Dealer Info archief

1998

  1. 24 december »
  2. 4 december »
  3. 20 november »
  4. 30 oktober »
  5. 16 oktober »
  6. 25 september »
  7. 11 september »
  8. 14 augustus »
  9. 17 juli »
  10. 19 juni »
  11. 25 mei »
  12. 24 april »
  13. 10 april »
  14. 20 maart »
  15. 6 maart »
  16. 28 februari »
  17. 6 februari »
  18. 9 januari »
Dealer Info archief

jaargang 8, nummer 17, 1998

4 december, 1998

Novell schoont kanaal op

Novell gaat zijn verkoopkanaal in de EMEA-regio grondig herzien om de dealers naar eigen zeggen beter te kunnen ondersteunen. Novell brengt het aantal distributeurs terug van 102 naar 60. Dat betekent dat de banden met een flink aantal (kleinere) distributeurs verbroken gaan worden en dat er nieuwe aangezocht gaan worden. In Nederland gaat Novell van 6 naar 2 distributeurs terug. De distributeurs moeten meer toegevoegde waarde aan dealers gaan bieden in de vorm van betere marges, levertijden, bestelgemak, marketing-ondersteuning, logistieke ondersteuning en technische support. Het is de grootste kanaal-herschikking sinds jaren die Novell gaat doorvoeren. Novell ziet voor zichzelf de verantwoordelijkheid om `vraag te creeren en te zorgen dat aan die vraag voldaan kan worden'. De nieuwe kanaal-aanpak zal land voor land worden ingevoerd. James Pattinson, directeur voor het EMEA-verkoopkanaal:`Wederverkopers zullen gaan profiteren van onze doelstelling om grote bedrijven en het MKB oplossingen voor de volgende eeuw te bieden, waaronder ook software voor elektronisch zakendoen en gegevenspakhuizen. De distributie-partners worden gekozen op basis van de prestaties in het verleden. Een meer verfijnd kanaal is beter voor de dealers. De distributeurs waar we niet langer zaken mee willen doen hebben daar al bericht van gekregen.' De verkoop van Novell-producten is over de eerste negen maanden van dit boekjaar met 37% gestegen. Pattinson; `We verwachten dat die stijging zich voortzet, gezien de lancering van Novell Netware 5.0 en andere nieuwe producten die eraan komen. Met een ander distributiekanaal kunnen we de ondersteuning geven die de dealers en de markt verwachten', aldus Pattinson. Novell vindt dat de distributeurs ook zelf technische trainingen voor dealers moeten verzorgen.
In Nederland zijn Codis en Ilion de distributeurs waarmee Novell de relatie beeindigt. Novell gaat verder met Ingram Micro, Computer 2000, Landis en Azlan en het heeft daarmee een `mooi evenwicht tussen nationale en pan-Europese distributeurs', vindt Benelux-directeur Bram Haasnoot. Codis-directeur Otto Kokol is niet blij door Novell aan de kant te zijn gezet, hoewel Novell-producten slecht enkele percentages van de omzet uitmaakten. Hij kreeg pas uitleg van Novell toen de persberichten al waren verzonden en vindt de handelwijze van Novell `neigen naar arrogantie' Volgens Bram Haasnoot gaat het hier om een misverstand. `Codis en Ilion zijn er als laatste bijgekomen en voerden nog niet onze hele productlijn.
We kiezen voor minder distributeurs met het argument om een meerwaarde voor de resellers te krijgen. Daarbij gaat het bijvoorbeeld om logistieke support en licentie-support. Het concentreren van meer taken bij minder bedrijven leidt volgens ons tot betere service en ondersteuning van het verkoopkanaal. De lokale situatie is daarbij bepalend. We bekijken per land welke we die toegevoegde waarde het beste kunnen geven.' Haasnoot vindt dat de keuze voor minder, maar wel grotere distributeurs die de gehele productlijn vertegenwoordigen voor dealers tot een stabielere en duidelijkere situatie leidt. `Je ziet toch vaak dat een bedrijf er weer een andere distributeur bijneemt als een distributeur een product of dienst niet wil voeren. We doen het in dit opzicht anders dan andere software-bedrijven. Minder distributeurs betekent meer toegevoegde waarde'.
In Nederland betrekken een aantal distributeurs Novell-producten van andere distributeurs of uit het buitenland. Bert Antenne van Harbour Systems uit Breda: `Wij zij geen officieel Novell-distributeur. Het maakt voor ons dus niet zoveel uit of Novell zijn kanaal herziet. Wij hebben onze eigen kanalen.' Bram Haasnoot zegt dat de distributie-aanpak dat niet wil vorkomen. `Integendeel, hoe meer sub-distributeurs, hoe beter.'

Novell Benelux, 010-2864149, http://www.novell.com

© Dealer Info

Home

Dieptedossiers

Dealer Info TV

Dealer Info

Agenda

ICT webnieuws

Partnerdagen

Luc Sala's columns

Contact

Bedrijvengids

Archief

 

Vacatures

 
website development: GF&FA
Dealer Info • home
Vakblad voor ICT & CE retailers

Luc Sala's Blog
Shuttle Computers Handels GmbH
Wave Computers Nederland
ScanSource
G DATA Software AG
Dealer Info
Asus
Primacom