Borland breder: omslag van programmeer-tools naar 'ALM'

Het een paar jaar geleden nog kwakkelende Borland (toen een tijdje Inprise geheten) heeft zich via een handjevol recente overname's (o.a. StarBase en TogetherSoft) omgeturnd tot een totaal-leverancier op het gebied van programmeren en aanverwante software-tools. 'Application lifecycle management' heet dat. Dat wil zeggen dat Borland voor elke fase van een applicatie-ontwikkeling producten in huis heeft, en dat heeft geen enkele andere vendor. Voor het echte programmeerwerk zijn er Borland C++, JBuilder (Java web/integratie-toepassingen), Delphi, Corba en binnenkort Borland C# Builder (voor applicatie-integratie en webservices in de .Net Framework c.q. Windows Server 2003 omgeving). De overgenomen producten zijn voor de zogenaamde definieer-fase bij een software-project (CaliberRM), het ontwerpen (Together ControlCenter), testen/optimaliseren (Optimizeit Profiler), de uitrol of deployment (Borland InterBase database/applicatie-server) en het beheer (Startteam).
Dat is allemaal in suites beschikbaar en wordt anders dan voorheen ook via de indirecte kanalen aangeboden.
'We willen mensen in staat stellen iets te bouwen, of het nu een gewone applicatie, een e-business of web-toepassing is,' zegt channel manager Lex Nouwens. 'Borland heeft nu alle tools in huis voor het hele proces van ontwerp tot uitrol of verkoop. Het belangrijkste van Borland is dat oude code altijd hergebruikt of opnieuw kan worden gacompileerd voor een nieuwe omgeving. Dat is een verschil met bijvoorbeeld Microsoft Visual Studio. Verder is het een kwestie van efficiënter en sneller kunnen ontwikkelen en opleveren. Projecten duren vaak te lang en worden te duur.'
Microsoft Visual Basis/Studio en IBM (Websphere, Rational) zijn de grote concurrenten in deze sector. Bij Borland gaat de verkoop aan de top-accounts voor het grootste deel dan ook rechtstreeks. Voor de rest werkt Borland met Ingram Micro en Tech Data als distributeur en een aantal lokale resellers met wie de lijnen kort zijn en die ondersteuning krijgen. Nouwens: 'De top 100 doen we direct, denk bijvoorbeeld aan Cisco, Nokia, grote banken met eigen ontwikkelaars of internationale systeemhuizen, die willen praten met de vendor en garanties over bijvoorbeeld de continuïteit van Borland. Een lokale speler is voor hen geen gesprekspartner. Wel voor de brede MKB-markt eronder, waar bedrijven zelf geen software ontwikkelen. We hebben voor dit segment in Nederland nu twee ALM-partners, DSA in Capelle a/d IJssel en DTS in Meppel, dat is de top-categorie met veel kennis in huis over alle producten, die kunnen maatwerk-software ontwikkelen en krijgen van ons training en verdergaande ondersteuning. De bedoeling is dat er nog maximaal één ALM-partner bij komt in Nederland. Hiernaast werken we met vijf andere partners die meer voor de commerciële vragen rechtstreeks bij ons terecht kunnen.'
Bij de distributeurs Ingram en Tech Data wordt ook wel wat kennis neergezet maar deze hebben vooral een functie wat betreft prijzen en logistiek (vanwege de dikke boeken bij de software) en daar kan elke reseller Borland kopen. Borland heeft nu meer producten en probeert het reseller-kanaal te verbreden, met andere woorden, resellers zover te krijgen bij een programmeer-klant (of hobbyist) Borland aan te bieden als onafhankelijk alternatief voor Microsoft of Sun Java. Borland is nr.2 in de programmeer-tools voor het Microsoft-platform en nr.1 bij Java en Linux tools. Wat betreft die onafhankelijkheid, er komt binnenkort een nieuw product, 'Janeva' geheten, dat een brug slaat tussen .Net en Java toepassingen (het is en soort standaard-koppeling waarbij Java-beans als webservice mogelijk zijn). Voordeel daarvan is dat ontwikkelaars in Java2 EE toch iets kunnen maken wat op Windows-clients werkt. Wel een aardige naam, waar Java en .Net in terug komen en die op zijn Engels ('Genève') verwijst naar Zwitserse neutraliteit.

Doos in de winkel?
Programmeer-tools zijn weliswaar moeilijk echte dealer-, laat staan retail-producten te noemen, maar aan de andere kant, een (lege) doos of poster in de winkel zou toch best kunnen. 06 Software, Computer Collectief of een academische boekhandel heeft het tenslotte ook. Op de HCC zie je ook de Delphi of C++ gebruikersgroepen, dus die geitenwollensokken programmeurs kunnen ook een doelgroep zijn. Borland levert de software ook gewoon in een doos en met een enkele licentie. 'Wij focussen op de top 10 klanten van onze distributeurs, die willen we zo goed mogelijk ondersteunen. Retailers zijn ook welkom. Het zijn geen producten die je gezien de prijs zo maar in een schap zet. Een lege doos kan, dat gebeurt ook en heeft voor een reseller of winkel toch een bepaalde appeal. Het laat zien dat men meer dan alleen middle of the road software heeft. We focussen ons echter op de top 100 MKB-bedrijven en willen daar in de marketing een pull creëren en meer omzet voor de huidige Borland-resellers en de distributeurs genereren. Onder andere door advertenties in bladen als Software Release Magazine. Het commerciële aspect is nu beter ontwikkeld. We gaan samen met de distributeurs naar zijn 10 grootste Borland-resellers, die hebben al enige focus op Borland, verkopen de software en leveren soms ook maatwerk-applicaties. Die willen we technisch en commercieel ondersteunen zodat ze meer met Borland kunnen gaan doen. Het doel is dus om meer via distributie te gaan verkopen en nauwe partnerships met resellers, de ALM- en andere partners voorop. ALM is een strategische keuze en voor Borland is van groot belang daar een indirect kanaal bij te zoeken. Partnerships van klant en vendor waarbij het niet om de vorm maar om de inhoud gaat en waar je elkaar kunt complimenteren, maar ook eerlijk kunt zeggen wat je van elkaars performance vindt.'

Borland, 020-5035100, www.borland.com