IBM
Uiteraard is in dit geheel een bijzondere plaats weggelegd voor IBM. Hans van den Broek, General Manager Benelux: ‘In de eerste plaats is IBM voor het reseller kanaal het aanspreekpunt voor service en support. Dat zorgt voor een degelijk technisch fundament onder de reseller plannen van Lenovo.
Er is een contract afgesloten met IBM voor de komende vijf jaar waarbij IBM alle garantie afhandeling voor Lenovo verzorgt. Verder werken Lenovo en IBM nauw samen waar het de grotere klanten van IBM betreft.’
Lenovo bouwt dus in eerste instantie op de bestaande IBM resellerbasis en zoekt daarbij voor Lenovo-branded producten extra dealers. Lenovo wil aldus Van den Broek agressief groeien, zowel met de Think-lijnen als met de Lenovo branded desktops en notebooks. Met het Lenovo-merk gaat het om de snel groeiende (onderkant) van de MKB-markt en daar gaat Lenovo qua end-user en resellermarketing duidelijk in de slag met o.a. HP, Dell, Acer en Asus. Met consumenen PC’s (of andere consumer electronics, zoals in China) komt Lenovo in Europa de komende twee jaar zeker niet, maar Lenovo komt via de distributeurs met de PC’s wel in beeld voor retailers, business-to-business retailers als catalog-resellers en etailers, Office Center, maar ook een MediaMarkt of winkel op de hoek.
Premium
Verder heeft Lenovo een ingewikkeld systeem van puntenwaarderingen afgeschaft en teruggebracht naar een eenvoudig twee-laags model voor het partner kanaal.
In principe zijn er twee soorten partners, de Lenovo Business Partner en het Premium niveau. Lenovo heeft daarbij twee eenvoudige criteria, vaardigheden en omzet. Value added resellers die complete oplossingen verzorgen vallen uiteraard onder het Premium segment.
Om het kennisniveau van haar partners op te krikken zorgt Lenovo voor een aanbod aan gratis trainingen. Wie deze investering er voor over heeft wordt als Premium Partner beloond met verkoop leads en samenwerking op marketing gebied.
Producten
In tegenstelling tot in China blijft het productaanbod in Nederland beperkt tot de PC producten. Dat is een overzichtelijk geheel waarbij de Think lijn is bestemd voor professionelere omgevingen dan de Lenovo producten. Het onderscheid tussen de twee lijnen, de ThinkPad en de eigen Lenovo PC’s en notebooks is echter voor velen vaak een denkbeeldige (er blijft een duidelijke ‘big blue’-saus omheen hangen).
De verschillen worden pas goed duidelijk wanneer mede in aanmerking wordt genomen aan welke eisen computer apparatuur als de ThinkPad en ThinkCenter lijnen moet voldoen in de volledig gemanagede omgevingen waar deze twee productgroepen op zijn gericht.
Bernie Pruisen, Brand manager van Lenovo: ‘Die eisen hangen samen met een aantal factoren. Consistentie in uitvoering over de tijd is bijvoorbeeld een absolute noodzaak om te verkopen aan grotere ondernemingen.
De implementatie van een paar duizend of enkele honderden PC’s is altijd een operatie die zich over langere tijd uitstrekt. Met een ruime marge moet een uitgekozen model tot in alle details aan de originele specificaties blijven voldoen.’
Management
De details van de uitvoering is van belang omdat netwerk management omgevingen als IBM’s Tivoli en Microsoft’s MOM (Microsoft Operations Manager) vereisen dat alle relevante management informatie van de toegepaste PC’s tot in detail is vastgelegd in zogenaamde management packages die interacteren met de beheersomgeving van het netwerk.
Zonder deze aanpak is het namelijk schier onmogelijk om te weten of een bepaalde node in het netwerk nou net die PC of notebook is die mag worden geupdate door het beheerssysteem of anderszins gewijzigd met b.v. een nieuwe versie van een bedrijfsapplicatie.
In dit soort professionele omgevingen worden ook heel andere eisen gesteld aan de uitrol. In het MKB volstaat meestal het installeren van software pakketten als Office en dat is het dan.
In grotere netwerken neemt het vooraf testen van een numeriek grote implementatie, gebaseerd op een bepaald model PC en de bijbehorende management omgeving vaak weken in beslag. Een wijziging op een klein detail heeft dan enorm financiële consequenties.
Links
lenovo.com/partner/europe
lenovo.com/literature/europe
lenovo.com/training