Dealer Info archief

2002

  1. 10 januari »
  2. 20 december »
  3. 29 november »
  4. 8 november »
  5. 18 oktober »
  6. 27 september »
  7. 13 september »
  8. 23 augustus »
  9. 31 juli »
  10. 5 juli »
  11. 14 juni »
  12. 24 mei »
  13. 3 mei »
  14. 12 april »
  15. 22 maart »
  16. 1 maart »
  17. 8 februari »
  18. 18 januari »
Dealer Info archief

jaargang 12, nummer 11, 2002

23 augustus, 2002

Luth & Co: Noorse lokale insteek, Europese software markt blijft per land toch sterk lokaal

Goede vooruitzichten voor software marketeers met een stevig netwerk

Surviving the web
Het Internet als marketing-instrument heeft grote voordelen, maar ook z'n beperkingen, met name als lokale support en aanpassing nodig is. In een eerder artikel over de markt voor beeldmateriaal stelden we de grote spelers die op de markt zoals Getty en Corbis te veel op de Internet toer waren gegaan en daardoor het contact met de lokale afnemers verloren. De reactie van Getty op het artikel was dat ze juist door hun Internet-presence overal lokaal aanwezig zijn, iets wat we juist signaleerden als onvoldoende. Ondertussen blijken nog meer van hun vestigingen in Europa gesloten te worden en verliest het bedrijf zienderogen marktaandeel. Maar we zijn niet onfeilbaar en misschien was onze analyse te beperkt en te veel gebaseerd op de ervaringen van het Nederlandse Mindlift Beeldbankiers. We gingen daarom in Noorwegen praten met Paul Erik Nielsen, directeur van Luth&Co/Fontshop, een typisch lokale software-aanbieder in het segment van royalty-free beeldmateriaal, muziek en video. En daar bleek dat ook zij wel de concurrentie van het Internet zagen, maar met hun eigen contacten, service en marketing ter plaatse de toekomst rooskleuriger inzagen dan een paar jaar geleden. Toen vreesden ze, dat de Internet-golf een einde zou maken aan lokale vertegenwoordiging en distributie, anno 2002 zijn ze geruster over hun eigen toegevoegde waarde als basis voor een gezond bedrijf en hebben zich ook meer losgemaakt uit de greep van de grote vendors met een eigen koers en eigen website.
Europees en toch niet
Noorwegen is met 4,5 miljoen inwoners, een grote rijkdom aan olie en water en een nog heel 'witte' bevolking eigenlijk al lang deel van Europa, maar anders dan Zweden nog geen EU-lid. Men houdt zich wel aan de EU-richtlijnen, maar het land is gewoon te rijk voor de EU. Het zal er uiteindelijk wel van komen, maar voorlopig is het daar in Noordwest Europa een heel eigenaardig stukje cultuur. Sommigen noemen het de laatste enclave van het communisme, want 55% van de Noren werkt als (semi-)ambtenaar, er zijn heel veel voorzieningen, er worden nog flink wat kinderen geboren, maar afgezien van de olie en de off-shore die daar bij hoort bruist het land zeker niet van de ondernemingslust, de gemiddelde Noor houdt van rust en kwaliteit. Wel is de Noorse Kroon ondertussen zo duur, dat export naar de EU vrijwel stil ligt en de toeristen zich rot schrikken als ze voor een pizza zo'n 30 euro moeten betalen, alcohol en nicotine onbetaalbaar zijn (15 euro voor een pakje) en iedereen klaagt over de prijzen. Toch is Noorwegen verder een 'gewoon' land, waar alles wel erg goed onderhouden wordt en men bijvoorbeeld rekeningrijden voor de vele tunnels perfect regelde. De techniek die men daarvoor gebruikt zou perfect hier bruikbaar zijn, maar Pieper keek waarschijnlijk niet verder dan CaliforniŽ. Wel is de thuismarkt relatief klein, loopt men bijvoorbeeld qua commerciŽle TV wat achter en zijn de enorme afstanden in het land en natuurlijk de lange en koude wintertijd van invloed op de marketing. In de zomer, dit jaar was het de warmste augustusweek in honderd jaar, ruim 35%, is er lang licht en kun je de klanten bezoeken, 's winters is het kort dag.
Luth&Co
Dit is een middelgrote onderneming met een man of zestien personeel, waarvan 40% bezig is met de verkoop van beeldsoftware, zowel programma's als beeldbibliotheken van in totaal zo'n 29 vendors. Luth&Co komt voort uit de Letraset organisatie, werd zelfstandig en ging een samenwerking aan met de ook in ons land bekende FontShop. In de begintijd, zo tot 1995, ging dat voornamelijk om fonts en graphics producten, Luth&Co zat goed in de grafische branche en leverde daar ook veel hardware en supplies. De laatste jaren doet men voornamelijk software, maar houdt wel vast aan het cross-selling concept, waarbij men per bedrijf zowel fonts als andere graphics producten verkoopt. Royalty free beeldmateriaal is ongeveer 40% van de omzet en het bedrijf heeft daarin een aantal keuzes gemaakt, die haar lokale positie versterken. Men begon in de beeldbank business met Kagema, maar wist partner FontShop over te halen daar ook in te stappen en bouwde langzamerhand een brede portefeuille op. De nadruk op PhotoDisc producten, ooit zo'n 90% van de omzet, is sterk verminderd, dat merk is nog maar goed voor een klein deel van de omzet. Nieuwe producten zijn video- en muziek-libraries, maar dat is nog in de aanloopfase.
Eigen website

Het probleem in de image library business is, dat de grote leveranciers zoals Corbis en Getty de verkoop per CD en DVD, die langzamerhand de levering van analoge (dia) beelden wel heeft verdrongen, naar zich toe wilden trekken met voorbijgaan van lokale distributeurs of dealers en uiteindelijk alles via het web wilden uitbaten. Die lokale marketeers waren in de tijd van de 'papieren' marketing met het versturen van grote aantallen brochures, fotoboeken en catalogi wel nuttig, nu kon men het wel alleen. De filosofie was dat alles maar via het Internet moest, de vele vestigingen van bijvoorbeeld Getty dochter Photodisc zijn of worden gesloten, wie als klant iets wil zoeken of kopen doet dat maar via de website.
Daarmee staat in principe de lokale dealer buitenspel, hoogstens kan die als aangever een finders-fee krijgen, maar het contact met de klant is weg. Dat leek een mooie strategie, en zolang er maar een paar 'brands' waren op dit foto-gebied leek het te werken. Maar ondertussen zijn er tientallen aanbieders gekomen van royalty-free, loopt het totale aanbod in de miljoenen en is de gemiddelde klant snel het spoor bijster in die beeldenzee.
Dat komt mede doordat de zoekstructuren en sleutelwoorden in deze branche te weinig aansluiting hebben bij de emotionele waarde van de foto's. Je kunt wel zoeken op onderwerp of plaats, maar iets als "lekkere strandfoto met hip-hop publiek" krijg je niet snel uit de zoekmachine, een goede emotie-classificatie ontbreekt. Het blijkt dat de 'grote' aanbieders wel een erg breed aanbod hebben, maar het juist de niche-libraries zijn die inspelen op wat reclamebureau's, graphics studio's en designers zoeken. He zoeken naar het juiste plaatje is een specialisme op zich geworden, je moet niet alleen de zoekmethodiek kennen maar ook weten welke aanbieders/fotografen welke stijl hebben om de klant passend te kunnen helpen. Luth&Co zag in, dat daarvoor een Internetsite nodig was, die als een soort paraplu over de diverse aanbieders heen ligt en uitgaat van wat de klant, middels multiple keywords, uit wil filteren. Het bedrijf ontwikkelde daarvoor, en dan praten we over een forse investering, een eigen aanpak en uiteindelijk een forse website die langzamerhand ook een half miljoen foto's omvat met vaak extra toegevoegde zoekwoorden, thumbnails en natuurlijk de optie per foto te downloaden.
Omdat de zoekstructuur uitgaat van browsing met een random seek, die veel breder werkt dan wat de grote vendors aanbieden, wist men hun eisen qua ranking en doorlinken te omzeilen en blijft www.luth.no dus een eigen domein. Voor de eigen klanten, dat zijn de ongeveer 6500 bedrijven in Noorwegen die af en toe wat bestellen en de 200 grote vaste klanten, id dat voldoende en wie toch verder wil zoeken krijgt daarbij de steun van Luth&Co, dat op deze manier de sales in eigen hand houdt. Natuurlijk kan de klant ook zelf gaan shoppen, maar Noren zijn behoudend en waarderen kwaliteit en service, bovendien is een CD'tje vanuit de VS of zelfs Engeland opsturen naar een achteraf fjordstadje in Noorwegen niet zo snel. En wie via de website iets download, krijgt gewoon keurig een factuur, te hip past niet in de Noorse zakencultuur.
Hard werken en leuke stunts

Nu is die website wel belangrijk, maar Paal Erik Nielsen legt de nadruk op de contacten met de klanten. Hard werken aan promotie, marketing, presentaties geven aan grote klanten, op beurzen staan, Luth&Co is nog kleinschalig genoeg om af en toe naar zweet te ruiken, het magazijn staat vol en het team bedenkt steeds nieuwe dingen om de klanten te binden. Zo krijg je bij een bepaalde omzet, over alle merken heen, een Nokia en maakt men een eigen tijdschrift onder de naam Tema. Dat gebeurt samen met een soort grafische academie, het Merkantilt Institutt met als resultaat een heel 'artsy' blad, dat laat zien wat je met digitale beeldbibliotheken kunt bereiken.
Luth&Co heeft naast het Internet ook wel lokale concurrenten, de hele branche van de digitale beeldbibliotheken is de laatste jaren echt tot ontwikkeling gekomen en daarbij groeide de royalty-free sector het snelst. Maar de grote angst was voor de monopolistische bedrijven, die ook probeerde aan de creatieve kant (de fotografen) alles en iedereen uit of op te kopen, maar zich niet goed hielden aan beloftes aan hun wederverkopers en ook juridisch wel problemen (alles draait om rechten) hadden. De dreiging is enigszins afgenomen, er zijn nu meer merken zoals Digital Vision, John Fox, Photo Alto en StockByte en er is weer ruimte voor kleinschalige aanbieders met hun eigen specialiteit. Daarmee neemt het belang van een voorraadhoudende (al is het maar digitaal) distributeur/reseller toe, die ook meer kan (pre-)selecteren op kwaliteit, lokale behoeftes en qua pricing wat beter kan afstemmen. Dat laatste is belangrijk omdat de nieuwste trend is dat de grotere vendors maar ook een paar actieve clubs als het Zweedse Matton zich concentreren op de large accounts en die grote discounts geven.
Lokale smaak

Veel foto-collecties uit de VS, maar ook uit andere landen zijn niet geschikt voor Noorwegen. Dat heeft met stijl en smaak te maken, maar Paal Erik Nielsen noemt ook het feit dat veel reclamefoto's tegenwoordig multiraciaal zijn, iets wat in Noorwegen (nog) helemaal niet past. Er zijn dan ook typisch Scandinavische aanbieders zoals LPIX met lokale fotografen die veel natuurbeelden schieten, maar ook Gourmet Pics is zo'n lokale aanbieder, die zich specialiseert in beelden van Noorse gerechten.
Luth&Co maakt deel uit van de FontShop familie, die in Europa als resellers op graphics gebied een sterke positie hebben, voornamelijk in fonts en bezig is een eigen beeldaanbod samen te stellen. Het belang van de twee grote aanbieders in de markt, Getty en Corbis (Bill Gates z'n bedrijf) neemt geleidelijk af, er is een duidelijke diversificatie gekomen met meer merken en door de eigen website kan het bedrijf ook in de toekomst een meer eigen koers varen en haar positie in de Noorse markt veilig stellen.
Dus toch ruimte voor lokale reseller

De conclusie van ons bezoek aan Oslo is, dat in een land als Noorwegen voldoende ruimte blijft voor lokale reseller/distributieactiviteiten, ook in een branche die zogenaamd door het Internet en WWW zou oplossen in de "global market". Tactisch gebruikmaken van datzelfde Internet blijkt een werkbare strategie om digitale delivery te koppelen aan die lokale 'presence' die uiteindelijk toch van belang blijkt om de klant goed te bedienen.

L. Sala

© Dealer Info

Home

Dieptedossiers

Dealer Info TV

Dealer Info

Agenda

ICT webnieuws

Partnerdagen

Luc Sala's columns

Contact

Bedrijvengids

Archief

 

Vacatures

 
website development: GF&FA
Dealer Info • home
Vakblad voor ICT & CE retailers

Luc Sala's Blog
Shuttle Computers Handels GmbH
Wave Computers Nederland
ScanSource
G DATA Software AG
Dealer Info
Asus
Primacom