‘Yceland getrouwd met Kyocera’ (2)

In Nederland zijn Ingram Micro en Yceland IT Distribution de distributeurs voor Kyocera. Voor de fabrikant zijn beide even belangrijk maar voor Yceland is Kyocera een specialisme. De distributeur heeft een historische band met de printer/copier fabrikant (sinds ‘95) en besloot al jaren geleden bewust voor een beperkt aantal productlijnen te kiezen, waar het dan ook alles van af weet en waarbij het zogezegd, o.a. door de 1-op-1 relatie met de leverancier in de informatievoorziening, de dealer toegevoegde waarde kan bieden. Voor de fabrikant is Yceland dan ook een belangrijke schakel die de handen in de dealermarkt heeft, het merk daar voor het voetlicht kan halen en naast voorraad en verkoop ook pre sales en support verzorgt, bijvoorbeeld ook ondersteuning bij het offreren en lease-contracten. De relatie is nog intensiever geworden omdat Yceland sinds een jaar volledig op Kyocera is gefocust. Kyocera is blij met Yceland dat met name bezig is het lage TCO verhaal van deze fabrikant te promoten. Daar draait het om bij het verkopen van zakelijke printers en mfp’s, lieten directeur Frank Walk en collega’s al ‘s eerder weten.
‘Yceland heeft al jaren een oplossingsgerichte instelling,’ zegt Walk. ‘We zijn sterk in kennismanagement en vinden het belangrijk dat de reseller bij elke klant de juiste oplossing kan bieden. De klant moet natuurlijk alle mogelijkheden van de apparatuur benutten. Dit jaar zetten we vooral in op de extra’s die we samen met Kyocera bieden. Een aantal zeer interessante softwareoplossingen voor diverse marktsegmenten, uiteraard gerelateerd aan onze producten, is daar een voorbeeld van. Denk aan uitgebreid cost-management, OCR scannen etc.
Yceland gelooft niet in one-stop-shopping voor de verkoop of leasing van complexe printers en multifunctionals.
De samenstelling van de juiste configuratie hangt van veel factoren af en ook met het leasecontract dient zorgvuldig te worden omgegaan. Denk aan afkoop, inruil oude apparatuur, mantelovereenkomsten etc.
Dit zijn zaken waarvoor twee nieuwe specialisten, die Yceland vanaf maart zijn komen versterken, dagelijks benaderd worden door de resellers.
‘Als de bedrijfscultuur van resellers aansluit bij de onze, dan komt de toegevoegde waarde van beiden ook bij de eindgebruiker terecht. Yceland zet dan al haar resources in voor elke reseller, groot of klein.’
Yceland liet in 2004 een omzetstijging aantekenen van 51% en bedient ca. 83% van de resellermarkt. Voor dit jaar is er wederom een forse stijging gebudgetteerd.
Printen is voor een bedrijf een vaak onderschatte kostenpost (al gauw 2% tot 4% van de totale jaarwinst) en dan zou de laagste prijs per afdruk makkelijk te verkopen moeten zijn. Yceland brengt de Total Cost of Ownership voor een klant in beeld met harde gegevens voor de reseller en zijn klant (die willen allemaal wel kosten besparen) en geeft adviezen welke Kyocera apparatuur in te zetten, onder meer door de calcultaor op www.printkosten.nl te gebruiken.
Yceland werkt ook met een leasecalculator voor Kyocera producten. ‘Het offreren van een leasecontract is iets wat dealers meestal een te ingewikkelde materie vinden om zelf te regelen. Met de (gratis) leasecalculator wordt het wel erg makkelijk. Allerlei varianten (welke producten, welke service, de leasekosten in een bepaald bedrag per afdruk per maand, wat voor kosten bij overstijging van het afgesproken volume) door te rekenen. Daarna is het een kwestie van de eigen marge te bepalen en de offerte is klaar. De klant sluit vervolgens een contract met Kyocera en de dealer krijgt zijn marge per omgaande uitgekeerd. Yceland stelt de dealer met deze tools in staat een fatsoenlijke leaseofferte neer te leggen, Yceland staat hierbij garant dat er samen met de dealer een goede offerte gedaan wordt.
In samenwerking met Kyocera zal dit jaar ook in het teken staan van training van de resellers. Zowel in Eindhoven, bij Yceland, als in Hoofddorp, bij Kyocera, vinden diverse resellertrainingen plaats.

Yceland IT Distribution, 040-2624909, www.yceland.nl;
Kyocera, 020-5877200, www.kyocera.nl,
www.printkosten.nl