ICT/telecom-convergentie: meer mobiel bij Ingram

Vodafone versterkt directe en indirecte verkoop

Beetje bij beetje breidt Ingram het assortiment uit met meer mobiele communicatie. Kort na de mobiele telefoons en GPRS-kaarten van SonyEricsson heeft de distributeur nu ook de relatie met Vodafone geïntensiveerd. In Nederland deed Ingram al langer o.a. de Vodafone Mobile Connect notebookkaarten en Blackberry, evenals in Australië en Nieuw-Zeeland. Die overeenkomsten zijn nu uitgebreid tot pan-Europese distributie van smart-mobieltjes, de Vodafone Blackberry, de Connect GPRS/UMTS-notebookkaarten en abonnementen. De reseller kan dus ook de abonnementen verkopen, vooralsnog alleen de data-abonnementen bij de Connect kaarten of Blackberry, voice-abonnementen daar hebben de meeste ICT-resellers weinig trek in. De deal met Vodafone past in de trend van de ICT/telecom-convergentie, ziel op productniveau als wat betreft het door elkaar lopen van de verkoopkanalen. De bedoeling van Ingram Micro is zijn resellers in Europa te stimuleren mobiele (data-)communicatieproducten en oplossingen te verkopen, voornamelijk in de zakelijke markt. Evengoed bestaande resellers in het ICT-kanaal als telecom-resellers. ‘IDC geeft aan dat de verkoop van smart handheld devices in West -Europa dit jaar zal verdubbelen. Ons doel is resellers te helpen marktaandeel te winnen in die snel groeiende markt van zakelijke mobiele oplossingen,’ zegt Europese baas Hans Koppen. ‘Tegelijkertijd, stelt Vodafone ons in staat onze positie als wereldwijd distributeur en channel partner te versterken. Mobiele draadloze communicatie is een kern-component in Ingram’s groeistrategie’. Ingram gaat resellers hierbij voorzien van tools en diensten om succesvol mobiele oplossingen te kunnen verkopen, waaronder technische trainingen en marketingsupport, ook trainingen om geautoriseerd Vodafone reseller te worden. Ingram heeft er een Mobile Solutions afdeling voor (de andere geconvergeerde voice/data-producten als IP-telefonie switches en VoIP telefoons zitten bij de Networking Services) en gaat (zoals MCC al een tijd doet) onder de noemer ‘Working out of the Office’ complete bundels samenstellen met andere producten uit het assortiment, bijvoorbeeld GPRS/UMTS-kaarten met een notebook. De eerste combinatie bestaat uit een HP iPAQ Windows Mobile 2003 PDA/GPRS-telefoon met een 2-jarig data-abonnement van Vodafone en een SD-kaart van Kingston.

ICT-dealer vervanger van Vodafone Business Points?
Ingram is blij dat Vodafone de waarde van Ingram voor indirecte verkoop ziet, men name de wereldwijde aanwezigheid en bereik in meerdere verkoopkanalen is het grote voordeel. Via Ingram Micro heeft Vodafone een effectief kanaal voor de mobiele data-communicatie producten, in aanvulling op de eigen retail-verkooppunten en direct sales force. Vodafone lonkt al langer duidelijk naar de verkoop via ICT-resellers, omdat daar kennis zit om mobiele data communicatie te verkopen en te installeren. Vodafone is overigens in Nederland bezig de directe verkooporganisatie anders in te richten. Het lijkt er serieus op dat men meer indirect via partners wil gaan doen, en tegelijk de directe verkoop op peil houden. Aan de consumenten-kant wordt het aantal Vodafone City Points dit jaar fors uitgebreid, maar de 15 zakelijke Vodafone Business Points gaan dicht. Vodafone gaat de directe verkoop aan zakelijke klanten via de Business Points integreren in ‘nieuwe verkoopkanalen’, dat wil zeggen distributie en een sterkere centrale directe verkooporganisatie. Hierbij wordt het aantal regio-accountmanagers voor het MKB fors uitgebreid. De reden is dat zakelijke klanten meer behoefte hebben aan een persoonlijk benadering en een op maat gemaakt advies voor hun mobiele communicatiebehoeften. Dat kan via de telefoon, internet of een persoonlijk bezoek, of bij een reseller. ‘De afgelopen jaren is de behoefte van klanten verschoven van puur mobiele winkelverkoop naar meer service en gericht advies. Klanten die de mobiele telefoon voor diverse doeleinden gebruiken hebben behoefte aan hoge kwaliteit producten, perfecte service en uitgebreid kundig advies,’ zegt Vodafone’s verkoopdirecteur Jeroen Hoencamp in het bericht over de sluiting van de Business Points. ‘Deze nieuwe verkoopstrategie komt voort uit de wens van klanten en onderschrijft Vodafone’s ambitie om de klanttevredenheid verder te vergroten. Deze nieuwe benadering biedt onze klanten nog meer waar voor hun geld, optimale service en gerichter advies over de mogelijkheden van Vodafone’s mobiele producten en diensten. En dat geldt voor alle klanten in Nederland, van eenmanszaak tot multinational en consument. De nieuwe verkoopstrategie zal in 2006 voltooid zijn en Vodafone’s positie op de zakelijke en consumentenmarkt nog verder versterken’

Ingram Micro, 030-2465001, www.ingrammicro.nl;
Vodafone, www.vodafone.nl