EasyGuard innovatie
Bij de zakelijke lijnen heeft Toshiba dus een hernieuwde focus op technische innovatie en non-commodity. Het beste voorbeeld is EasyGuard, een mix van software-tools en hardware-voorzieningen waarmee nieuwe Tecra en Portege modellen uitgerust worden. Onder EasyGuard vallen diverse technieken om draadloze connectivity makkelijker te maken, het systeem en data te beveiligen en het notebook te beschermen tegen ongevallen. De notebook-verkoop is de drijvende kracht in de Europese IT-industrie, het punt dat notebooks (30% groei in Q4) de desktops (11% groei) in aantallen gaat overtreffen is niet ver weg meer, maar de gebruikskosten of TCO blijven hoger dan bij desktops (notebooks zijn kwetsbaarder, er zijn meer storingen en downtime). Daar doet Toshiba wat aan met EasyGuard. Wachtwoordbeveiliging voor het systeem (harde schijf en bios), beveiliging tegen kopiëren van verwisselbare media, diagnose tools, schokdempers voor de harde schijf en componenten, vallen eronder. Voor het eenvoudiger maken van een veilige draadloze netwerkverbinding levert Toshiba ConfigFree software mee, en er zitten voor een beter bereik meerdere antennes in de notebooks. Naast de shock-protectie voor vitale onderdelen, is het ‘anti-ongeval’ systeem, de robuustheid van de notebooks, misschien wel de belangrijkste vernieuwing in de designs. Zo zijn de randen afgerond en zit er een demper en speling tussen het TFT-panel en de kap van de behuizing, hierdoor gaat het scherm niet kapot bij een valpartij. Daarbij is het toetsenbord bestand tegen water en ander vocht (er zit een soort verwijderbaar reservoir onder dat 300 cc kan opvangen).
Dit zijn een paar (unieke) specs die Toshiba wil laten horen en waarmee een reseller ook een non-commodity verhaal heeft te vertellen aan een zakelijke klant. ‘We blijven ook meedoen met commodity-modellen maar voor de zakelijke markt bevat EasyGuard goede technische argumenten om een Toshiba te verkopen. Er is en 1-op-1 relatie tussen prijsniveau en marktaandeel. Toshiba heeft het imago van goed maar wat duurder, maar is gemiddeld niet veel duurder dan een ander merk. We positioneren ons wel duidelijk anders, op basis van betere specificaties en service. In de commodity kunnen we het niet winnen, dat zou een achterwaartse weg zijn, we gaan voor kwaliteit (bijvoorbeeld qua processoren, panels, componenten), ook bij goedkopere consumentenmodellen. De consument laat zich niet foppen, echt goedkoop en topkwaliteit dat bestaat niet.’
Met dit verhaal (de nieuwe slogan luidt: ‘Accept no subsistute’, of te wel ‘go for the real thing’) beoogt Toshiba als gezegd marktaandeel terug te gaan winnen en de banden met het dealerkanaal nauwer aan te halen. Toshiba is momenteel in de Benelux met notebooks de nummer 4, met een aandeel van 10%. De doelstelling is dat dit jaar op 12% te brengen. Met retailers heeft Toshiba altijd prima relaties gehouden, maar de schare resellers is de laatste jaren afgenomen. ‘We zijn er wel een aantal kwijt geraakt, de reden is het ontbreken van een aantal faciliteiten en een partnerprogramma, er was niets. Dat is er nu (sinds januari) wel en we rekenen er op te starten met 250 dealers en samen te groeien. Toshiba staat met beide benen op de grond en is weer scherp, na wel een paar teleurstellende jaren. Het belangrijkste is nu te focussen op het dealerkanaal en de distributie (Actebis, Copaco, ETC Pluz, Ingram Micro, Tech Data), met een goede beschikbaarheid en services.’
Via het partnerprogramma biedt Toshiba, afgezien van marketingsupport (folders etc.), beloningsstructuren en de partner-portal, de reseller bijvoorbeeld mogelijkheden om Wireless LAN consultancy in te huren (het MKB is druk met WiFi bezig, maar het werkt zoals bekend niet altijd even soepel) of gebruik te maken van een call center (dat al jaren Toshiba-expertise in huis heeft) voor een telemarketingactie. De dealer kan voor deze diensten tickets winnen, door Toshiba te verkopen. ‘Het belangrijkste is telefonische support (via een directe lijn) van resellers door accountmanagers van Toshiba zelf, die komen ook regelmatig op bezoek en zullen samen met reseller klanten bewerken. Dat is de aanpak. Gewoon back to basics, ook qua coop-marketing kiezen we voorlopig voor eenvoudige dingen (gratis materiaal, machines voor beurzen en dergelijke) . Het is een laagdrempelig partnerprogramma met kick-back bonussen achteraf, kleine of grote dealers dat maakt niet uiy, we stellen geen volume-eisen, wie groeit die wordt beloond.’ Waar de meeste A-merken de service aan een diensterlener uitbesteden, heeft Toshiba die met het repair center in Capelle a/d IJssel in eigen hand. De reseller kan direct contact hebben met engineers of zelf een machine voor reparatie afgeven, dat kunnen weinig A-merken zeggen.
Toshiba Information Systems Benelux,
010-2882300,
www.computers.toshiba.nl