WatchGuard versterkt reseller-banden in Nederland

De Amerikaanse leverancier van VPN/firewall-appliances WatchGuard (vroeger Seattle Software) gaat de pijlen meer richten op Nederlandse resellers. Het bedrijf heeft vanuit de Engelse vestiging sinds 1996 al wel een installed-base met de bekendste productlijn, de Firebox, via de distributeurs Cosyco, Data Results en Comsol. Nu wordt er gewerkt aan een Nederlandse organisatie (met verkopers, ingenieurs) en gezocht naar extra verkoopkanalen. Hiervoor is Marco Weeber (ex-Eicon) aangetrokken, vertelt vice-president EMEA Jeremy Butt (zelf voorheen Europees president channel sales bij Cisco). 'Netwerk-security is een markt met veel groeipotentie, 25% tot 40% per jaar. Tot dusver hebben we als WatchGuard in Nederland zelf eigenlijk weinig of niets gedaan aan het uitbouwen van het reseller-kanaal en bekendheid bij de end-user. Het zal interessant zijn te zien wat er gebeurt nu we dat wel gaan doen met o.a. het WatchGuard Secure Partner Programma (WSPP), lead-generatie via direct (e)mail en dergelijke. We geloven sterk in een 'educated' verkoopkanaal, dat kennis en competentie de (volume)-verkoop drijven en niet andersom. Het is dus belangrijk de juiste distributeurs en resellers te hebben. We willen zogezegd een selecte groep VAD's en VAR's. Dat kunnen grote en kleine resellers zijn, netwerk/security specialisten en niche-spelers. De programma's om hen te steunen en te scholen zijn er.'
De Firebox-appliances met Firewall- en VPN-tunneling software zijn er van groot tot klein (voor de telewerker. Butt: 'WatchGuard had vooral security-producten voor kleine bedrijven en bijkantoren. Na de recente overname van RapidStream hebben we nu de snelste Firewall-appliances voor de enterprise-omgeving. Distributeurs willen ook graag een breed spectrum. Op VPN-gebied is de concurrentie groot (in de enterprise-omgeving m.n. Nokia en Netscreen, red.), maar daar houden we ons niet echt mee bezig, we richten ons op de basis: een competent en consistent verkoopkanaal. Minstens drie jaar of langer bij een distributeur blijven is erg belangrijk. Resellers zijn er niet bij gebaat als vendors veel veranderen in het kanaal.'
De VPN/Firewall-dozen zijn de hoofdzaak, maar niet het enige WatchGuard-product. Men heeft ook ServerLock, server-security/management-software die de server volledig afsluit (zelfs tegen fouten van beheerders) of AppLock Web (sluit web-servers af tegen hackers). Een bijzonderheid is dat elk product wordt geleverd met de LiveSecurity Service, een pakket diensten dat bestaat uit o.a. software-updates, online-trainingen, technische support van security-experts (een responstijd van vier uur voor drie noodgevallen per jaar), waarschuwingen rond virussen en andere bedreigingen via push-broadcasting. Het eerste jaar is deze service gratis, voor de verlenging moet de klant betalen en dat kan voor de reseller ook leuke handel zijn, want de verlenging wordt ook uitsluitend via partners verkocht. Resellers kunnen hun klanten die service-diensten ook bieden. Butt: 'Security biedt dealers goede kansen en marge. Het is een topic dat bij de IT-managers van de klanten enorm speelt en zal blijven spelen. Service en kennis betekenen marge en lange klant-relaties voor de dealers die meer kunnen/willen dan alleen hardware verkopen. Ruim 80% procent van de bestaande klanten vernieuwt zijn LiveSecurity Service contract met WatchGuard na het eerste jaar.'
Het WatchGuard Security Partner programma voor geautoriseerde resellers biedt aldus Butt op zich de standaard zaken. Voorwaarde is om minstens een verkoper en een netwerk-specialist in de producten op te leiden, dat kan o.a. via de gecertificeerde trainingen van distributeur Cosyco, en een demo-product inkopen (die wordt later vergoed als er meer dan vijf Fireboxen verkocht zijn). Opleidingen zijn er in twee niveau's; Professional Partner en Expert Partner. De resellers moet dus wat tijd en geld investeren, waar flinke kortingen per verkocht product tegenover staan.

WatchGuard, www.watchguard.com