Notice: Undefined offset: 1 in /home/users/d/e/dealeb/www/phtdocs/columns.php on line 29
Luc Sala's columns • Dealer Info

Klantenroof

“Ze pikken m’n klanten af” is een veelgehoorde klacht in onze industrie. 

Klantenroof: de grote leveranciers en providers hebben de neiging om vooral grotere klanten direct te benaderen en de tussenhandel in de kou te laten staan. Met name in de mobieltjes-branche zijn daar gedurig strubbelingen over, er is een rechtszaak en de zgn. Vodaclaim zaak loopt nog steeds. De rechter heeft daarover duidelijk uitspraken gedaan, maar nu steggelt men nog over de vergoeding. De Stichting GOMT die daar mee bezig is probeert nu (in de achterkamer) op langere termijn afspraken te maken, maar de praktijk van het overnemen van contacten en contracten gaat nog steeds door. Retailers zien geregeld klanten verdwijnen waar de provider hogere kortingen aan geeft. Wettelijk is dat in principe geregeld in wat men wel de agenturenwet noemt, art. 7:431 lid 1 sub b. BW. Die agenturenwet geeft een leverancier wel de mogelijkheid om in directe concurrentie te treden met haar agenten. Er dient echter wel sprake te zijn van ‘eerlijke concurrentie’. Dit betekent onder meer dat de principaal geen misbruik mag maken van haar informatievoorsprong.  

Ondertussen hebben de providers wel allerlei kleine lettertjes in hun contracten opgenomen, waardoor ze onder de dwingende bepalingen van de agenturenwet uit kunnen. Het blijft een pijnlijke zaak, waar de overheid, OPTA en NMa niet veel aan doen. Het lijkt er soms op, alsof men bewust onduidelijkheid laat bestaan, zoals ook in de hele BTW-kwestie rond gratis mobieltjes voor de consument, die dreiging hangt nog steeds boven de markt. 

De grote jongens verdelen de koek, houden marktverstorende situaties als de subsidies op mobieltjes in stand en maken zichzelf dan tot vijand van de resellers en het kanaal. Zelfs de brancheorganisaties als MKB Nederland doen direct zaken met KPN, over en voor, maar buiten hun leden om. 

Ook in de ICT-wereld zien we soortgelijke trends, met name Microsoft stapt over op licentiecontracten en de retailer verliest langzamerhand z’n grip op de klant. 

Op termijn is dit een ontwikkeling, die de tussenhandel uitschakelt. Dat kost niet alleen werkgelegenheid, maar het is de vraag of het qua businessmodel wel verstandig is, want de kosten per contact verderop in het kanaal zijn lager en je ziet dan ook dat zelfs de direct-kampioen Dell wel via resellers werkt. 

 

Archief oudere columns

Home

Dieptedossiers

Dealer Info TV

Dealer Info

Agenda

ICT webnieuws

Partnerdagen

Luc Sala's columns

Contact

Bedrijvengids

Archief

 

Vacatures

 
website development: GF&FA
Dealer Info • home
Vakblad voor ICT & CE retailers

Luc Sala's Blog
Shuttle Computers Handels GmbH
Wave Computers Nederland
ScanSource
G DATA Software AG
Dealer Info
Asus
Primacom