Met Mitel geleidelijk naar IP-telefonie

Bij de leveranciers is er geen twijfel dat spraak en data ooit geconvergeerd over het LAN zullen gaan lopen, de vraag is alleen hoe snel (een wat groter) aantal bedrijven zullen gaan investeren in IP-telefonie of voice-over-IP. Een drempel is de lange afschrijvingstermijn op een traditionele PBX-telefooncentrale (ca. 10 jaar), die gaat een bedrijf niet voortijdig vervangen. Verder denkt men gauw dat IP-telefoons wel duur zullen zijn en vraagt men zich af of IP-telefonie wel net zo betrouwbaar is als het vaste net, de telefoon moet het immers altijd doen, het LAN wil wel eens uit de lucht zijn, dat zou een reden kunnen om het spraak- en data-netwerk maar gescheiden te houden. Maar dat telefonie over IP zal gaan, daar is ook het Canadese Mitel Networks van overtuigd, een relatief kleine naam vergeleken bij Cisco, Siemens Avaya, 3Com e.d. (in de jaren negentig onderdeel van British Telecom maar in 2001 door Terry Matthews teruggekocht en sindsdien op IP-telefonie gefocust). Mitel heeft Nederland tot een van de 'sleutellanden' gekozen, zegt marketing manager Bas Baars, en de markt groeit hier duidelijk.
De kostenvoordelen van IP -telefonie zijn evident, en of het nu een grote of kleine organisatie betreft maakt weinig uit. 'Zeker bij het in-company telefoneren binnen bedrijven met meerdere vestigingen of bedrijven met thuiswerkers. Die hebben geen interne belkosten meer en vaste (huur)lijnen zijn niet meer nodig. De LAN en Internet-verbinding, de PC's en hubjes liggen er toch al en om daar spraak over te laten gaan is alleen een voice/data-switch nodig en wat IP-telefoontoestellen. Doordat de gesprekskosten wegvallen heeft zo'n bedrijf een snelle return on investment. Bij bedrijven met een enkele vestiging is een overstap op IP-telefonie op dit moment geen reeele optie, tenzij men net aan het eind van de investeringen in een traditionele centrale zit of veel thuiswerkers heeft. Of als het om een nieuw pand gaat, daar leg je dan liever een netwerk aan voor zowel data als spraak. Het tweede voordeel zit in de PBX software waarmee de verschillende informatiestromen bij elkaar gebracht worden in bijvoorbeeld CRM-applicaties. Dat kan ook zeer interessant en kostenverlagend zijn voor kleine organisaties in verticale markten.' Zo hebben Mitel-resellers o.a. bij de TU Delft en ROC's (met thuiswerkers) projecten gedaan en een specifiek oplossing gemaakt voor bijvoorbeeld een advocatenkantoor waar o.a. contactinfo, contracten en een billing-systeem in de telefoonapplicatie is opgenomen, zodat een medewerkers bij een telefoontje van een klant direct alle relevante gegevens onder de knop heeft. Dat is dus telefonie met extra mogelijkheden bovenop het bellen en gebeld worden.
Mitel levert voice/data-switches waar alles in zit (ook een firewall en dergelijke) die als telefooncentrale dienst doen, IP-telefoons voor op desktop (ook met cradle voor een PDA), kleine ADSL-switches voor de thuisplek, conferentie-systemen en de applicaties. Draadloze DECT IP-toestellen kunnen aan de centrale en de volgende stap, ook mobiele telefoons (dan kost het mobile bellen naar een collega op een andere locatie ook geen tikken meer). Leuk voor ICT-resellers is dat de data/voice-switches er als een normale switch uitziet die gewoon op een andere switch in een 19" rek geplaatst kan worden, het bijzondere aldus Baars dat een bedrijf er geleidelijk mee kan migreren. Zo'n switch gaat gewoon in het netwerk en een aan een bestaande PBX-centrale zodat een deel van de medewerkers over IP kan gaan bellen en de rest over de traditionele infrastructuur. Dit is duidelijk verschil met andere leveranciers, daarbij moet een bedrijf bij een overstap naar IP-telefonie al het bestaand telecom-spul radicaal vervangen en van scratch af aan beginnen. 'Wat betreft het migratie-stuk verschilt Mitel van andere leveranciers. Bij Cisco moet de totale traditionele structuur ineens vervangen worden. De Mitel-producten maken het juist mogelijk om langzaam te evolueren naar IP-telefonie, om het voor een aantal medewerkers en thuiswerkers eens uit te proberen, zonder de traditionele PBX-centrale de deur uit te hoeven doen. Een geleidelijke migratie geeft ook een heel ander investeringsplaatje Verder beginnen wij met switches voor 10 gebruikers voor kleine omgevingen, waar concurrenten beginnen met switches vanaf bijvoorbeeld 65 gebruikers.'

Kanaalverdieping
Telecom en data-netwerken komen bij elkaar, maar in de verkoopkanalen blijven, hoor je vaak, toch twee gescheiden takken van sport. Mitel Networks werkt met value added distributeur Acal (die geeft trainingen, services, heeft een demo-center) en 32 resellers, waarvan 15 gecertificeerd, daaronder zitten zowel telecom-installateurs als ICT-resellers/dienstverleners en systeemhuizen. Mitel heeft wil verder groeien maar eerder door het verkoopkanaal te verdiepen dan fors uit te breiden. 'Er zijn momenteel voldoende projecten van partners dat Mitel Networks Benelux gezond kan draaien. Het is niet onze insteek om maar zo groot mogelijk te worden en zoveel mogelijk resellers te certificeren, maar om een goede dekking te hebben met partners in diverse sectoren en het portfolio bij bestaande partners te verbreden. Partners die verticale applicaties, branche-specifieke oplossingen leveren. Een netwerk is pas interessant door wat er overheen gaat, maatwerk-oplossingen waarbij de vraag is wat een bedrijf met de telefoon en de applicaties wil kunnen doen. De insteek is dus een selectieve uitbreiding met partners die voor bepaalde segmenten een toegevoegde waarde hebben. Dan kan een reseller die Mitel in een offertes doet zich ook onderscheiden. Ik denk dat een reseller denkt: hoe kan hij zich qua merken onderscheiden en dat het stapsgewijze migreren met Mitel een goede binnenkomer is. Wij helpen daarbij met offerte -ondersteuning, marketingsupport, en bijvoorbeeld case-studies waarmee we zwart op wit aan potentiële klanten in diverse segmenten laten zien hoe IP-telefonie werkt en welke voordelen daarmee te behalen zijn.'

Mitel Networks, 023-5541000, www.mitel.com