GE Acces: werken voor Sun-resellers en Sun in de mid-market

Sinds de overname van Sun-distributeur Tplc Nederland is GE Acces Europe in Nederland de enige 'channel development provider' voor Sun Microsystems in Nederland. Hiermee is GE Access op het vlak van diensten aan de reseller, de infrastructurele software en hardware (die ook door Dupaco wordt geleverd) in feite de indirecte verkooporganisatie voor Sun in de mid-enterprise markt. Want Sun ziet enorme opportunities in dit segment (van laten we zeggen toch nog wel complexe enterprise datacenter-omgevingen bij organisaties met tussen 100 en 1000 mensen) en bewerkt dat met GE Acces als distributeur volledig via resellers. Dat Sun zich wat dit betreft helder aan resellers (als o.a. Issue, Triple P) en GE Access als distributie-partner committeert blijkt uit het feit dat het aantal directe accounts in Nederland drastisch is ingeperkt (van 125 tot 25), en daarbij gaat het voornamelijk om langdurige projecten bij wat grote banken, telecom-operators en ISP's. GE Acces heeft onlangs Simon van den Brekel (afkomstig van de HP Storage Systems) aangesteld als general manager voor Nederland, hij is eerst bezig geweest met de integratie van Tplc (dat is volledig overgegaan naar het Europees hoofdkantoor van GE Acces in Amstelveen). We vroegen hem hoe hij de rol van GE Acces als channel development partner ziet. 'We managen de relatie met Sun-resellers en gaan focussen op uitbreiding van het aantal de geaccrediteerde partners. Sun heeft een 'Go to market' strategie waarbij een duidelijk splitsing is gemaakt tussen top-accounts en de enterprise mid-market die niet rechtstreeks wordt benaderd. Sun verandert sterk in richting van demand-creation voor haar resellers en in de mid-market zullen die een steeds grotere rol gaan vervullen. Het is onze taak dat verder te ontwikkelen, Sun op de kaart te zetten bij resellers, die zoveel mogelijk support te bieden en gezamenlijk marketing-activiteiten te ontplooien. Met name wat meer aan de low-end corporate kant waar Sun ONE infrastructuur-software bijvoorbeeld ook op x86 hardware en onder Linux of Windows kan draaien. We richten ons daarbij op zowel horizontale als verticale resellers, bijvoorbeeld systeemhuizen met een eigen software-oplossing. Het is ook onze taak product-marktcombinaties te verzinnen en niche-oplossingen in de markt te zetten die business genereren voor de partners en Sun. In de high-end enterprise markt is de situatie momenteel niet echt geweldig, hoewel Unix blijft groeien. In de mid-market zit echter ontwikkeling en daar zit het bestaansrecht voor distributeurs en resellers die ook echt een oplossing willen leveren. Het platform is een deel van een oplossing, Sun levert het platform, de partner een oplossing. GE Access is opgetuigd om op dit vlak zijn toegevoegde waarde waar te maken.' GE Acces heeft zijn aanbod om de 64-bit Sun Unix-systemen (servers, werkstations, thin-clients, opslagsystemen) gebouwd, biedt daarbij hard/software-configuratiediensten (in het integratie-centrum in Montfoort). Het verdere aanbod cirkelt om Sun heen, is aanvullend op gebieden als storage security, netwerken en web/applicatie-integratie (Veritas, StorageTek, Ubizen, StoneSoft, Tarantella, iPlanet). Sun is natuurlijk een bijzonder bedrijf met zijn eigen hardware, zeker in Nederland de grootste speler in de Unix-markt, maar misschien wel interessanter als leverancier van platform-afhankelijke software. De onder Sun ONE verzamelde software biedt een directory (bij vele ISP's in gebruik voor de email-server), applicatie-server, storage-beer, clustering, applicatie-integratie/webservices (vooral integratie van legacy-databases), identity-management (hierbij komt er een alternatief voor Microsoft Passport waarbij geen sprake zal zijn van een centrale directory met profielen van gebruikers). De software is niet gebonden aan de eigen hardware met het Solaris OS (waar een aantal componenten al standaard inzit), het draait even goed op x86 machines (heeft Sun ook) onder Linux of Windows. Verder heeft Sun Java in huis voor Internet-applicaties en mobiele devices (Java2 Me zit in ongeveer elk mobieltje) en ze hebben met StarOffice een aantrekkelijk, platform-onafhankelijk en goedkoop alternatief voor MS Office. Het past allemaal bij elkaar en levert de 'stack' voor diverse hardware-platformen waarop dan ERP, CRM, billing of eBusiness applicaties draaien.

GE Access, 020-3479238, www.europe.access.com