next -index- prev

Slecht Nieuws: hoe pak je dat aan

Branche-zwakte begint voelbaar te worden

De resultaten over 2000 vielen nog mee, maar nu de harde cijfers over 2001 langzamerhand het stadium van de belastingaangifte bereiken, zijn heel wat bedrijven in de computerbranche wakker geschud. Natuurlijk, de dotcommers waren al onderuit, maar de recessie tikt nu ook verder door.

Een teruglopende omzet, dat verwondert niemand, maar de kosten zijn vaak wel doorgestegen en dan komt de rode lijn in zicht of is er feitelijk al sprake van een verliesgevende situatie. Dat is in eerste instantie een kwestie van directie of management, maar uiteindelijk zijn de mensen op de vloer ook niet gek en dan komt het moment, dat je maatregelen moet nemen. Als die maatregelen bestaan uit ontslag of reorganisatie, omdat er geen andere keus meer is, dan is het eigenlijk al te laat.
Het is stukken beter om tijdig met de mensen om de tafel te gaan zitten en het probleem samen aan te pakken. Natuurlijk, dan loop je het risico dat je beste mensen gaan solliciteren, maar zo goed is de arbeidsmarkt ook niet meer en tegenhouden kun je het toch niet.
Een moeilijke situatie in het bedrijf kan vele oorzaken hebben, soms zijn er personele problemen of heb je gewoon pech als de gemeente voor je deur een trambaan aanlegt en daar jaren over doet, maar de gebruikelijke oorzaken in de branche zijn op dit moment:

Het lijkt misschien, alsof de medewerkers op de vloer, in de winkel, op de weg over dit soort dingen niet kunnen meepraten, maar dat is vaak helemaal niet waar. Zij hebben niet alleen het meest directe contact met de klant, maar weten ook goed hoe een product in elkaar zit, waar er ruimte is en waar het wringt. Voorbijgaan aan die deskundigheid is kortzichtig, te vaak zie je dure consultants, dure accountants die quasi-deskundige adviezen geven, maar geen voeling hebben met wat er echt gebeurt in de markt en bij de klanten. Motiveren is informeren: Medewerking vragen, kan offers inhouden en dan moet men zich wel deel van de club voelen. Begin met de mensen zelf tijdig de situatie eerlijk uit te leggen en luister naar hun commentaar, en besef dat de productiviteit aan de basis begint en dat besparingen en snijden in luxe daar het eerst wordt opgemerkt. Die bonusuitkering ligt voor iemand met een middensalaris heel gevoelig, dat is hun vakantie of de studiefinanciering voor hun kinderen. En vergeet de signaalwerking niet. Als de baas eens een wat mindere leasebak neemt weet iedereen dat binnen de kortste keren.

Omzetzwakte
Om met die omzet te beginnen, er wordt door het bedrijfsleven duidelijk bezuinigd op ICT en ook de consumenten aarzelen. Wie kijkt naar de kosten van een PC ziet dat de kloksnelheid van de CPU de belangrijkste factor aan het worden is in de prijsopbouw, een snelle chip kost relatief veel meer dan een middenmotertje. Intel grijpt de vetste buit, dat is duidelijk, maar hoeveel klanten willen eigenlijk zo'n 2,2 GHz racer? Een deel van de omzet-zwakte zit in het feit, dat de gemiddelde gebruiker er wel achter is, dat voor z'n tekstwerk, z'n boekhouding of wat surfen al die super-dure racemodelletjes helemaal niet nodig zijn. De samenleving is gewend geraakt aan de PC, je ontleent geen status meer aan de nieuwste notebook, wie denkt met een i-mode speeltje te scoren wordt meewarig aangekeken en alleen een plat scherm heeft nog enige onderscheidende waarde.
Voor de meeste retailers en resellers is het een kwestie van vervangen geworden, de huidige klanten willen hun al te oude beestjes vervangen, het netwerk mag wel eens opgewaardeerd worden en misschien is die nieuwe XP toch wel wat rustiger in het gebruik. Nieuwe klanten moet je afpikken van de concurrent, die enkele bejaarde die nog aan een PC begint koopt 'm waarschijnlijk toch bij een dozenschuiver, qua marketing is het tevreden houden van de bestaande klantenkring het belangrijkste geworden.
De markt verschuift dus en dat vraagt toch een andere aanpak, een andere allocatie van promotiegelden, een andere strategie voor adverteren. Ook de allergrootste vendors maken daar enorme fouten in. Een voorbeeld is de nadruk die in de VS werd gelegd op het aanbieden van volledige thuisinstallatie, dus sleutelklaar afgeleverd met Internet-aansluiting, alle software, printer etc. Dat leek leuk en was bedoeld om de zgn. late adopters en first-time users te lokken. Helaas waren die er nauwelijks meer. Men verkeek zich op de service-behoefte, terwijl de gemiddelde klant ondertussen best z'n upgrade zelf kan uitvoeren of het door de buurman laat doen.
Ook in Nederland is er dat gevaar, in een recessie springt iedereen op de service, wil uurtjes gaan factureren, maar de klant wil juist besparen. De nadruk, die veel retailers leggen op hun TD, hun technische expertise en 24/7 beschikbaarheid is slechts voor een kleine groep nog echt relevant. Bijvoorbeeld leveranties aan de overheid, die zijn nog niet wakker geworden, stoppen nog kapitalen in ICT en willen vaak speciale configuraties waardoor er wel veel service-behoefte is. Ook waar men te veel handige systeembeheerders aan de kant zette komen nog wel panieksituaties voor, meestal op netwerkniveau. Daar zit nog wel een stukje vraag, gespecialiseerde en lokaal gerichte netwerkbedrijfjes hebben nog wel werk. Maar voor de gemiddelde zakelijke klant hoeft het niet meer, die kijkt toch even in z'n Makro-krantje of bij Office Centre en past op z'n centjes.
Verschuivingen in de omzet-mix kunnen dus leiden tot verspilling en dan kunnen aanpassingen naar b.v. meer supplies of beperking qua assortiment helpen. Ook hier zijn het de mensen in het veld die het beste kunnen inschatten hoe de klant reageert op z'n facturen voor on-site service, of men toch refills is gaan gebruiken en of men het 24/7 service contract niet wil vervangen door een extra PC'tje als reserve. Het is goed om te beseffen, dat de functie van reseller end dealer alleen maar inhoud heeft, als de producten niet optimaal zijn, extra service vragen, geregeld kapot gaan en ondersteuning en installatiedeskundigheid vragen. De huidige generatie XP-machines, zeker als het om middenklasse PC's gaat, kan pijnloos via AH of de bruingoedhandel worden afgezet. In de VS zie je dan ook dat de grote retailers zoals CompUSA het daar moeilijk mee hebben, in hun zaken ook maar surfboards, microwaves en meubelen gaan verkopen en de verkopers (die vaak op commissie werken) de klant eigenlijk bruskeren door heel moeilijk te doen over extra geheugen, extra drives of een ander beeldscherm voor de standaard-bundels. Dat moet u door ons laten doen, voor 49 dollar extra zetten we die chips er voor u in (die voor 25 dollar compleet met installatiehandleiding in het rek liggen) want anders bent u de garantie kwijt. Het openmaken van een machine wordt middels zegels afgeplakt, maar de klant weet ondertussen dat zoiets juridisch niet overeind blijft. Je kunt niet in de handleiding aangeven hoe je b.v. een drive of geheugen kunt bijplaatsen en dat dan middels een service-zegel onmogelijk maken.
Een van de problemen in de markt is dat de marge op mainline producten wel erg mager wordt. Op printers, complete bundels die te vaak als ramsj worden weggezet, maar ook op de Xbox valt geen marge te maken. Lagere marges kunnen gecompenseerd worden door hogere doorloopsnelheid, maar dan is een andere winkelformule nodig zoals de Mediamarkt met grote discounts. In het dealerkanaal ligt dat moeilijk, want de vendors weten dat een actie bij de een de afzet van de ander schaadt, men probeert iedereen te vriend te houden, men weet best dat die pallets bij Office Center pijn doen.

Verbreden en specialiseren
Assortimentsverbreding is voor de meeste dealers ook niet zo'n goede oplossing, de snellopers zijn bekend en je kunt wel 10 merken PC's in de zaak hebben, maar dat werkt zelden. Ook in de VS zie je steeds minder klonen, het is HP en Compaq, misschien Sony en Toshiba voor laptops. Een partijtje goedkope bakken is leuk, maar dan sterk seizoensgebonden, voor het begin van het schooljaar en rond de kerst is er wel behoefte aan goedkope bundels, maar die handel verschuift steeds meer naar de online-discounters.
Meer accessoires, consumables, kabels en prutspul is een logische trend, maar zijn die rack-jobbers langzamerhand niet te duur geworden? De hoofdtelefoons, refill kits, kabeltjes, fotopapier, cartridges, batterijen en dergelijke zijn in de euro-conversie fors duurder geworden, maar prijst men zich niet uit de markt. Er is een trend om zelfs de meest lullige items toch maar 4,95 euro te maken, de handling kosten nietwaar, maar kijkt de langs-loop klant daar niet doorheen.
Het assortiment vernieuwen kan door gewoon mee te liften met wat de grote distributeurs aanbieden, maar het is beter een specialisatie op te bouwen die past bij de bestaande klantenkring. Wireless en platte schermen zijn de gangmakers van het moment, maar wie kiest voor video-editing of DVD-authoring kan ook in shopfront-zaken nu voldoende bieden. Met het gevaar dat men het uiteindelijk zo simpel gaat maken, dat er niets meer aan te verdienen valt en het gewoon in de standaard bundel of het OS wordt gestopt.

Kosten
Het zijn vette jaren geweest en dikke salarissen, dikke auto's en dikke bonusregelingen zijn er zomaar ingeslopen. Dat terugdraaien is niet makkelijk, en om vooral nieuwe medewerkers te laten opdraaien voor bezuinigingen trekt de zaak alleen maar scheef. Gelijke monniken, gelijke kappen, niets is zo funest voor de sfeer als dat Jan zonder andere reden dan wat senioriteit meer krijgt voor hetzelfde als Kees. Ook hier is het beter om gewoon met z'n allen aan tafel te gaan zitten en de zaak te bespreken. Met name de reiskosten en de lease-auto's groeiden door het dak, want men wilde toch ook graag buiten wonen, de onroerend-goed prijzen ver weg waren lager, maar nu zit je met files, kilometerrijden en plafonds aan woon-werk verkeer. Probeer met diegenen die (te) ver weg wonen afspraken te maken over poolen/ verhuisvergoeding/ hypotheekhulp, want dit wordt alleen maar duurder en moeilijker en ook bij het aannamebeleid gaat het een steeds grotere rol spelen.
Stagiaires waren de afgelopen decennia de werkslaven van de ICT-branche, maar zijn we daar wel echt beter van geworden. Het idee, dat de combinatie van vorming en praktijk instroming makkelijk zou maken is al lang vervangen door het idee van goedkope tijdelijke werkkracht, maar we weten ondertussen ook dat goedkoop duurkoop kan zijn, omdat er teveel gejat wordt, je bedrijfsgeheimen en klanten makkelijk meegaan naar een volgende stageplaats of job en het begeleiden van allochtone stagiaires ook zo z'n problemen kent. Stagiaires zijn eigenlijk alleen maar zinvol, als je op die manier mensen binnen krijgt die toevallig een achterstand hebben en een inhaalslag kunnen maken. Anders zit je met kneusjes die te veel begeleiding kosten en niet gemotiveerd zijn. Te veel opleidingen gieten tegenwoordig een stage-sausje over het feit, dat hun studenten toch wat moeten bijverdienen. Ook de (semi-)overheid heeft daarmee te maken, daar zijn de normale verhoudingen en groeipaden door al die Melkert en IND-krachten verzand en is men vaak met het normale bedrijfsleven gaan concurreren, al die stichtingen en organen zijn enorm verstorend en kunnen met subsidies goedkoper werken dan een commercieel bedrijf.
De overheid roept ook al jaren, dat men het voor het bedrijfsleven eenvoudiger wil maken, maar de harde realiteit is dat het steeds ingewikkelder wordt. Ieder rotdorpje heeft nu ook een parkeerbeleid met vergunningen, de voorschriften en precario voor vlaggen, borden etc. nemen alleen maar toe, de WAO wordt afgewenteld op de ondernemers, je moet tegenwoordig rampenplannen, verbetertrajecten arbeidsomstandigheden, EHBO en een aanpak voor sexuele intimidatie en discriminatie (laten) opstellen, een leuk personeelsfeestje of samen gaan skieŽn moet worden afgedekt met een schertsseminar of verkooptraining en die zaterdagse lunch is een oefening in grijsdenken geworden.
En beseft de politiek wel wat zo'n ander belastingstelsel betekent voor de administratie, aan extra uitleg, aan gerommel met reiskosten, aan uurtjes geleuter en verlies aan productiviteit? En die accountants en adviseurs, schrijven die niet met dubbele pen om dat allemaal bij te houden.
Kosten die ook sluipend zijn toegenomen zitten in de consumables, iedereen z'n eigen deskjetje en maar mooie plaatjes maken en hoeveel CD-R's zijn er echt zakelijk nodig. En wat kost Internetten eigenlijk, in verloren productieve uren en bezoek aan onzin-sites, blote meiden en chatten. En die mobieltjes zijn natuurlijk een uitvinding, je kunt veel effectiever de weg op, maar is het allemaal wel nodig, hoeveel sms-gebruik is er, zou mobiel Internetten iets kunnen opleveren, gebruikt iedereen wel filters voor z'n zakelijke e-mail, is dat ADSL wel rendabel?
Het klinkt natuurlijk heel naar, maar het beperken van de software op een PC tot het echt noodzakelijke kan veel besparen, in licentie-kosten maar vooral in onnuttig gepruts. Je hoort steeds vaker, dat organisaties een basis-software pakket op een CD-tje zetten, geregeld updaten en regelmatig overzetten op de machines van hun medewerkers, met tegelijkertijd opruimen van alle andere zwerfsoftware. Sorry, dan maar geen websurfen, en alleen interne e-mail is vaak voldoende. Natuurlijk, het is allemaal betuttelend, maar maak duidelijk dat als de productiviteit omhoog gaat, de kosten omlaag gaan.
De meeste ondernemingen beseffen ondertussen wel, dat hun web-presence een soort elektronisch visitekaartje is of een leuke online catalogus voor eigen personeel en klanten, de ambitie van ieder winkeltje om wereldwijd te gaan leveren is voorbij, maar hoeveel kost die provider eigenlijk en kan het niet goedkoper op een eigen servertje, misschien is die als dienstverlening aan de eigen klanten ook wel rendabel te maken.

Bijblijven
Er is natuurlijk de neiging, om eerst te gaan snijden in zogenaamd niet-noodzakelijke uitgaven en het opleidingsbudget wil dan nogal eens sneuvelen. Maar bijblijven, trainingen, certificatie, dealer-authorisaties en verkooptrainingen dragen wel degelijk bij het imago in de markt en aan de motivatie van de werknemers. Stilstand is in dit opzicht achteruitgang, je bent zo achter want de vrienden van Microsoft, Oracle, Novell, SAP moeten het tenslotte hebben van upgrades maar verdienen ook aan hun trainingsdivisies.

Stroomlijnen
In vrijwel iedere situatie, waar bezuinigd of gereorganiseerd moet worden, is opruimen een zinvolle stap. Opruimen van de fysieke rommel, de oude voorraden maar uitverkopen of wegdoen, want het vreet ruimte, maakt stof en verbergt het overzicht op wat wel belangrijk is. Het is een oude Feng-Shui waarheid, dat ongebruikte rommel energie opslurpt, zowel fysiek als organisatorisch. Welke archieven kunnen weg, welke afdelingen of werkzaamheden zijn eigenlijk niet meer nodig, waar zijn al die bureautjes voor, ruim die troep eens op. Een gezamenlijke voorjaarsschoonmaak brengt wat dat betreft heel wat aan het licht, zet de mensen aan het denken en kan qua teambuilding op een zaterdag veel beter werken dan weer gaan bowlen.

L. Sala


© Dealer Info