3Com klaar voor comeback met de 'big kit'

3Com heeft drie moeilijke jaren gehad, stopte in 2000 met de 'big kit' (de CoreBuilder switches en WAN-routers voor ISP's, telco's en multinationals) en speelde die klanten door naar Extreme, 3com trok zich terug op de MKB-markt en kromp logischerwijs behoorlijk fors in. Dat is nu allemaal weer anders, 3Com heeft weer enterprise-lijnen als de 5000 serie WAN-routers en 4000 serie en 7700 serie LAN core-switches en is zoals dat heet weer een leverancier van end-to-end netwerkoplossingen van zo'n core-switch tot de bekende SuperStack, Office Connect switches/routers, de hubjes en netwerkkaarten.
Pax Andersson, de president international sales (Europa, Afrika en Azië) verklaart de financiële neergang uit het feit dat 3Com voor 2000 eigenlijk 'alles' deed, van ATM-switches tot de Palm, dat kon niet langer. De keus voor de MKB-producten was daarom logisch (3Com's traditionele markt), met daarnaast investeringen in nieuwe zaken als wireless LAN en IP-telefonie. Het afslankende bedrijf potte intussen wel cash op en is nu efficiënt genoeg om met high-end switches & routers een comeback te maken en de concurrentie aan te gaan in de markten waar Cisco Systems misschien wel 50% van heeft, zegt Andersson. De reden is de onlangs afgeronde joint-venture met de Chinese producent Huawei, die een aantal fabrieken heeft op een enorme campus in Shenzen tegen de grens met Hong Kong. 'De big kit was weer nodig en een joint-venture was hiervoor de ideale oplossing. In China is productie goedkoper en sneller en via deze joint-venture krijgt 3Com tevens toegang tot de lokale Chinese markt.' Huawei produceert de netwerkproducten onder de 3Com-brand voor alle landen ter wereld, met uitzondering van China en Japan, maar voor die landen komt het onder een andere naam toch uit deze joint-venture. Huawei brengt daarbij 1900 mensen mee (waarvan 870 engineers), waarmee 3Com, dat zelf tientallen engineers en marketeers inbrengt, zijn R&D-staf bijna verdubbelt. Het is nu nog een joint-venture die voor 51% van de Chinezen is, maar dat zal aldus Andersson over een tijd omgekeerd zijn en over een aantal jaren 100% 3Com zijn. Huawei produceert alle nieuwe producten, zoals de big kit die er al sneller is dan 3Com had verwacht, en geleidelijk aan alles. De 3Com fabriek bij Dublin gaat dicht, 3Com produceert zelf een beetje in Mexico (de wat ingewikkelder producten zoals de NBX VoIP-telefooncentrale), en heeft productie van de standaard Office Connect netwerkproducten, de volumemarkt, al jaren uitbesteed aan Taiwanese OEM's. Er is nu wel een eigen Design Center op Taiwan neergezet, die de spullen ontwerpt en de fabriek precies opdraagt wat ze moeten maken, het is dus niet zo dat 3Com als andere labels alleen maar zijn naam op een OEM-product laat zetten.
3Com is dus weer terug met high-end netwerkproducten, maar gaat nier meer met ATM-backbone producten in de concurrentieslag (met Nokia of Lucent). Het gaat om switches en WAN-routers voor omgevingen van 250 tot 60.000 gebruikers. Het doel is hiermee in drie jaar een verdubbeling te maken bij multinationals en Internet-providers. Die hebben nu voor het grootste deel producten van Cisco staan. 'De markt willen we in met grote system integrators en corporate resellers. Daarnaast gaan werken met een 'direct touch' aanpak, geen directe verkoop, maar wel rechtstreekse benadering van grote klanten. De bedoeling dat deze samen met de channel managers maximaal twee verticale markten gaan bewerken. 3Com heeft hiervoor extra mensen nodig, en er zal dus uitbreiding nodig zijn, ook in de Benelux.'
De hoofdzaak is dat 3Com in de Chinese joint-venture goedkoper ontwikkelt en produceert. 'Ik denk we aantrekkelijk zijn, we gaan echt agressief deze markt in, circa 30% goedkoper dan bijvoorbeeld Cisco. Het gaat echter niet alleen om de prijs maar ook om de netwerkbeheersoftware van 3Com zelf, de schaalbaarheid door XRN (decentrale switches kunnen als een enkele switch worden gezien), Virtuele LAN's en ook IP-telefonie, wat eerlijk gezegd nog een niche-markt is maar wel complementair aan het LAN, als is het nog lastig er een kanaal voor te vinden. 3Com is hier nr.1 en ik denk nodig om met de hele industrie, samen met Cisco Avaya en dergelijke, IP-telefonie te promoten. Voor de enterprise klanten en resellers is de boodschap: 3Com is terug, het is eigenlijk weer als vijf jaar geleden. En met aantrekkelijke prijzen, en dat betekent voor de klant een lagere TCO en snellere return on investment. Dat wil iedereen nu toch horen.' Andersson realiseert zich dat 3Com de enterprise resellers en klanten terug moet zien te winnen. 'Wellicht dat veel resellers en klanten die voor een one-vendor aanpak kiezen niet geïnteresseerd zijn. Die kunnen we proberen over te halen 3Com als second source er naast te zetten, maar als ze tevreden zijn met hun vendor, dan even goede vrienden. Waar we de uitdaging aan willen gaan is bij de bedrijven met een dual-vendor aanpak, als we in die markt maar 10% van Cisco, Nortel, Avaya, Extreme kunnen afpakken dan zijn we al tien keer groter dan nu. We zijn vol vertrouwen dat die wie uitdaging aan kunnen, maar we zijn weg geweest en beginnen vanaf nul, bescheidenheid is dus op zijn plaats.'

3Com Benelux, 0346-586211, www.3com.com