Ondanks de komst van kabel en ADSL blijft ISDN een florerende markt, zegt salesmanager Eric van Uden. AVM's afzet op ISDN-gebied blijft jaarlijks zo'n 20% groeien. Het aantal abonnementen dat telco's afsluiten neemt nog toe, zowel onder de consument/soho-gebruikers als bij grotere zakelijke projecten. AVM heeft in Europa naar schatting zo'n 7 miljoen ISDN-controllers in het veld staan, wat een marktaandeel oplevert van 53%, mede dankzij samenwerking met netwerkoperators als Deutsche Telecom, British Telecom, Telefonica of de KPN. Van Uden: `Er zit groei in, vooral remote acces via ISDN en mobiele datacommunicatie (via de GSM op de ISDN-server van het bedrijf inbellen) is in Nederland interessant. System integrators hebben op dit vlak al een aantal grote projecten gedaan met AVM-producten, bijvoorbeeld bij politiekorpsen en in de gezondheidszorg. Het is wat dit betreft een beetje vreemd dat we in Nederland geen high-speed GSM hebben, zoals dat in België bestaat, maar naar GPRS gaan. Dat is packet-gestuurd, prima voor data-overdracht, bijvoorbeeld email, maar niet echt geschikt om online applicaties over te draaien. Ik denk daarom niet dat GPRS zo'n succes zal worden.'
Met name op de Duitse thuismarkt heeft AVM een gigantisch marktaandeel en heeft het veel onderscheidingen van PC-bladen gekregen. `Die positie is de reden om in de Benelux een eerste buitenlands kantoor te openen. ISDN is een Europese standaard. AVM zal mogelijk ook kantoren in Engeland en Scandinavië openen. Ook daar zit groei in ISDN.'
Retail
Naast de acces-producten en software voor de host-kant staat AVM vooral bekend om de Fritz!Card-modems voor aan de client-kant. Dat retail-assortiment bestaat uit de Fritz!Card ISDN-modems in de vorm van een PCI-kaart, een PCMCIA-kaart of een GSM-softmodem voor notebooks, een ISA-kaart. Er zijn drie externe producten: de Fritz! USB, de Fritz! X USB en de Fritz! X PC, beide laatste ISDN-thuiscentrales waar vier analoge apparaten (telefoon, fax) op aangesloten kunnen worden. In heel Europa verkoopt AVM via distributeur Ingram Micro. Van Uden: `In Nederland is ook Telec nog distributeur voor telecom-aanbieders. Het doel is nummer een te worden. We zijn nu nummer twee, Eicon staat op een met 31,8%, AVM op twee met 28,8%. In de Benelux willen we vooral de naamsbekendheid van de Fritz!Card-producten vergroten, die liggen momenteel nog in weinig winkels. We oriënteren ons op een mogelijke extra distributeur die zich op retailers en winkelketens zal richten, maar dat is absoluut nog niet beslist. Aan de andere kant verkopen we via Ingram aan VAR's en system integrators die grotere projecten doen. Voor die resellers gaan we het partnerprogramma dat in Duitsland al langer bestaat vertalen naar de Nederlandse situatie. Dat programma bevat o.a. technische trainingen en commerciële support. Het is de bedoeling dat een retailer eveneens een eigen contactpersoon krijgt en bij AVM zelf komen er ook extra mensen bij. Voor retailers gaan we dan ook presentaties en trainingen geven.'
AVM verschilt in een paar zaken van de vele andere modem-leveranciers. Ten eerste produceert het de modems zelf (i.p.v. ze van meestal dezelfde Taiwanese/Chinese OEM-fabrikanten te betrekken) en heeft het directe contacten met chipleverancier Infineon (onderdeel van Siemens). `Made in Germany klinkt goed in Europa, vooral in Oost-Europa, dat geldt denk ik ook voor Nederland', zegt Van Uden. Daarnaast onderscheidt de Fritz!Card zich door de eigen software. Bij de kaarten zit standaard een Windows-suite met applicaties voor o.a. data-transfer tussen PC's, faxen, telefoneren via de PC (vanuit Outlook), een antwoordapparaat en een programma om de ISDN-verbinding te beheren (automatisch in/uitloggen). ` Met deze combinatie van hardware en software verkoop je een oplossing, meer dan alleen een kaart. Met deze software kun je ook zonder problemen telebankieren (Rabo en Girotel), dat is toch belangrijk, een volledige versie van RVSCom is niet nodig. Vooral door mond-op mond reclame is de Fritz!Card in Duitsland dankzij deze software erg populair geworden bij de thuisgebruiker. Dat geldt ook voor een ander pakket, KEN, dat in Nederland nog niet zo bekend is. Met dit pakket kun je de ISDN-kaart, de Internet-verbinding dus, met drie of meer gebruikers delen en een netwerk aanleggen. Je moet alleen een kabeltje tussen de PC's leggen. Het is eigenlijk een softwarematige router. Er zit een proxy-server in, een firewall, een lokale email-server voor interne email, een antwoord-apparaat dat telefoontjes als wav-files opslaat als de server uitstaat. KEN zit er momenteel nog niet standaard gratis bij. Wellicht doen we straks wel een Lite-versie van Ken bij de ISDN/ADSL-combinatieproducten.
ISDN plus ADSL & Bluetooth
AVM is uiteraard ook al bezig de nieuwe communicatie-standaarden als ADSL en Bluetooth in bijvoorbeeld de Fritz!Card USB-thuiscentrale te verwerken. In België is de markt voor ADSL-modems al een tijdje vrijgegeven, in Nederland volgt dat binnenkort (als het contract van KPN met Alcatel afloopt, red.). Ook AVM komt dan dus met ADSL-modems voor de retail. ISDN blijft echter wel het belangrijkste. `ISDN zal m.i. een serieus alternatief blijven voor ADSL of kabel. Bij AVM gaat het om een ADSL/ISDN-adapter in de vorm van een PCI-kaart die de PC verbindt met de ADSL-lijn en waarop de ISDN-apparatuur als fax en telefoon gewoon op aangesloten kunnen worden. Die kaarten zijn er al en die zijn compatibel met alle centrale apparatuur van de providers. ADSL heeft vooral toegevoegde waarde voor de Internet-verbinding, we hebben een plug and play modem waar de bestaande fax en telefoon gewoon op kan. Het wordt geen externe USB ADSL/ISDN-adapter. Actieve USB-adapters lopen tot dusver niet, de gebruiker heeft liever een passieve interne PCI-kaart, die is veel goedkoper. Het enige voordeel van USB is dat de kast niet open hoeft. AVM heeft ook naar een PC-verbinding via Firewire gekeken, maar voor Internet-datacommunicatie heeft dat geen toegevoegde waarde.'
En draadloze interfaces als Bluetooth en Wireless LAN?
We komen eind dit jaar met een externe ISDN-controller, voor op de USB-poort, met twee analoge poorten voor telefoon en fax en de Bluetooth-interface. Daarmee krijgt de thuisgebruiker een USB ISDN-station met een Bluetooth-antenne om vanaf de PC draadloos te communiceren met andere Bluetooth-apparatuur, bijvoorbeeld een mobiele telefoon. Voor wat de GSM betreft komt er de M3 al langer beschikbaar. Dit is een ISDN/GSM-kastje voor de USB-poort waarmee je op de PC/notebook via ISDN kunt Internetten of onderweg via een GSM. Die M3 zal ook een Bluetooth-interface krijgen. Verder zal de Fritz! GSM, het GSM-softwaremodem waarbij de communicatie nu via een kabeltje of infrarood loopt voor Bluetooth-telefoons geschikt gemaakt worden. Bluetooth is duidelijk een ander segment dan Wireless LAN. Bluetooth wordt, gezien de beperking qua bandbreedte en bereik duidelijk een communicatie-standaard, voor de thuisgebruiker en is prima geschikt voor combinatie met ISDN, het draadloos LAN wordt het voor de professionele markt.'
AVM GmbH,
024-3249787,
fax 024-3249788,
www.avm.de