Pluz onder de SCH-paraplu

De aandeelhouders van Pluz, Getronics (49%) en Hagemeyer (51%), zijn in principe overeengekomen de distributeur te verkopen aan Specialist Computer Holdings plc, een over Europa gespreide groep van resellers, dienstverleners en ook distributeurs. In Nederland zijn distributeur ECT Best'Ware en corporate-reseller Info'Products onderdeel van SCH. De voorgenomen overname van Pluz zal dan kunnen gaan inhouden dat Pluz met Best'Ware gaat fuseren. Het boekenonderzoek loopt, de NMA moet er nog even naar kijken, maar de partijen verwachten dat de verkoop aan SCH in november definitief rond komt.
Pluz ontstond begin 2001 uit het samengaan van Codis (Hagemeyer) en Datelcom (Getronics).
Na de pan-Europese broadliners Ingram Micro en Tech Data, hoort Pluz, met Copaco, qua volumes tot de grootste lokale hardware-distributeurs in Nederland. Vanaf het begin was bekend dat Hagemeyer/Getronics van plan waren nieuwe aandeelhouders te zoeken voor Pluz, de afgelopen maanden doken na een mislukte flirt met Copaco speculaties over verkoop of fusie weer op, verrassend is het dus niet. Volgens sommigen ook logisch omdat de Nederlandse markt te dicht bevolkt zou zijn voor vijf, zes grote volume-spelers en omdat je als logistieke distributiepartner voor o.a. HP tegenwoordig wel deel moet zijn van een Europees netwerk. Dit is dan gedacht vanuit puur op logistiek en volume gerichte distributie (grote aantallen, lage marge). Een week voor het overname-nieuws bekend werd spraken we met Pluz-directeur Dirk Olivier, en daar bleek dat Pluz vanaf het ontstaan eigenlijk zo'n volume-model heeft gecombineerd met zoals dat heet value added distributie c.q. kennis en diensten. Met Codis en Datelcom kwamen deze bij vanzelf bij elkaar en dat was en is onderscheidend ten opzichte van de grote broadliners. SCH, wiens resellers grotendeels ICT-dienstverleners zijn, haalt met Pluz een distributeur voor b-to-b resellers (ca. 2500 klanten) in huis die gefocust is op alles van HP en IBM, Samsung, Acer, peripherals, netwerken, opslag, software, een volledig portfolio van rond de 35 leveranciers, en met de nodige kennis rond specifieke platformen en software, bijvoorbeeld HP Unix, Openview en Citrix. 'Met desktops zijn we in units gelijk gebleven maar is er is minder marge en prijserosie. PC's zijn commodity, in de b-to-b markt prijstechnisch uitgehold, op de langere termijn zal distributie daar steeds minder een rol gaan spelen, dat gaat via het web. De volume-producten zijn momenteel bij Pluz nog wel degelijk van belang maar geen 70% van de omzet meer zoals vroeger, de focus is toch al grotendeels verschoven naar diensten die met hardware mee lopen.' De dealer kan bij Pluz consultancy en skills inhuren, er is Houten een Competence Centre waar een reseller een klant wat kan laten zien en er zij regelmatig business-partner sessies over specifieke producten, bijvoorbeeld Citrix. 'Resellers komen hier zitten in het Competence Center, bijeenkomsten die leuk zijn en veel waarde genereren. Zo is er rond elke vendor wel een netwerk van resellers. We denken nu na over wat voor andere diensten we resellers in de toekomst kunnen gaan bieden, bijvoorbeeld producten bij elkaar brengen tot half-fabrikaat oplossingen (op het vlak van mobility bijvoorbeeld) of pan-klare ASP-diensten die een business-partner voor een fee kan door verkopen en in een oplossing stoppen.' Er wordt vaak gedacht dat Pluz voornamelijk de grotere op top-100 klanten gerichte systemintegrators en VAR's als klant heeft maar Pluz is heeft juist erg veel MKB-resellers. 'Dat weten veel mensen niet. Het is de hoofdzaak die goed te helpen. Een distributeur kan zich met producten niet meer echt differentieren. Het gaat om andere zaken waarom een reseller bij je koopt. Kennis en marketingsupport, en in de eerste plaats goed relatiebeheer en persoonlijk contact (weinig of geen personeelsverloop, dus ook behoud van kennis), het is vaak ook een kwestie van geschiedenis, we hebben veel trouwe klanten die van oorsprong Compaq of IBM deden bij Codis. Een voorbeeld
van een dienst is Pluz Financial Services. Als het nodig bieden we een reseller zelf extra krediet boven zijn normale limiet uit, door krediet aan te vragen op de eindgebruiker zodat een order uitgeleverd kan worden. Met limieten gaan dus niet zo zwart/wit om als sommige concurrenten, van als het goed gaat is een reseller welkom, en als het even minder gaat bestaat die gewoon niet meer. Resellers kopen bij iedereen, 100% loyaliteit bestaat niet, maar dat werkt ook weer in ons voordeel. Financial Services is voor veel resellers een reden om naar Pluz te stappen, daar hebben we veel klanten mee gekregen.'

Pluz 030-6395400, www.pluz.nl