Dealer Info archief

2002

  1. 10 januari »
  2. 20 december »
  3. 29 november »
  4. 8 november »
  5. 18 oktober »
  6. 27 september »
  7. 13 september »
  8. 23 augustus »
  9. 31 juli »
  10. 5 juli »
  11. 14 juni »
  12. 24 mei »
  13. 3 mei »
  14. 12 april »
  15. 22 maart »
  16. 1 maart »
  17. 8 februari »
  18. 18 januari »
Dealer Info archief

jaargang 12, nummer 11, 2002

23 augustus, 2002

Dealer Info Dag: terug naar de basis

De gewone dealer, wat pakken we nu aan?


Ja, het moet maar eens gezegd worden in dealer-land, het gelul over channel marketing, de opties voor specialisatie en differentiatie, het gezever over nieuwe diensten en de regie van het verkooptraject, als gewone computer dealer of reseller met een verticaal software-pakket heb je er weinig aan. Onze collega-bladen, die zich vaak meer op de distributeurs en vendors richten - die betalen tenslotte de advertenties en moeten dus geregeld stroop om de mond gesmeerd krijgen - hebben de mond vol over direct touch en EMEA verantwoordelijkheid, maar wat kan het de dealer nou schelen of Jan of Piet nu wel of niet eindverantwoordelijke is voor welk apelandje dan ook.
Wat de dealer nu wil weten is wie z'n contactpersoon is, hoe ie aan de beste prijs komt en wat die klanten nou asjeblieft willen hebben. Vrijwel iedere dealer tobt op dit moment met z'n afzet, heeft teveel aan personeel en ziet door allerlei acties van z'n eigen leveranciers z'n grote en vette klanten wegsijpelen. Daarnaast moet ie z'n winkel op orde houden, vechten tegen de groeiende gauwdieverij van klanten en eigen mensen, die hun ontevredenheid over misgelopen bonussen maar even zelf oplossen, en een overheid die steeds maar weer met nieuwe regeltjes komt over parkeren, etalage, EHBO, Arbo, reiskosten en spaarloon.
Moet je dan aan je kop gezeurd worden over de politiek van de 'partners' die toch maar zelf direct gaan, je large accounts benaderen of met hun restpartijtjes via de Makro je klanten versjteren. Nee, bij Dealer Info denken we dat wat nu telt veel platvloerser is, de dealer zit te wachten op bruikbare tips, harde informatie, tijdige waarschuwingen over wie nu weer met wie samen doet en vooral een onafhankelijke visie op wat computer-retail en resale nu eigenlijk is. Natuurlijk, er zijn wel een paar grote resellers die zich zorgen moeten maken over hun competentie, hun specialisatie, de optimalisatie van hun businessmodellen, maar zijn dat er meer dan 20 in ons land? Het overgrote deel van de dealers en resellers, naar onze schatting zo'n 3000 actieve bedrijven en bedrijfjes, zit op een veel gewoner niveau, het zijn in feite middenstanders die hun toko draaiend willen houden.
Het is opvallend dat vrijwel alle grote distributeurs zijn afgestapt van de zogenaamde partner-events in feestverpakking, waar ze dan hun vendors een poot voor uitknepen, zodat de hele zaak voor hen betaald werd, maar wel uit de coop-budgetten en promotie-percentjes die eigenlijk bedoeld waren om de echte klanten en de echte (eindgebruiker-)marketing te helpen betalen. Natuurlijk, als dealer stuurde je, als zo'n event niet al te ver weg was, graag je hele staf en liefst nog je TD ook om even te happen en te snappen, mooi meegenomen toch. Nu die partner-events wat soberder worden, hou je ze natuurlijk thuis, wat hebben die mensen nu aan ronde tafelgesprekken over Europese marktkansen en appliance-ontwikkeling, breedband, mobiele netwerken en de marge-ontwikkeling in het two-tier model. Een technisch seminar, harde producttrainingen en misschien wel wat tips voor klantencontact, daar steken ze nog wat van op. De aantallen deelnemers/meedrinkers op de grote partner-events lopen, nu het wat soberder wordt, gauw terug tot een derde, en de dealer begrijpt maar al te goed wie vroeger echt de rekening betaalde. Allerlei dure managers, die zich eigenlijk veel te goed voelen om met een dealertje uit de provincie te praten sloofden zich op zo'n dealer-event natuurlijk wel even uit, maar verder zag je ze niet, in je winkel of als er echte problemen waren met die garantie of dat DOA-partijtje.
De trend is nu om veel beperkter en zuiniger te streven naar direct nuttige contacten, bezoeken en bijeenkomsten die de meeste bucks for the bang of omgekeerd opleveren. Wat dat betreft zijn we blij dat de formule van de Dealer Info Dag nog net zo overeind staat als een decennium geleden, de Dealer Info Dag is een budget-meeting tussen kanaal en leveranciers, de plek waar de dealers komen kijken naar nieuwe producten en leveranciers en met de bestaande leverancier die kop koffie drinken en elkaar weer eens in de ogen kijken, al dat bellen en emailen is zo onpersoonlijk geworden.
Dat is ook de reden dat de komende Dealer Info Dag op 9 september als thema 'terug naar de basis' heeft. Met die basis bedoelen we dan vooral het soort producten en diensten, waar de dealer dagelijks mee te maken heeft. Dus hardware en software maar ook diensten die passen bij z'n klant. Die neemt natuurlijk geen genoegen meer met een kale PC, maar wil netwerken, koppelingen naar wireless, Internet-integratie, upgrade-pakketten, platte schermen en printer-, web-, of backup appliances, maar allemaal wel in hanteerbare vorm. Geen kale dozenschuiverij, dat begrijpt iedereen die z'n particuliere klantjes al lang naar de AH en Dixons prijsjes ziet loeren, maar ook geen al te ingewikkelde zaken. Wat dealers vandaag de dag zoeken zijn leveranciers die hen helpen met de dagelijkse ellende, die zorgen dat hun hardware met de juiste drivers komt en niet vanwege XP allemaal aparte downloads eist. Dat de klant zich daar in verslikt is nog tot daar aan toe, perfect werkende systemen hebben geen dealerkanaal nodig, maar mag het een ietsje minder slordig. Zo'n XP zou toch pijnloos te migreren moeten zijn, waarom weer al die hobbels, al dat spul wat niet meer werkt, wie helpt de assembleurs nou eens met helemaal complete installatie-CD's, waar alle drivers op staan en waarmee je de zaak pijnloos kunt herinstalleren en opschonen. Voor virussen geldt hetzelfde, zorg dat de dealer z'n verontruste klanten effectief kan verlossen van hun ellende zonder dat die klant na 'n jaar automatisch z'n update buiten hem om gaat ophalen en betalen.
Veel van de hedendaagse producten zijn, met de beste bedoelingen en in de waan van de steeds meer geÔntegreerde ICT, gewoon te ingewikkeld, te complex en te storingsgevoelig, je kunt wel praten over cost of ownership, maar wat de reseller interesseert is de cost of dealership, hoe hou je je klant tevreden en verdien je daar voldoende aan om te kunnen draaien, zonder dat die klant de volgende keer toch maar direct bij Dell bestelt.
We hopen dat op de komende Dealer Info Dag de exposanten vooral in de gaten houden, dat hun klanten terug willen naar de basis, naar producten die verkopen en blijven verkopen. Daarbij zou het goed zijn als de leveranciers van al die accessoires, add-ons en extra's pakketten en aanbiedingen ontwikkelen, die de dealer helpen nieuwe omzet te genereren. Een voorbeeld is de boekenbranche, de gemiddelde PC-shop doet daar weinig in, maar zou nu misschien toch wel met een beperkt assortiment snellopers willen beginnen, maar wie levert hem dat? De rackjobbers hebben de laatste jaren qua kabeltjes en accessoires duidelijk hun plek veroverd, maar kan dat concept niet wat verder worden uitgebreid, juist met de categorieŽn die niet zo voor de hand liggen. Boeken, multimedia, een beperkt assortiment DVD's, computerbladen, games, misschien toch maar wat meer mobiel en telefonie, en waar blijven die Internet-providers met starterkits waar de dealer wat aan verdient en blijft verdienen.
We hopen, dat wat dit betreft de komende Dealer-Info Dag in Utrecht een keerpunt is, want je druk maken over je rol en involvement in het hele koop- en beslissingsproces, het opschuiven in de koopcyclus en de margeproblematiek van de branche, dat soort hype en schoolboekenpraatjes doet de meeste dealer niet zo veel, die willen gewoon overleven en 'terug naar de basis'.

Luc Sala

© Dealer Info

Home

Dieptedossiers

Dealer Info TV

Dealer Info

Agenda

ICT webnieuws

Partnerdagen

Luc Sala's columns

Contact

Bedrijvengids

Archief

 

Vacatures

 
website development: GF&FA
Dealer Info • home
Vakblad voor ICT & CE retailers

Luc Sala's Blog
Shuttle Computers Handels GmbH
Wave Computers Nederland
ScanSource
G DATA Software AG
Dealer Info
Asus
Primacom