per kwartaal (219-264.000 en 22% meer geldomzet) en dat
bij een doorgaande expansie qua netten en beschikbaarheid. De vraag
is werkelijk of een verlies van plm. 5 miljard gulden per jaar nog
lang getolereerd wordt bij een omzet van 2,4 miljard per jaar (op
basis 3ekwartaal cijfers). Waarschijnlijk is in steden als Amsterdam
de groei van Chello nog maar marginaal en hoe gaat men dan geld verdienen.
De veelbelovende digitale decoders zijn veel te laat, kosten aan rente
plus afschrijving minimaal zo'n 25% en dan is je 4 miljard euro kredietruimte
snel op. Voor een stad als Amsterdam met 500.000 decoders praat je
over 500 miljoen investering en dus 125 miljoen kosten per jaar, met
door contracten beperkte extra omzet van 30 miljoen als iedereen meedoet
en dus een extra verlies voor de komende jaren van een kleine 100
miljoen, en dat op een omzet die nu iets van 130 miljoen bedraagt.
De kans dat UPC onderuit gaat binnen een jaar of anderhalf is meer
dan levensgroot, de beurs ziet het ook aankomen. De verkoop van
bedrijfsonderdelen als Chello en de telefoonpoot zijn de eerste tekenen,
maar kan men daarmee de rest overeind houden, waren Chello etc. al
geen zekerheid voor eerdere leningen die dna vervallen? De risico's
zijn enorm. Wanneer bijvoorbeeld de huidige generatie digitale decoders
qua encryptie gekraakt wordt en je met een lulig TV-kaartje in de
je PC ook naar de pluspakketten etc. kunt kijken kan UPC wel eens
heel snel in elkaar storten. De invoer van de digitale decoder op
grote schaal is wat dat betreft een hobbel, die men ook heeft onderschat.
Men heeft de overheid nodig om die operatie, waarbij de openbare orde
en veiligheid in het geding komen (een hele wijk zonder TV, Internet
of telefoon?) rond te krijgen. Die overheid wil nog steeds niet erkennen
dat men met de verkoop van kabelnetten te veel uit handen gaf, minister
De Grave die in Amsterdam de kabelverkoop zo armetierig regelde, wordt
nu zelfs genoemd als burgemeester van Amsterdam. Dan mag ie UPC weer
terugkopen!
WOL-lig
Worldonline kampt ook met een imago-probleem, maar volhardt in een
image met raceauto's en snelle boys, ze zullen die vluchtauto's nog
nodig hebben als die invallen zo doorgaan. In wezen is WOL een zak
met geld en een paar snelle jongens, alleen doen ze nog net alsof
er ook een product geleverd wordt. Op de IiB stond waarschijnlijk
het voltallige personeel, er schijnen nog maar zo'n 100 man voor WOL
te werken. Maar of Tiscali er uiteindelijk nog in gelooft en z'n
20 euro wil blijven geven voor een Wolletje is de vraag.
Maar als KPN en UPC en WOL allemaal niet meer doen dan het vege lijf
redden en de liquiditeit van zichzelf of anderen als belangrijkste
probleem/asset zien, dan onderstreept dat alleen maar dat het dus
niet gaat om het product of de dienst nu, maar om wat men in de toekomst
kan bedenken en/of verkopen. Maar wie gaat dat betalen? De yup viel
voor iedere grap en grol, maar hoe krijg je de allochtone medelanders
zo gek om harde guldens neer te tellen voor meer van hetzelfde of
komt er toch nog iets bijzonders, een Newconomy-achtige droom? Maar
dan wel een die geld oplevert, want Newconomy zit met stevige verliezen
en de beurskoers zakt steeds verder weg, zelfs de grootaandeelhouders
(Tie) hebben er weinig vertrouwen in.
Behoefte aan nieuwe impulsen
Er mag wel eens wat nieuws komen, dat is duidelijk, daar zitten retailers,
hardware-fabrikanten en misschien ook wel het publiek op te wachten.
Zonder innovatie komt onze conjunctuur krakend tot stilstand, dat
begrijpt iedereen die beseft dat we van de lucht leven en dat de werkelijke
welvaart niet eens zo veel gegroeid is. Daar mag je van Kok natuurlijk
niet aan twijfelen, die preekt (met de passie van een schildpad) het
poldermodel en wil vooral niet toegeven dat met 15% werkelijke inflatie
(huizen, IT, olie, personeelskosten) de tientallen miljarden die men
steeds maar "vindt" slechts inflatiewinsten zijn.
En wat zou dat nieuwe dan wel zijn? Big Brother, de Bus, hoeveel entertainment
kunnen we nog hebben. Nog meer kanalen, nog meer pulp, zoals vastgoed-ritselaar
Erik de Vlieger schijnt te geloven? Hij wil in Amsterdam nog een extra
commercieel station opzetten (toevallig heb ik met Kleurnet al iets
in die richting) en denkt dat voor maar 75-100 miljoen per jaar te
kunnen doen. Dat is 5 keer zoveel als AT5 uitgeeft en die worden zwaar
gesubsidieerd. Zou het een nieuw commercieel station lukken om 100
miljoen reclamegeld binnen te roeien? Als dat waar zou zijn is het
onzin om over het opheffen van het Parool te praten, dan moeten er
nog bergen reclamegeld te vinden zijn.
Het lijkt op luchtfietserij, net zoals veel Internet-verhalen, IPO-praatjes
en peptalk in de gekochte computerpers. Niet dat er fundamenteel in
lokale media geen toekomst zit, ik geloof daar sterk in, maar 100
miljoen is ongeveer de omzet van UPC in Amsterdam-stad. Onzin, en
dat de kranten dergelijke onzin plaatsen geeft aan dat men ook daar
te koop is.
Ik kan u daarom, met de verjaardag van St. Nicolaas in zicht en de
HCC-dagen als loodzware last voor de verkoopstaf, alleen maar sterkte
wensen en hopen dat m'n collega op de Comdex wel die nieuwe, innovatieve,
wervelende en winstgevende producten zal ontdekken waar we allemaal
op zitten te wachten. Ik vraag een opblaasboot van Sinterklaas, want
het regent maar door!
Luc Sala - sala@dealerinfo.nl