Dealer Info Dag: blijven glimlachen

Er lag geen tapijt en dat was eigenlijk het duidelijkste signaal van de Dealer Info dag op de 22ste april. Zuinig aan, minder exposanten en hoewel de dealers als gebruikelijk wel kwamen kijken en over het bezoek dus niet veel te klagen viel, was de stemming toch wat te opgefokt positief. Laten we elkaar nou niet de prut inpraten, hoorde je her en der, als we niet positief denken zakken we nog verder weg. En vooruit, zo hoort het ook, business doen is vooruit kijken, plannen maken en niet bang zijn. Bedrijven als Flamingo, een distributeur met een Balkan-achtergrond, hoofdkantoor in Roemenië en vestigingen in zo'n 10 Zuid-Europese landen durft het nog aan om hier te beginnen en je hoort wel meer enthousiaste verhalen.
Vaak van bedrijven die wat meer naar de telecommunicatie hangen, dus meer ISDN, ADSL en Wi-Fi (Wireless LAN) in hun mix doen, zo liep het Belgische TopCom.be rond om eens te kijken hoe men in Nederland aan de bak kan komen. In een markt waarin de gevestigde partijen en vooral de breedspectrum distributeurs het moeilijk hebben omdat hun overhead te zwaar is geworden, kunnen jonge starters (en dan maar zonder Volvo) toch weer gaatjes vinden.
Dat die gaatjes vaak gevuld worden met overheidsopdrachten en dat wat dat betreft de zomer wel eens lang en heet kan worden, dat hoor je overal. Scholen, lokale overheden, daar is nog flink geïnvesteerd, maar als de ambtenaren op vakantie gaan kun je de tent wel sluiten, want ook de gewone Nederlander gaat liever op vakantie van z'n laatste centen.
De hoop, dat iedereen wel een Xbox zou aanschaffen is ondertussen opgedroogd, want Microsoft deed 35% van de prijs af en niet omdat het zo goed liep. Dat had op de beurs iedereen wel in de gaten en dat de koers van Microsoft na de aankondiging zelfs nog steeg, was dan ook onbegrijpelijk. Of was het een kwestie van goede spin, hadden de PR-mannen van Bill het weer helemaal geregeld daar in de VS. Volgens hen was de prijs nu wereldwijd gelijk getrokken, maar volgens ons is 292 euro incl. BTW toch maar zo'n 200 dollar en in Amerika zijn de prijzen altijd ex local sales tax (6-12%), dus hoezo gelijk, of gaat ook in de VS de Xbox nu voor 30% minder?
Een duidelijke zeper, de klanten die al een console hadden gekocht krijgen alsnog een controller en 2 spellen erbij, maar het begint een beetje op het CD-I verhaal te lijken, we vonden de promotie-insteek al in maart (DI nr. 4) niet echt passen bij de doelgroep, de jongetjes van 12 tot 92. Te veel kwam het Amerikaanse sentiment om de hoek kijken, hier interesseert de jeugd zich niet zo voor de extreme sports en de karakters hebben ook iets te veel siliconen om met name de minderheden in ons land aan te spreken.

Tiscali: in het net
Internet, valt daar nog wat aan te verdienen? De grote boys voelen zich veelal lost boys, maar ja, je moet toch wat bedenken. Tiscali, ja ex-Worldonline, probeert onder de naam baZoeKa, een soort dialect-kreet voor bezoeken, toch weer nieuwe klanten te vinden. Dat doen ze, hoera hoera, nu eens een keer via het retail-kanaal, want de dealers (ze noemen ze ook weer partners, waarom geen friends en family?) kunnen wat verdienen als ze een baZoeKa Internet abonnement afsluiten. En nu het leuke, zelfs als ze een GRATIS Internet-abonnement slijten, dan krijgen ze toch nog 5 euro excl. BTW overgemaakt. Als we Edwin Poorthuis van baZoeKa vragen hoe dat kan, komt de aap uit de mouw, Tiscali vangt een kickback bonus voor de tikken. Natuurlijk is het leuker als je een echt abonnement slijt, zoals TIS-compleet (zou TISCAL eigenlijk betekenen 't is kaal), want dan vang je 10 euro en voor webhosting zelfs 70 euro. Aan de slag dus, de dealer kan nu gerust een gratis CD-tje met de Tiscali promo-aanbiedingen uitdelen, daar krijg je dan van Tiscali/baZoeKa een codesticker voor per dealer verschillend en bij het aanmelden moet de klant die code ingeven en dan weet baZoeKa van wie het komt. Slim bedacht en een formule die Tiscali nu ook in Duitsland wil gaan invoeren.
Onze vraag aan Poorthuis is natuurlijk, welke mensen nu nog aan Internet beginnen? 'Er zijn nog steeds mensen die moeten beginnen, de starters die eigenlijk uit alle rangen en standen komen, de dealers geven ook aan dat je daar geen echte groepen in kunt onderscheiden. Wel zie ik een soort family-account komen, dus ook met meer e-mail adressen en andere faciliteiten, maar dat is alweer een wat meer ervaren groep, die bijvoorbeeld overstapt op ADSL. We willen met dat gratis account, met beperkte mogelijkheden met maar 1 adres, geen xoip, sms, chat, de zuinige starter bereiken, die dan kan wennen aan Internet.' Is er niet het gevaar dat mensen met een duurdere dienst juist terugschalen, dus hun 20 of 30 euro per maand willen besparen en dan maar een gratis account nemen? Volgens Poorthuis is die downgrade trend niet duidelijk, de meeste mensen zijn verwend geraakt en willen hun breedband niet kwijt. Onze ervaring is overigens, maar dat komt omdat we in Amsterdam veel uitkeringstrekkers tegenkomen die door de Megabanen/fraudemolen zijn gegaan, dat er wel degelijk een groep is, die nu uit zuinigheid tevreden is met alleen maar e-mail en een enkel surfuurtje, vraag maar eens hoeveel DDS klanten zijn weggelopen.
Voor dealers die nog treuren om hun Worldonline aandeeltjes, je kunt ze dus terugverdienen door te gaan kijken bij www.bazoeka-partner.com. Maar pas op, baZoeKa doet nog meer, want samen met ECL bieden ze aan hun partners ook nog hardware-inkoop aan. Niet voor het publiek, maar alleen voor de handel, met speciale acties, korte levertijden, 24 uur per dag open, weer een plek waar de reseller makkelijk z'n inkopen kan doen.

Lekker in je stoel blijven zitten
Het idee, dat de dealer maar lekker in z'n luie stoel moet blijven zitten en via Internet z'n handel regelt, komen we ook weer tegen bij Quote Components. Die wil dus net als Tiscali de dealer zo lui mogelijk maken, maar dan door de andere kant, zeg maar de virtuele etalage, voor de dealers te regelen. In het PCpartner.nl programma biedt Quote namelijk een website aan de dealers, waar alle Quote producten te vinden zijn, met alle specs en informatie, maar zonder prijzen. Die websites zijn aan te roepen via een algemene site met postcode dan de dealers, met al zo'n 300 aangesloten PCpartners, maar ook via pcpartner.nl/jansenpc etc. Het voordeel voor de dealer is die luie stoel, met de prijscourant ernaast natuurlijk, maar Quote kan ook heel aardig sturen, want de producten die ze willen promoten, staan natuurlijk niet onderaan. Weer zo'n Internet/reality combinatie, dat werkt veel beter dan virtuele winkels zonder identiteit, men wil wel speuren en surfen op het net, maar uiteindelijk gewoon bij Jan of Piet bestellen en afgeleverd krijgen.
Maar wel toont dit aan, dat de transparantie van het web wel druk uitoefent op de marges, want men shopt wat af, en de dealer die geconfronteerd wordt met prijzen uit de VS is geen uitzondering. Bij de wat professionele producten zie je al heel vaak, dat er geen prijzen meer te vinden zijn, men geeft alle technische specs, maar voor prijzen moet je naar de dealer, die dan een offerte maakt maar even snel uitzoeken wat het spul kost is er niet meer bij. Een trend die te verwachten viel, de search-engines en websites die alle prijzen voor een bepaald product vergelijken vreten aan de marges.

Europese trends
We hebben nu de Euro, en eindelijk is ook de regering er achter, dat iedereen flink heeft verdubbeld zelfs de Jaarbeurs rekent nu 20,65 euro voor de Indonesische hap, die vroeger 25 piek kostte. Maar Europa moet ook nieuwe kansen bieden, we moeten pan-Europees gaan denken, dan kun je besparen op distributie, op verkoopstaf, maar hoe gaat dat in de praktijk. Rieks Eleveld van Eurobridge denkt er het volgende van: 'Wij hebben maar een logistiek centrum op Schiphol, centrale inkoop daar en we kunnen dus vanaf een locatie alle klanten bedienen. We hebben wel verkoopkantoren in de diverse landen, omdat lokale contacten in de lokale taal toch onmisbaar zijn. Maar de rest, dus de afhandeling, verzending, billing, dat kan allemaal centraal en nu ook in een muntsoort. Geen koersverliezen, maar nog wel veel verschillende BTW-tarieven. We hebben met grote vervoerders zoals TNT goede afspraken en met name voor de beveiliging van onze zendingen, want dat is een bekend en vaak onverzekerbaar probleem en het gaat ook om onderdelen, dus relatief kleine pakketten. Dat kost ons wel 10% meer aan vervoer, maar dat weegt op tegen de kopzorg en het gedoe dat we anders zouden hebben als iets niet aankomt. Inkomend regelen we alles met de KLM, onze kantoren in de VS en Taiwan doen dat. We hanteren dit pan-Europese concept al jaren en langzamerhand komt de markt naar ons toe. Wat 5 jaar geleden een illusie was, zien we nu in de praktijk toch werken. Vergeleken met de breed-spectrum distributeurs, die overal wel kantoren en pakhuizen hebben, houden we ons assortiment wat kleiner, maar zijn dus sneller en flexibeler en met meer focus. Wij zijn dus wel blij met die Europese golf.'

ICT-overheid en Telecommerce-dagen
Net na de Dealer Info dag waren er een paar beurzen in de Jaarbeurs, die deelterreinen van de computer-branche bestrijken, enerzijds de overheid als koper en gebruiker van systemen, met veel diensten en software-aanbieders, aan de andere kant Telecommerce, zakendoen via telecommunicatie, telemarketing met natuurlijk een centrale rol voor het Internet.

L.S.